对于To B的公司来讲，要做很多销售，谈话技巧就显得很重要。在场地局限的情况下，如何靠对话推进，显得尤为重要。如何把平日里的平淡对话，变得像舞台上那么精彩，这就涉及到地位理论（Status Theory）。
在一段对话中，有时候要支配--提升自己的地位（dominate - raising your status），有时候要降低自己的姿态（ submit - lowering your status）。两者交织互动，才有律动反差和紧张感。
比如下面对话：
你在看什么书?
《战争与和平》
哦，那是我最喜欢的书。
这个回答，你就是在升自己的地位，虽然你表达了和对方一样的喜好，但是你彰显的是自己更早看这本书，而且比对方了解的更深入，无论是从时间上，还是专业上，你都在升自己的地位，而降低对方的地位。
你在看什么书?
《战争与和平》
我一直都很想读那本书哎
这就是在降自己的地位，但是这样的对话不够有趣。有意思的对话，应该是下面这样：
你在看什么书?
《战争与和平》
我很早就读过那本书哎
真的吗？
是啊，我只读过书里的插图而已，
这样的对话就是前面升，后面降。
如果一段对话中，只有升，或者降，那么就会显得很无趣。和上级或者老板谈话，如果一直降自己，就会显得无趣，偶尔降一降对方，其实是好的。除了国企以外，跟老板的对话，应该是一降三升。升对方的时候，实际上是给对方专业性、权威感、欣赏和仰慕。如果对方本来就比你权威，偶尔降对方一下，你们的关系会更亲近。如果在一段关系中，寻求的永远都是在降低对方，或者对方一直都在升自己的话，反应的则是这个人的某种缺失，他需要这种控制来进行弥补，这不是一个健康的关系。
如何做到想升的时候就升，想降的时候就降呢？当我们在展示自己的专业性或者趣味性的时候，会拉开距离感。如果你确实很专业，那么你可以从赞美别人开始。比如“你这个问题问的真好，我从来没从这个角度考虑过。”或者在某次聊天中，提到”当初你说了。。。“这就是潜在的升对方。
在一段对话中，你一般扮演的是升还是降自己的角色？如果你在某一方面占多的时候，比如降自己的更多，那么就要考虑，如何磨练自己另一方面的能力。平时看电视。看电影，有意识分析，主角们的对话，都是在升还是降，是如何升降的，直到最后自己能运用自如。
《改变自己》20200621期语音笔记
网友评论