偏见 | 90后海归情侣为保险“正名”（上）

3月26日凌晨1点，我在看许知远《十三邀》。在我的个人简介里，我提到过我很喜欢看人物访谈节目，我们不能过所有人的生活，却可以通过别人的生活认识世界、反观和审视自我。

看世界，带着偏见。

——许知远

提到“偏见”，我马上想起我的好友们，Lancy和Kelvin这对cp，他们从事着普遍“被偏见”的保险行业，更“偏见”的是，两人都是留学党，家庭条件也很不错。作为好友的我，虽然尊重他们的选择，但有时候其实也会有点不理解。至于吗？那么多工作，稳定不好？

我想…我不能采访大人物，也可以做一些小人物的专访。

我马上联系了这对情侣，也很快得到了认可。（他们可能不知道将要面对什么。）

凌晨2点，我起草了30个问题，发过去，一片安静。

当天晚上9点，收到了Kelvin给我交的“功课”，一打开，将近7000字。我……确实瞬间有被震住。

转念一想，本来打算一期搞定，现在不得不分成两期。

编者的话

本人非保险从业者，很多问题只出于我个人的好奇，如有浅薄之处，必定是我的原因。也正因为是朋友关系，很多尖锐的问题我也毫无规避，直接了当。

通过这篇采访，你会对保险行业有所了解，会对Kelvin有所了解，会对Kelvin看待事业有所了解……不奢望能通过一篇文章“解除偏见”，毕竟我觉得能读完所有文字的人也不会太多。如果你能静下心来读完，一定会有某种程度的“感悟”，足矣。我相信文字的力量，也相信“小人物”的力量。

不刻意回避公司名称，非软广，如有怀疑，实属“偏见”。提倡大家保持独立思考，容易被左右者，不建议读。

本期我们就先从Kelvin开始吧！

Ⅰ

了解一下你是谁

Lancy是我第二份工作的同事，因为下班同路经常啜奶茶的关系成为好友，Kelvin就是后来才加入我的好友圈。90后，男，留澳十年……详细往下看。

Question 1  你的留学国家和专业是？？

08年的时候一个人去了澳大利亚，在西澳的首府Perth（珀斯）读书，当时在国内已经读到高三了，去到澳洲从Year11（高二）读起。考大学的时候选了土木工程专业，因为父母认为这个专业在当地有前途，好留下拿身份。

然而在读了一年后，发现自己学不来物理和画图，成绩太差，提不起兴趣。当时一边读书一边在当地一家外贸公司做兼职，加上我父母和姐姐都是做生意的，激发了我对外贸的兴趣。所以我做出了一个很大胆的决定，重新读一个商科的diploma（预科），接着在Curtin University（科廷大学） 攻读国际贸易专业。

Question 2  一毕业就回国？？

16年毕业，毕业后在澳洲工作了一年半，期间思考了很久是继续待在澳洲还是回国发展。

当时大部分家庭还是认为既然出去了，就尽量争取留下来。如果出国10年后再回国，面子上感觉很过不去，时间上感觉也白白浪费了。

然而，随着国内逐步发展，我看着我以前国内的同学从读大学、毕业找工作、工作上小有成就或自己独立创业，这进步的速度真的是肉眼可见。再对比自己，在澳洲刚踏入职场，生活节奏（单调、慢、今朝有酒今朝醉）与薪资制度（贫富差距较小，赚得多缴税多，赚得少有补贴）让我一眼就看见了自己未来的天花板。

我不希望20多岁就看见自己退休的样子。

最后决定回国发展，虽然起点和竞争都比澳洲要难，但是国内有我向往的进步速度和突破上限的机会。

Question 3   从事保险行业前你的工作经历是？？

我回国第一份工作就进入了保险行业。之前在澳洲工作时间最长的是做外贸公司的operating manager（运营经理）还有娱乐饮食连锁店gm（总经理）助理，也是负责管理和日常运营。但是澳洲的工作习惯和人文都无法和国内相比，所以对在国内找工作没什么参考性。

II

选择入行

Question 4  为什么选择保险行业？

当时是安联集团主动打给我邀请我面试，我从小就知道这是一个世界级大品牌（看球、看F1什么的），面对这样规模的品牌我就很心动。对公司心动之后我再冷静下来考虑保险行业。

可能是在澳洲待久了，我感觉保险是每个人都需要的东西，而我也知道中国大部分人并不这么认为。这不正是空间所在吗？

再加上现在中国人民越来越有钱了，所有东西都在往发达国家靠拢，甚至在一线城市的生活水平都要超过发达国家了，那保险意识肯定也会往发达国家靠拢啊。特别是大部分家庭已经从创造财富的阶段发展到守住财富的阶段了，所以当时我判断，保险在中国肯定越来越重要。

Question 5  当时对保险行业的认知？

像我上面说的，多年的澳洲生活让我耳濡目染保险是一个必要的东西。因为医疗费用、维修费、人工费等等实在太贵了，根本给不起，唯一给得起的就是保险费了。

简单点举个例子，去商场买个吸尘器，如果没有保修是没有人会买的。因为万一这个吸尘器坏了要找人来修，可能比再买一个新的还要贵。

而这一点在国内就比较不一样了，国内的人比较多会考虑这个东西应该不会那么容易坏？人年纪轻轻应该不会那么容易病？

另外我也很有幸认识到澳洲的资深保险人，他们在一个家庭当中的地位是与家庭医生、私人法务顾问是相当的。所以在我印象中这就是一个很高大上的职业。当然了，我也知道现阶段国内的保险代理人并没有这样的地位，这也是当时我认为我自己很大的一个优势。

我见识过了高大上的保险人是怎样的，我有了一个image（形象），我奔着这个目标去发展就能更容易地告诉市场，一个好的保险人就应该是这样的。

Question 6 有没有觉得浪费了自己的学历？

说不上什么学历吧，所以也没有觉得浪费，还是那句老话：人生没有白走的路。

我自认为自己读书时选专业并没有很明确的规划，那后面的路也没有必要限定自己按本专业去发展。

我非常欣赏从大学选专业到职业选择都有很明确规划的人，但是如果选专业的时候就没有考虑清楚，找工作还要强迫自己找专业对口，很有可能会走到一半发现生活并不是自己喜欢的。

Question 7  家人理解你的职业转变吗？

一开始不理解，觉得保险是没什么文化的人才去做的。而这正正是现在市场上大部分人对保险人看法的缩影，这也是我当初认为保险人有可提升的空间。

所以我把他们当作我的客户，跟他们解释保险的作用和保险行业的发展前景，用时间和自身行动告诉他们，保险并不是像他们之前想象当中那样的。我们团队有一个很重要的发展理念就是“为保险正名”，当我爸妈不理解我的选择的时候，我对自己说，如果我连父母的观念都不能改变，谈何改变市场对保险的看法，谈何“为保险正名”。

可喜的是，一直到现在，无论是我的亲人还是我的客户，经过我的服务后都对保险和保险人有了不一样的看法。当我听到“我觉得保险代理人就应该像你这样” 、“你是我接触的第一个这样子教我保险怎么用的人”、“你是第一个这样服务我的人”的时候，我就觉得当初的选择是正确的，也庆幸自己一直按照自己憧憬的image去发展。

Question 8  身边朋友知道你从事保险，你有感受到他们别样的眼光吗？

那要看是什么朋友了，如果一个人在听到了我进入保险行业以后对我有别样的目光，我感觉这也不是什么同类人，所以没什么关系。至于亲密的好朋友是不会的，如果我朋友跟我谈到保险或者理财规划这方面的问题，我们双方都知道是我在帮助他们。另一方面，是因为我知道万一他发生什么事需要钱，我会借钱帮他，所以与其这样，还不如用我现有的能力最低成本地帮助他。如果这样，他还要揣测我的用意，那当他真的有什么事，我也不会借（那么多）钱帮他。

Question 9  入行后有落差感吗？是什么？

没有落差感，回国第一份工作就投身保险行业了。

在入职前也知道这个行业并不是短跑，而是马拉松，要做好长期奋斗的准备。

引用我表哥的一句话，“保险不能赚快钱，但长期做确实能赚大钱”。所以我入行就知道我的终点还很远。可喜的是，直至目前，这马拉松沿途的风景还是很好看的。

III

为保险正名？

Question 10  那你现在对保险的认识有改变吗？

以前只知道保险是刚需，人人都需要。而现在更知道了为什么人人都需要保险，更知道了保险除了保障生老病死残以外的作用。在众多金融工具中它是最底层作为基石的那个，一旦我们没有打好地基就配置其它金融工具，那么这个建筑是没有抗风险能力的。风险一来，整栋楼就会坍塌。

用足球来比喻的话，我们每个人都是负责家庭财务布阵的主教练，有的人喜欢大比分胜出，它会多放前锋（期货、股票、p2p等），有的人觉得赢球就好，不求大胜，会少放前锋多放后卫和中场。而保险，它通过我们合理的方案设计能够胜任守门员、后卫和中场的角色，它是赢球的基础，你从来不会在足球赛场上见过不放守门员和后卫的是不是？

Question 11 我感觉你们的工作就是一直约别人？然后销售？

这是一个伪命题。这只是大家比较“容易”看见的部分。

还有前面无数的准备和学习是这句话没有提到的。

保险是一个很深奥的东西，我们都不是科班出身的，要达到真正的专业程度是需要大量的铺垫和学习的。如果我们的工作真的仅仅只是像问题所提到，那就演变成一种现象“销售保险靠口才和人脉就行了”。我不评论这种现象现在是不是存在，但我认为这是不健康、不专业的发展方向，如果是存在的，也许这也是需要我们改变和正名的一方面吧。

其次，后半句“然后销售”我不是很同意这个说法。甚至“卖保险”这三个字我都很不认同，因为我不觉得保险是一个用来卖的东西。

你不会说一个医生在卖药方，不会说一个律师卖官司，也不会说老师是卖知识的。我们平时的工作其实就是和不了解保险的人解释它的意义与作用，还有发现他们家庭当中可能存在的财务健康问题并提出解决方案。

像那种一坐下来“你有没有买保险啊？保险很有用的”这种做法是非常低端的，也不是我们的风格，但是我们要像医生一样让客户了解到他们的问题并给出解决方案，需要建立在很多因素上，比如客户自身存不存在财务健康问题、我们对客户的全方位了解、客户对我们的信任等等，这就需要大量地见面、接触、交流，成为朋友的速度远比成为客户的要快。

Question 12  行业淘汰率这么高，怎么相信我的代理人不是为了生存？怎么相信保险？

据行业统计，中国现在约有800万从业人员，要淘汰掉一大部分是肯定的，甚至淘汰90%都不过分。剩下的就全是有着正确保险发展观念的精英尖子，只有他们能占有未来市场，才能被客户选择。这就是国内保险行业正在进化和改变的趋势。

所以你的代理人值得不值得相信，看看他怎么看待自己以及行业的发展就知道了。

对比很多职业，我们前期确实会面临收入不稳定这个问题，我想这也是你说的“淘汰率”的一部分。另外就是我打听到某些公司他们的首期佣金非常高，然后续期佣金却非常少，造成了一种保险是赚快钱的现象，也就是代理人第一年开单非常多，佣金收入非常高，到了第二年开单少了，收入也少了，跳槽成本极低，所以很容易就不做了。而我们公司第一年的佣金只占一部分而已，一张单的大部分收入都在后面4年，这也是公司鼓励我们代理人长期服务的一种政策，所以我们跳槽成本非常高，因为一旦你不做了，后面几年没收到的钱是可以算出来的。也正因如此，我们累积几年后，即使没开单，每个月的收入就会比大部分职业稳定。

Question 13  挣扎过吗？想放弃过吗？

没有，因为开始的时候我把最坏的情况都想象了，我以为前期的路是磕磕绊绊荆棘密布的，没想到风景还挺好看的，绝不会想放弃这一行。大多数人都觉得保险代理人跳槽、不稳定是常态，而这也是我们要“为保险正名”的其中一点。

保险代理人的本质就是长期服务，当他们在合同上签字的那一刻，才是我们服务的开始，而服务的终点可能是几十年后他们或者我们其中一方终寿命止。

这也是我对我顾客的承诺，所以一旦开始了就不能放弃。

Question 14  我知道很多保险公司都在招留学生，是因为他们的交际圈有钱吗？

都什么年代了，留学生就意味着有钱吗？

“有钱”的确是优势。很现实的例子，同样的努力与专业度，你帮助一个年收入5万的人做规划，能做8000块的单子就不错了。同样的努力，帮助一个年收入50万的人做规划，做2万的单子是轻轻松松的事情。

现阶段来说，留学生确实是一个很优质的应聘条件。因为海归他们往往见识过发达国家先进的保险观念，对保险认可度更高，对我们“为保险正名”这个使命更有体会。另外留学生大部分拥有较强的学习能力，保险其实是很深奥的工具，更别说我们还要涉猎很多其他领域的知识才能更好的帮助客户。所以喜欢学习，善于学习对我们这一行太重要了。

然而我认为这个现象在未来的5年后可能会发生改变，从2018年开始，各大985、211高校都开设了保险专业，这意味着有一大批尖子生正在学习着保险专业的基本功。四年之后，当这批优秀的保险生踏入社会，他们将会成为优秀保险新生力量的代表，而非金融和保险专业的海外留学生竞争力也会因此被比下去。

Question 15  网上流传招保险从业员其实是在招客户，你怎么看？

这也是一个伪命题，随便挑一个保险公司的年保费收入来看看就知道了，其中本公司自己的保险从业员又能贡献多少呢？当然我也看见过网上有自称是某中资保险公司出来的代理人发表这样的言论，那我只能说他们公司或者团队的“家教”理念不到位，没有传递正确的观念，没有做到“为保险正名”。

Question 16  为什么没有向我销售过保险？大家都说保险就是从身边的朋友下手。？

有啊，怎么没有，当时你说你不需要而已。（？？？）

我自己就是从身边的朋友“下手”啊。

我自己的故事，我第一个客户是我妈。因为学习完保险的意义与功用后，我知道等我父母老了，他们生病了，需要给他们支付医疗费的那个人是我。作为儿子，我肯定想到了那个时候我要对医生说，无论多贵都要治、用最好的药。而这其实一个医疗报销险就能很好地帮助我解决这个问题了。所以我直接对我妈说，这个医疗险能帮你，能帮我，不用问了，签就好了。不幸的是，我妈50多岁大毛病没有，小毛病不少，安联拒保她了。

当她接到这个拒保通知书的时候，她也很坦然，觉得买不了就算了。但是她不知道对于我来说，她被拒保意味着从现在开始我赚的每一块钱，都要分一部分出来专门为她攒着，在我攒足够多的钱之前，她不能生大病，这样才能换来我在医生面前说治还是不治的一个权利。

当然我没有告诉她这一点，而是我马上先给自己投保一份健康险。因为我不想把同样的窘迫感和压力感带回给他们或者我的下一代，我更不想我为他们攒医疗基金的计划被我可能的一次小小的住院就拖延了。

故事到这里，那你说有什么道理不先从“自己人”下手？我觉得这不是很正常的事吗？有喜欢的偶像、吃过好吃的餐厅、买了好用的新奇玩意、高分电影大家不是都是先向身边的人安利的么？我没事拉着陌生人说“保险其实很有用的，我能帮助你”，这也太吃力不讨好了，还是用有限的时间帮助和服务有限的人吧。

Question 17  现在事业处于一个怎么样的阶段？？

刚刚说到保险行业是一个马拉松，现在就是学习和积累的阶段。就像一个静止的大轮子，刚开始推动它很吃力，但是一旦动了以后前进就很轻松了。（真的很喜欢用比喻╮(╯▽╰)╭）

IV

相识

这部分我感觉我真的是自找的……一脸懵逼jpg.

 Question 18    为什么是她？吸引你的点是？

说不清。太多了，整个人都是吸引我的。

Question 19  一开始对她的印象？

勤学好问，热情主动，可爱美丽，表情包女王，成为女朋友之前极度温柔。（？？？感觉你要凉了！）

Question 20  有没有什么特定的事情让你觉得，嗯，她可以。

在这之前，工作上的合作就很合拍了，奠定了一定的感情基础。一次公司活动中第一次听到她的歌声就情不自禁爱上她。（？？？）主要我们基本是互补的性格，太合拍了，所有合作当中都觉得非常可以。而且她是一个非常随和，能迁就人的性格，一切我喜欢的事物她都很乐意陪我一起体验和经历，只有一两次她尝试了不喜欢的活动后，跟我商量这个我真的没兴趣，要不下次去我就不陪你了。

V

战友

Question 21  你们是同一个团队吗？

是的，一起工作快两年了。

Question 22  相互协助多吗？有分工吗？

太多了，她是一个很感性的人，我是偏理性的人。她有一种让人一见如故的魔力，而我比较擅长一开口让别人觉得是行内之言。所以无论是谁的客户我们基本都会一起出动，客户喜欢哪种风格就那个人多说一点。这样一来我有10个客户，她有10个客户，我们一起一下就有了20个客户的面谈经验。

Question 23  工作一起，生活一起，什么感觉？

会想无论是工作还是家庭，往后余生都是跟她一起经营的话就太好了。（快来贿赂头部闺蜜我~清醒一点）

VI

自我成长

不同工作给人不同的生活，不同的启发

Question 24 你最喜欢这份事业的哪一点？

生活方式：我们的工作经常在轻松愉快的聚会当中完成，即使我们要加班，我们的加班地点也极有可能是环境优美的餐厅，伴随着美味佳肴。也因为我们合伙人制度的特点，跟普通劳工不一样，我们可以说是自己的老板，我们可以随意掌握我们的工作节奏，多劳一定多得，想暂时放假也可以自己适当安排。

被动收入：这其实也是生活方式的一种，我并不是那种“不工作就会死的工作狂”，相反跟很多人戏言一样，“我的目标就是躺着都有钱收”、“我工作就是为了有一天可以不用工作”，其实这都是需要靠提升被动收入来完成的。我们的续期佣金和团队奖金制度使我们一步步积累被动收入。现在的人都说想财务自由，财务自由的定义就是被动收入大于总支出，所以累积被动收入是前提。

个人价值：我不喜欢做螺丝钉工作，不喜欢淹没在平凡人海中随时都能被替代。而现在我对我的每一个客户来说都是独一无二的，他们知道有什么问题是只有我可以帮他们解决的。曾经听一位行业前辈说过一个故事：一个家庭很不幸白发人送黑发人，在灵堂上死者父亲很平静地跟到场的人一一握手，而当死者的保险代理人来到递上一张支票时，老父亲当场痛哭跪下。我相信这就是我们对于这些家庭的价值。

Question 25  现在你会怎么样告诉别人什么是保险？

什么是保险？可能我会先听听他们的看法吧。

每个人一生中追求和关注的点都不一样，但是基本都离不开“钱”的支持，试问哪一个家庭和个人不会遇到钱的困扰呢？而我们大多以财务配置和理财规划这两个方面帮助他们解决“钱”带来的问题，保险只是其中之一的解决方法而已。一旦问题解决了，保险有什么作用还需要我们“说”吗？他们自己就能领略到。

Question 26  有没有什么和客户的故事想分享给大家？

太多了，有的客户了解自己可能会面临什么问题，而有的客户并不知道自己的风险点在哪。这就需要我们对客户的家庭背景、财务状况、情感状况、过往经历、未来目标等等太多东西要了解的，我们才能发现他们隐藏的风险及提出解决方案。以上就包含了每个人满满的故事，经常复盘的时候都会很感叹。

Question 27  年近30，对自己有什么期待？

5年规划，希望5年后有一个都是志同道合小伙伴的团队。销售团队嘛，团队越大收入可是会几何式地上升。当然希望已经跟她结婚，第一个孩子应该也要降临了。

Question 2812020年有什么计划？

吸引跟我有同样志向的人一起合伙干事业，在更多客户面前建立好的口碑，通过他们转介绍使我的保险理念影响更多人。

VII

闲聊

感谢你读到了这里！愿意暂时放下“偏见”，听听别人的故事。

Question 291你对这篇采访发出后有什么期待？

什么期待？没什么期待其实。希望部分人对“做保险”这三个字有所改观。

今天我所有的回答也只是我个人见解而已，你们听到的也是我的客户所听到的，值不值得相信你们有自己的分析，不相信也可以听完就算了，很正常，不强求。

Question 301最后给你留一个自由发挥的空间？

保险在生活中只是一个代名词，它往往代表着我们的大后方，意味着那个“万一”。一个吸尘器，它的保险就是保修；拳击比赛里面裁判员就是那个保险；就连赌场里的21点也有insurance（保险）。

对于个人而言，无论有没有买保险，其实每个人都有他早已认为的保险。

一旦出事了，有的人知道父母是他们的保险，丈夫、妻子可能是他们的保险，正在住的房子可能是他们的保险，甚至网络平台的众筹是他们的保险。而我坚信以最低的成本应对风险，不把风险转移给身边的人才是最科学最负责任的办法。

编者结语

因为小编常常活跃在各个社交平台，现在也是短视频时代了，微信也开通了视频号，前些日子我就自作聪明地建议Kelvin他们团队也可以做自媒体引流，毕竟我看到很多他们的同行都开始做了，不进去分一块蛋糕很亏啊。

Kelvin很犹豫，他说：

不是你的建议有问题，是我们行业不应该是这样的。自媒体门槛低，出来说保险的什么人都有，如果有一天有人被忽悠了，就会说“保险是忽悠人的”，就像大家现在感受到的这样。

我还和他掰扯了两句，你就应该站出来纠正他们啊。直到我看完他发给我的回答，我好像就突然理解了，他憧憬的image（形象）时刻都会提醒着他，该做什么不该做什么。

感谢阅读！

*声明：受访者立场不代表本号立场

偏见 | 90后海归情侣为保险“正名”（下）  

将会约访纽约大学硕士毕业的Lancy

敬请期待！

图 | vivi

文 | vivi

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