细节的处理程度决定了你给客户带来的价值--订单的大小【莫蓝尚】

细节的处理程度决定了你给客户带来的价值--影响订单的大小【莫蓝尚】

周六拿到保单去给客户送保单，是一家企业的团险保单。见到D会计“我和你们A会计说好给你们送保单的”。所以D会计客气的接过资料：保单合同，25张被保个人的合同单页都全部梳理一遍，同时附上发票。

不过就在发票上遇到了疑惑，开具的发票是一张普票、一张增票。对于公司来说尤其是会计收发票肯定是细致再细致，更希望是增票。遇到这个问题不知道如何解释了，后来经过一番咨询终于把问题给解决了。

事后回想，还是自己做的不够好，细节做的不到位，才给客户带来这样的困扰。团险客户保费有分应税和免税，所以就有增票和普票。但当时就是不知道。很多时候事后看就是当时真傻，怎么能那么干呢？当局者迷旁观者清，但我觉得这句话是个伪命题，如果没有当时的迷，不可能有后来的清，如果没有频繁的数量级的遭遇，不会出现后面的雷厉风行和干净利索，我们应该感谢客户的每一个问题和每一次“刁难”，不在意你的介绍不会去思考，不思考自然不会有问题，简单一点，谈客户，我们肯定不会希望听到客户“我考虑一下”的回答，而愿意听到“你这个保障的不全呀，怎么没有意外呢？”。

如果没有问题，客户不是客户，如果没有问题自己也不会更加熟悉产品，如果连产品都不熟悉怎么出去谈客户？遇到问题了我们解决问题，把客户的问题解决了，客户就是我们的客户了。

保险人员更像是服务人员，我们接触的是整个社会，也就是说整个社会人原则上都是我们的客户，那同时也要求我们不断去学习，同时我们也是知识技能的搬运工，比如从司机客户那儿学会为什么汽车要加尿素，从会计客户那明白什么是应税和免税，对司机我们就可以解释个税，对会计我们就可以分享汽车知识，这也就是服务，也是细节，其实用一句话概述就是我们的价值！只有我们产生价值，给客户代来利益，客户才愿意选我们！

有时候遇到一个问题可能我们就要花费好几个小时的搜索找答案，才能把这个问题给解决，当解决的那一刹那突然间感到就这么点大问题啊。这个就是细节，因为一切都是值得的，我们把一个可大可小的问题解决了，客户对我们的信任度自然提高不少“这个业务员不错”，但如果我们模棱两可甚至不耐烦，我们失去的不仅仅是这个客户，更是失去这个市场，失去我们自己，因为人的做事习惯只有一个，我们如此对待这个客户同时也会以同样的态度对待其他客户。

成交一个客户非常困难，但摧毁一个客情关系就太简单了，细节，还是细节，对细节的把握和追求极致的态度。追求极致，追求完美不为过，不是我们自己，而是客户如此，一个客户不可能一个业务跟踪，甚至都有10个20个，这时候大的服务都差不多，比的就是客户的服务细节。我们都有亲身感受，坐车出差，可能不同车次的体验舒适度都不一样，有的车干净卫生、又安静，有的却不断发出恶臭怪味、嘈杂。从北京到上海，可以汽车，火车，动车，飞机，都能到达，这就像不同公司提供的产品都能满足客户需求，客户选择那儿都可以；同时飞机还有头等二等仓之分，这个就像同一公司还会有不同业务员去跟，最终的选择就在业务员身上了，大框架都差不多，产品功能相差无几，比的只有细节了。

在我们寻找问题答案的同时，一定会享受这个过程带来的快乐，同时客户也一定能够感受到我们的真诚付出，这个就是成交客户的秘诀。因为我们比别人多迈出一步……因为一切成交都是因为爱，一切都是值得的！我们做的细节越细致，成交客户的困难就越容易克服。