8月2号晚上，我去参加舍得放下苏州演讲俱乐部，当时我分享了自己的两个保险案例。没想到给大家带来了一些认知上的震撼，事后有几个现场的朋友都跟我聊起，我才发现，大家对经纪公司的认知误解到了一个我觉得不可思议的地步。
首先，购买保险的客户群体，提出了这样几个疑惑：
1. 我们家的保险都是买的某某公司的，我现在突然在想，我还要不要再买他们家的？因为我突然发现，你们保险经纪人可能懂的比他们更多一些？
2. 某某公司的保险，真的跟你们的，有这么大的差别吗？
其次，是保险公司的同业伙伴，提出了这样几个疑惑：
1. 我突然发现，问自己公司的同事是没办法知道更多的信息的，因为他们都说只有自己保险公司的才是最好的。
2. 其余那些都是小保险公司吗？
3. 我觉得我现在是站在公司利益的角度，而不是站在客户利益的角度！
4. 我感觉呆在保险公司，越做越违心！
5. 你们经纪公司，好像不像公司告诉我们的那样：签了单完全不管客户的！
当然，也有一位朋友完全没有Get到我的整个演讲过程的点，就问我，是不是主要想表达做保险做得很辛苦，我告诉他不是，他却似乎沉浸在自己的理解认知里。这里就不多赘述了。
先来讲讲我分享的是自己的哪两个案例：
第一个案例是财险范畴，我给它起了一个小标题：我开发了一款保险产品，全苏州只卖了一张。
有一天，我的一个朋友找到我，他是做自动贩卖机的，他跟我说他现在有点烦恼，因为有三台自动贩卖机要放进一家外企公司，但是这家外企公司提了一个要求：一定要给这三台自动贩卖机上所卖的饮料买份保险。
这个朋友问我：有这个保险吗？
我告诉他，我还真不知道，我看看我们平台上有没有，没有的话我再帮你问问其他保险公司。
随后，我跟多家保险公司进行了探讨，探讨完我觉得这个事情有点滑稽，为什么这么说呢？因为自动贩卖机上，都是可口可乐、康师傅冰红茶、某某矿泉水这样的很常见的饮料，而这些饮品制作公司，其实都有给自己的饮料买了保险的。
所以我这个朋友得知了这个情况，就去跟外企公司沟通。那外企公司给到的反应是什么？外企的态度是：不管，一定要给这三台机器买保险，因为机器是你们放进来的！意思是出了事情，只找放这三台机器的人。
我很发愁，因为还真没有这样的保险！那么我就继续跟几家保险公司去沟通了，我的沟通目的很简单：既然有这个需求，就证明存在这个市场，何不尝试一下？
只有一家保险公司表示对这个事情感兴趣。后来我们经过探讨，他们决定承保。大家猜一下给这三台机器买保险，保费总保费多少？才一千多。这个保费一出来，我的脑门子上瞬间一个大汗滴，为啥？因为这跟我的前后奔波的劳动完全不成正比啊！
当然，保费之所以这么低，也是有原因的。这家保险公司发现，这张保单，是一张无风险的保单。所以保险公司没有乱开价。
为什么说这是一张无风险的保单？因为饮料全部都由保险公司承保了，一旦发生风险，外企如果要向我的这位朋友追偿，那么承保这三台自动贩卖机的保险公司，可不可以在做了赔偿之后，继续向饮料提供商追偿呢？这是可以的！所以可能会有麻烦，却没有风险。这张保单的保费，其实就差不多是保险公司和我的幸苦费了。
其实在对这张保单进行跟踪的过程中，我这位朋友就跟我说过：预算有限。我并没有对能赚多少钱抱有希望，而且我知道毕竟市面上没做过这样的保险，第一个吃螃蟹的人总会多花很多精力。
那么我为什么还会愿意去做这个事情？因为这是一次探索。我也想加深了我跟保险公司的接触和了解。这样的经验是买都买不来的。回想起我刚进这个行业的时候，那时对我所在的保险公司有一种神一样的崇拜。所以，两年后的今天，我的认知成长早已让自己都刮目相看。
后来我研究了一下，在街边、地铁、医院、商场，可以经常看到很多的饮料自动贩卖机，我尝试着去卖，却发现他们对自己的场所放置的自动贩卖机完全没有这样的要求，因为外企的要求跟这些地方不一样。所以这张保单我只卖出了一张，我很快就放弃了继续卖它的想法，当然如果各位发现身边朋友有这样的需求可以联系我，产品随时都在。
顺带说一下，这张保单的承保公司是知名全内资保险公司，大家都听说过。这个产品名称叫：****食品安全责任险。我不说公司名称，也不说具体产品细节，有需要的加我微信私聊。
然后我又讲了我的第二个保险案例。
第二个案例我也起了个小标题，叫：非常真实的自我价值感。
这是一款重疾险理赔案例。
6月13号，我接到一个客户的报案，甲状腺癌。这个客户是二月份在我这边买了一份30万的终身重疾。我随即去找了他，拿了资料，回来报给保险公司做理赔。在这里跟大家说一下，甲状腺癌我们俗称喜癌，不是什么可怕的事。
保险公司接到报案后，第二天说需要调查一下，第三天就给了我回复，回复是：拒赔。原因是：未曾如实告知。
我跟大家说一下，正常一张保单两年以上，保险公司也没有权力去直接调查客户的病历档案的，但是因为2月~6月之间，时间比较短，所以保险公司为了自己的权益是有权调查的。当然，庆幸的是，客户过了三个月的等待期。
我一听说这个情况，我的反馈是：没有这回事，我的客户我还是清楚的，不会故意隐瞒。
那你们猜，为什么保险公司说这个客户未曾如实告知呢？
保险公司查到，在12年的时候，客户曾经在一家体检机构做过体检，体检里面显示甲状腺曾经是有异常的。
这里我再做个普及：甲状腺的基础检查，其实很简单，就是在抽血的时候多抽一管血就行了，报告跟血常规是一样的，一般单独出一张单子。检查报告里有5项指标：
T3、T4、游离T3、游离T4、甲状腺激素TSH。
客户12年的体检报告里显示，T4超出了指标一点点，虽然只是很小很小的一点点。
我问到客户，客户说他自己都不知道。12年体检的时候，当时体检机构告诉他：基本上都正常，没什么问题。
也就是说，这家体检机构没有跟我这个朋友说过这个甲状腺问题，他也从来认真看过，不知道自己有这个情况。
我将这件事情上报给了公司，公司迅速启动了专业司法程序。随后公司律师跟我取得联系，跟我做分析，他的一通分析，我就了然于心了。但是我还是很紧张，我问律师：有把握吗？律师回答我：有。他又加了一句：有没有把握，你都得给客户争取不是吗？
我说：是！
我说那我就尽力去做。
这里，我再再做一个知识普及：其实在买保单的时候，健康告知里面，往往会在最后一项，有一个问题，大意是：如果发生分歧或者纠纷，选择用哪种方式处理？有仲裁和上诉两种选择，默认是上诉。那这里面是有门道的，我建议大家选仲裁。费用低，处理速度快。仲裁还有一个好处：就是保密性。这个好处给客户能带来什么利益，这个王保险只喜欢私下跟客户说，嘿嘿~
当然这个案例因为是我们公司的客户，所以司法上都是我们来承担和处理的。
因为客户、保险公司、体检机构三方最后决定私下协商，我们没有进入仲裁程序。
经过了8天的协商，我们为客户争取到了应有的理赔权益。
其实律师只用了一招，就是：质疑这家体检机构的专业性。
原因很简单，因为客户是不懂医学上的专业知识的。客户健康意识比较高，自己去的体检机构做的检擦，检查项目是体检机构推荐的，客户自己并没有意识到甲状腺指标超了一点点有什么问题，因为普通的血常规偶尔因为饮食的问题、或者仅仅是短期的胖瘦变化，也是会导致一两个指标超出或低于正常范围的。所以客户方面是不涉及未如实告知的！
这里又说明一个问题：很多我们现在会重视的指标，在几年前，保险还不被大众所熟知的时候、很多体检机构还没有跟保险公司去深度合作的时候，连这样本应专业的体检机构，也有可能会忽略掉一些指标！这跟整体的行业发展、国民意识有关，是无法控制的。
协商结果出来后的第三天，客户收到了30万的理赔款。保险公司下达了理赔通知书：剩余19年保费全部豁免，保单现金价值归零，合同继续终身有效。
为什么继续有效？因为这是一张轻症、中症、重症均不分组终身理赔三次的保单。100种重大疾病里面，理赔了恶性肿瘤，还剩99种疾病不分组两次理赔机会。
至此，结果已定，大喜！
通过这个案例，我感受了非常强烈的自我价值感，感受到了做保险要如何做得踏实和扎实，也明白了保险行业的专业道路要怎么走。
刚开始我决定分享这两个案例，只是一种分享的心态，内心还有些忐忑，担心大家反感。分享后发现自己的顾虑完全是多余的！可能是因为我自己本身从事这个行业的原因，我特别关注各种网络信息，我本以为有保险意识或者购买过保险的人多多少少都是了解一些的，却不想跟在场几个听众沟通后，才发现大家对保险经纪人的不了解、对保险的不深入、甚至被误导引起误会有多深！
我挑几个问题在这里做解答，大家可以通过我的这两个案例自己去多多体会，我后期也会通过分享其他案例的方式来为大家解答更多的疑惑。
1. 保险经纪人可能懂的比保险公司的代理人更多一些？
答：保险公司的代理人只了解自己的产品，而我们了解整个市场的产品。每家保险公司都有自己在服务上的特色和一两款具有优势的产品，但要想每款产品都占优势，抱歉，那是不可能的！
其实我在从业过程中，还发现有些客户有品牌情节，或者喜欢自己说服自己，这个我们也尊重。每家保险公司的营销策略，都是抓住了一部分客户的痛点的。
2. 某某公司的保险，真的跟你们的，有这么大的差别吗？
我被问到这个问题的时候，说实话不知道怎么回答。因为我不懂对方想问哪个方面的差别。我感受到了保险消费者浓浓的困惑，似乎还夹杂着不安。但我其实帮不了太多忙，只能做好自己，因为这种困惑会随着对保险的了解的加深，经历一个被撕扯的过程，因为这里面有两个问题：一、想要对保险了解多，必须多接收信息，势必要花很多的精力，但是不管怎样，他们花的精力都没有我这样的经纪人花的精力多；二、信任问题，以前会买某家保险公司的保险，大多是出于信任，而且有相当一部分的客户在信任了某个保险公司或者某个代理人之后，会因为信任而屏蔽掉其他保险公司和其他代理人。
在这里我要做个澄清：我没有认为客户信任代理人或者信任保险公司是信任错了。问题只在于信息的单一。而且保险公司的代理人往往也是因为极其信任自己的保险公司。
3. 那些都是小保险公司吗？
这个问题，网上有很多保险经纪人写的帖子，大家可以去搜搜。微信搜一搜，搜公众号或文章就可以。
稍稍关注一下保险公司的注册资金、股东、保监会的保证金，另外很多经纪人没有提到的两个点也值得做参考：每家保险公司每隔半年、或者一年披露的保费收入报告和理赔报告。一般来说披露的时间间隔越短说明这家公司对自己的运营是更有信心的。
还有一点就是：那些很多人眼里的“小公司”，只是因为信息没接触到，很快这些大小公司，全部都会频繁出现在大家的视野。
4. 保险代理人和保险经纪人，谁是站在保险公司的角度？谁是站在客户的角度？
回答这个问题，主要看哪个身份的保险从业人员，受到的制约多。
制约看几点：产品制约、思想制约、信息不对称制约、发展空间和发展趋势的制约。
先说产品制约：单一保险公司，产品单一。如果是某家保险公司的代理人，除了卖他们家的产品，几乎也没有别的选择，否则就是违规。
再说思想制约：除了不断认可自家产品，没有别的选择。出去看看外面的世界，就会发现自己做不下去。
信息不对称制约：我们经纪人平台，其实最主要解决的，就是客户的信息不对称这个问题。但是同样存在的问题是：全中国有800多万人在做保险，这些人里绝大多数是保险公司的代理人，他们本身就是信息不对称的！所以大部分客户接触到的信息除了单一还是单一！
发展空间和发展趋势的制约：以前这个行业之所以遭人病垢，很大一部分原因其实不是保险这个概念有多让人难以接收，而是因为大部分保险代理人明明不专业、销售能力不强，却因为做团队、拉人头的方式坐享其成，这让人反感。当然我很尊敬他们，毕竟组建团队是一种让人羡慕的能力，而且有相当一部分人挖到了自己人生的金钱宝藏，赚到了钱就会肯定自己的理念和工作方式。但是未来，保险公司和经纪公司都给很多现有的保险代理人提供了很多平台，所以，我想了想，我不是来玩一票的，还是慢慢靠实力取胜吧~
5. 经纪公司好像不是像公司告诉我们的那样，签了单就不管客户了？
这个问题我直接用腹诽的方式怼一下哈：做销售，不管哪个行业，客户就是生命，大家都在想着怎么拼命给客户提供更好的服务留住客户，凭什么你们就要说我们签了单就不管客户？我们傻吗？而且还有人信了？哎~
……
篇幅太长，快到5千字了，我就不写了。下回分享。
有任何需要咨询的，请加王保险的微信聊。
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