销售有方
假设你是一名印刷业务的销售代表，你正在向一家小型家用电器制造商提出竞标，你的投标包括用于物流或展示的卡通画、使用说明手册、宣传招贴画等整项业务。
客户告诉你，他很想与你做生意，但他同时收到了3份投标方案，而你的价格又很高，所以他并不为什么会出现这种情况。他要求你按照业务类别分开标价，这样他就可以更好地进行评估。如果他对3家竞标公司都使用同样的策略，那么他就可以在每项业务上得到3个价格。
然后他就会将业务进行分割，把每块业务交给在该业务上报价最低的公司完成。这样做有什么不道德的吗？虽然你并不希望遇到这种情况，但说实话，这样做并没有什么不道德。真正不道德的是他可能会采购摘樱桃策略，这也就意味着，他会从每张报价单中挑选出每项业务的最低报价，然后将其作为最终定价。毫无疑问，客户通常很喜欢这样做，但销售人员却对这种做法深恶痛绝。客户希望能够按业务签订合同，而销售人员则应该尽量避免出现这种情况。
因为摘樱桃是一种诈术，使用这种策略的人往往不希望对方知道自己在做什么，所以他通常只对陌生人使用这一策略。所以要想避免这种策略，你不妨在谈判之前先与对方建立良好的私人关系。
像其他的应对策略那样，在作出让步之前，都一定要想想对方是否还有其他需要。对方需要的越多，你的优势就越大。如果你在推销时拒绝在价格上作出让步，你就是在逼迫客户转向其他供应商，或同事与多家供应商打交道。在我们上面的例子中，这也就意味着客户实际上是在自己承包这项业务，然后将其分别转包给3家公司。这可能会需要客户掌握更多的知识，需要他付出更多的努力，或者是给他带来更大的压力，让他觉得不值得为了节省些经费而这么做。另外还要记住，当客户把所有的业务都交给一家供应商时，他所拥有的优势就会增加很多。
下面我们来总结一下，如果同时跟几家供应商打交道，客户需要付出怎样的成本。这样当下次客户再对你的报价采用摘樱桃策略时，你就可以坚守住自己的价格防线：
1. 同时应对几家供应商是一个大负担。
2. 如果客户需要在发货之前收到所有的配件，他就是在吧生产线的运行交付给了几家供应商，而不只是一家。
3. 如果将整笔订单交给一家供应商，他就可以增强自己对该供应商的影响力。
一位懂得摘樱桃的客户非常容易吓唬以为销售新手，除非你能够真正了解对方的处境，否则你可能并不会意识到自己对他到底拥有都打的影响力。
如果客户告诉你：“你在说明手册上的报价太高了。如果你能把它降低到你的竞争对手的水平，我们就可以把订单给你。”这是你该怎么办？你可以告诉对方：“我们不可能在所有项目上都地域别人。你可以剔除使用手册，然后我们可以用其他的项目与别人竞争。”
此时客户可能会回答：“我不想这么做。同时与这么多供应商打交道是实在太麻烦了。我想要一位供应商来负责所有的项目。”这时，你就可以意识到自己所拥有的权利了。
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