你买过彩票吗？
我今天想送你一样小礼物。
A，2元钱现金；
B，一张花2元钱买的彩票。这张彩票中奖概率当然很小，但据说它的最高奖，已经到几百万元了。
你选哪一样？
什么？你要彩票？这就有意思了。为什么你不要2元的“确定收益”，却要一张有可能“一无所获”的彩票呢？
如果同样的预算，买一送一，还是抽奖？多数用户不是都选择了有“确定收益”的“买一送一”，而不愿冒风险去抽奖吗？为什么一旦变成彩票，你们就做出截然相反的选择，不选那确定的2元钱，而愿意冒风险了呢？
关于买彩票的行为，与“确定效应”之间的矛盾，很多人都做了研究。他们发现，在涉及“小概率事件”时，在合适的情况下（比如成本很低，只有2元钱），人们居然会从“确性效应”导致的厌恶风险者，反转为偏好风险者，非常乐意赌一把。
吃完饭，你给一人送一瓶可乐？或者打个95折？顾客可能一点感觉都没有。别送了，试着改个方式：所有顾客吃完饭，都可以充满仪式感地掷一次筛子。掷出三个六的话，这顿饭免单。
掷出三个六，这顿饭免单，很有诱惑力。那掷出三个六的概率是多少呢？是1/6 x 1/6 x 1/6 = 1/216。1/216，算成打折的话，相当于995折，也就是千分之五。但是，因为“迷恋小概率事件”的心理，客户会摩拳擦掌：试试，试试，梦想还是要有的，万一实现了呢？就是这种“迷恋小概率事件”的心理，导致你同样优惠1元钱，用户会有优惠了3元，5元，甚至10元钱一样的获得感。
为什么会这样？这就是“侥幸”心理所致。反正损失不大，可万一真的中奖了呢？确定效应，反射效应，迷恋小概率事件，这三种心理，交织着左右了人类面临“得失”时的复杂心理活动。
知识点小结
人的心理是极其复杂的。在损失的时候，会因为“反射效应”，偏好风险，想赌一把；在收益的时候，会因为“确定效应”，厌恶风险，见好就收；但如果收益实在很小，又会“迷恋小概率事件”，从厌恶风险，反转为偏好风险，搏一把大奖金。
人性，有时就是这么纠结。这也让洞察人性，变得困难、而充满乐趣，更让能够洞察人性的人，充满了商业机遇。
参考资料：刘润5分钟商学院·实战篇
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