项目的成交是一个相对漫长的时段，很多销售人员都希望学习“一招破敌”的方法，这也是当前社会“快餐文化“的需求，不求神悟只求形似，但事实上，项目营销要比一般的直销复杂得多，也实在没有什么捷径。
今天我给予大家一个方法，让复杂的项目公关变得有迹可循，只需要严格按照“2+5七步调查”进行，就可以通观全局，寻找到项目公关的切入点并顺利进行沟通洽谈，成为项目成交的赢家。
首先谈谈“2”。对于一名销售人员，寻找到适合操盘的项目十分重要，销售人员是企业的功臣，但也是最容易给企业“挖坑”的人，让企业亏损且无法自拔（呆死账或无利可图）。对于销售人员“选择项目比公关项目更为重要”，如果项目选择出现了偏差，将“南辕北辙”，所有公关行为都成为“浮云”，甚至成为项目陪标“千年老二”，费用花了，精力费了，但一事无成，可悲可叹兮！
如何选择项目？如何从大量项目中筛选出适合自己操盘的项目？这应该是销售人员的必修课。这就是“2”：其一关注项目的资信；其二关注项目与自己欲推销产品的匹配度；如果二条件皆得到满意的答复，那么恭喜你，你可以全力以赴，奋勇直前了。但如果项目在这两个因素中失去其一或二者皆不，那么对于一个合格销售人员，你应该立即放弃。
分析一下原因：其一项目资信对于所有销售至关重要，没有良好回款，一切皆为负数，我相信大家皆可理解。剩下的就是如何发现挖掘这个项目的资信情况了，估计所有有经验的销售人员都会寻找到方法。其二是项目与自己欲推销产品的匹配度，何为匹配度？就是欲推销的产品档次，性能、价位是否与客户的需求相匹配？项目在初始设计时通常就确定了品质定位，如果定位较低，使用的产品档次较低，而你推销的产品档次过高，根本无法匹配，那么即使你使用千般技巧，也无法挽回局面或付出与收获不成正比。其他匹配不符同理。
因此，在攻关项目以前，一定要做项目筛选，筛选的条件只有两条：一为项目资信，二为产品匹配度，“二者皆可”方可全力以赴，否则放弃再选是最佳选择。
再谈谈“5”，当项目符合两大因素后，我们确定将项目作为公关目标时，就要研究一下项目的五大信息，通过全局的判断，寻找切入点，进行公关推进。哪五大信息如此重要？一为项目各机构组织架构图；二为产品订货流程图；三为关键人信息；四为客户之间关系；五为竞品信息；这五大信息需要全面了解，方能知己知彼，对症下药，确保项目有效公关推进。当然，这些都是销售公关人员在产品同质化竞争中的人际分析，不包含本身产品的特有优势，自然这些产品优势不在我们讨论的范围之内。
分析一下：
首先调查项目各机构组织架构，这是一个全面了解客户情况的过程，如果不能全局性地了解客户组织，可能在项目推进的过程中，会突然出现“新人”介入，让自己无的放矢，后果自然失控。
其次需要了解产品的订货流程，每个企业订购产品都有内其次需要了解产品的订货流程，每个企业订购产品都有内部制定的订货流程，这些流程一定是跨部门、跨岗位，我们需要了解订货过程中需要经历那些客户机构？同时经历哪些客户岗位？我们只需要在客户组织架构中画线，将订货所涉及的部门及岗位串接起来，就形成了一条清晰的订货框架。
第三就是关键人信息。何为关键人？其实就是组织架构中用订货流程线串接的各岗位的人员。这些人将是决策或协助筛选的关键人，那么调查一下各岗位关键人的背景、学历、爱好、习惯、工作作风等等皆可。
第四是客户之间关系。说句社会话：“有人就有江湖”，好好研究一下这些关键人之间的关系，是面和心不合？是紧密无间？是矛盾频发？是阴奉阳违？了解一下客户之间的关系，就可做出合理的攻关方案，也可以……自己发挥吧！
最后就是竞品信息。常言道：“知己知彼，百战不殆”，了解竞争对手可以让你真实看到项目竞争的局势。
操盘项目，就一定要了解项目的五大信息，这五大信息可以让你通观全局，胸有成竹。全面了解信息之后便是研究公关方案、寻找切入点、逐步推进实施了。
“2+5七步调查”可以让销售人员全面分析项目情况，是真正成为项目洽谈高手的基础依据，希望大家都能成为销售行业的高手。
——“篇幅有限，详细解析见后续《销售高手的诞生》”
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