主题：一类特殊客户，怎么聊存款？（老客户、以前钱不多、关注少）
这类特殊客户，剧情基本是这样的——
1. 发现以前穿着拖鞋，叼着牙签来行里办业务的王哥，居然是个收租公，有多处物业，一直用别的行账户在收租，年租金收入100万以上；
2. 在我这里长期代扣物管费的大叔，原来是某上市公司高管，最近手持股票马上要解禁啦！
3、其貌不扬的菜鸟客户，突然要变凤凰了。听说他最近刚继承了一大笔遗产。
错过了雪中送炭，未必敢锦上添花。
怎么把财富管理话题自然地引出来，让客户愿意接招？
实际工作中很多理财经理的常用话术：王总好，首先恭喜您从财富管理的角度来说呢，您完成了第一步也就是财富积累，接下来呢不知道您对这部分资金有什么特别的安排啊？对了我们团队啊可以为您提供专业的财富管理服务，让您的财富保值增值，有时间的话不妨坐下来聊聊。
分析以上话术，问题有几点：
1客户未主动告诉我们财务状况，是我们主动打听。——有侵犯客户隐私的风险。
2之前从没热情主动，会不会看在钱的份上？
3理财逻辑反了。不是先有钱才有理财服务，应该是先提供理财服务客户才愿意把钱一点点搬过来，让我们打理。
怎么做才让客户愿意和我们聊理财，主动告诉我们财务状况？
用自己的方法及自己的阅历，策划一段创造话题的话术。（课后作业）
2017.12.13
橙汁21群 heelii
网友评论