别人是否买你的东西,最核心的原因在于你提供的产品或者服务能否帮他解决问题,而不在于自己的销售技巧有多高。
我们唯一能做的就是把自己的产品跟服务做好,找到更多有购买需求,购买能力和购买意愿的优质客户,把价值传递给他们。
找到潜在客户之后,要思考三个问题 1.客户为什么要购买? 2.客户为什么要找你买 ?3.客户为什么现在就要买?
第一个问题,客户为什么要购买,你需要挖掘客户的需求和痛点
第二个问题,客户为什么要找你买,你需要跟客户建立融洽的关系,呈现自己的差异化价值
第三个问题,客户为什么现在就要买,你需要呈现收益跟损失,消除客户的顾虑
需求.价值和顾虑,是成交的黄金三角,在需求不清楚的时候,一定要有耐心去倾听客户的痛点,问题和麻烦。在传递价值时,一定要给客户最想要的方案,最后客户不购买,一定有自己的顾虑,有可能是客户不信任你或产品,有可能是钱不够。还有可能是现在不大合适。
要记住黄金三角,需求.价值和顾虑
需求:客户想要什么?
价值:我给了他什么?
顾虑:他有什么担忧?
用三句话呈现产品价值:是啥?有啥用?多少钱?
比如海飞丝的广告词:去屑实力派,当然海飞丝 ,用是啥,有啥用,多少钱介绍海飞丝的时候,你可能会说这是一款洗发水,它可以去屑,最便宜的要20多块钱。
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