2019-07-25|文案创作完全手册|三，抓住卖点，写出热卖文

三，抓对卖点，写出热卖文案

1，用顾客的需要说明产品的特色与功效

（1）告诉读者能得到什么益处而非产品特色。顾客买的不是产品或服务，而是这些产品或服务能够为他们做的事。

我们要将产品特色转化为顾客的购买理由，然后用顾客的语言来呈现。

——列清单，左边写特色，右边写利益点

2019-07-25|文案创作完全手册|三，抓住卖点，写出热卖文章

2，促进销售的五个步骤

AIDA公式：注意率，兴趣，渴望，行动。

如（樊大厨鲜牛宝）：这道菜很常见，但是吃过的人不到千分之一。

ACCA公式：认知，理解，确定，行动。

如：你还在吃菜品冻了几个月的火锅吗？

4P公式：描绘，承诺，证明，敦促。

（1）吸引注意——一开始就要说明好处

（2）指出需求——读者为什么需要

（3）满足需求——我可以通过提供什么来满足读者的需求

（4）说出信任状——1）指出产品或服务的实际好处；2）顾客证言；3）跟竞争对手做比较；4）权威证明；5）公司规模；

（5）要求顾客实际购买——要有足够的诱因，让读者立即行动。比如前1000名顾客送礼物，限时限量等等。

3，利用伪逻辑，让事实支持你的销售卖点

消费者以感性为出发点，用理性让购买决定合理化。

我们要做的，就是为消费者已经想做的事，提供合理化的说法和支持。

如：因为食材好，川渝16家店，连续4年天天排队。

这里可以用“川渝16家店”来代替“四川、重庆”16家店”，因为我们打热销，要强调和突出的是16家店，可以适当弱化地点。

4，独特的销售卖点——USP

假如你的产品没有比同类对手更好或做出区别，那么消费者就没有理由选择你的产品。

USP总结起来就是：提供一个足够吸引人的、竞争对手不具备或还没有讲出来的核心卖点。

我们必须创造出能够被明确感知到的价值。

1）强调大部分人还不知道的益处。

2）用戏剧化的方式呈现产品功效。

黑鸡小馆：我家黑鸡，大巴山里的战斗鸡

3）别出心裁的产品名称或包装。

4）建立长期品牌个性。

5，提供读者次要的承诺

读者对自己的广告可能心存疑虑，或者一些重大的承诺听起来不像是真的。这时候，就可以提供一些次要的承诺。

比如：菜品不好，马上退钱。