前言：去年接触了半年直播，机缘巧合之下，遇到了一个日用百货直播客户，八月份客户在其自身努力下，小店销量做到全网第一，连续三个月抖音全小店前十。也因为此，我的客户属性到了后期基本以日用百货为主。通过大量优质的客户研究分析，最终也从客户身上学到了很多，接下来希望我的这段分享，能给大多数没有内容，也没有直播间套路的商家带来一定的借鉴意义。
抖音靠什么带货？
抖音带货的变现路径基本上可以归结成两大类：短视频带货和直播带货。短视频带货又分为短视频（小黄车）引流抖音小店和站外引流（淘系，京系，微信为主）。但是作为一个营销路径，我不建议大家去区分看待它们。因为短视频爆了会给直播间带来流量，而一个稳定的直播间，又会持续给到短视频流量。这也就是为什么大家会看到一些直播间一直在24小时拉时长，一些抖音号在不断堆视频。短视频和直播原本就都是以抖音号为载体的闭环商业动作，也都是卖货的一种方式，两条腿走路只要两条腿的高度差不是很萌，一般都要比一条腿走得快。那怎样才能让两条腿发育健全，跑起来呢？简单来说，动起来，然后跑起来，最后飞起来。看起来真的很简单，然而实际呢？实际上想飞起来还真不容易，毕竟大部分人是猪，但是风口并没有我们想象中的那么多。
直播流量从哪里来？
神奇的野路子，不会，就简单说说抖音站内的吧。短视频引流，直播推荐，关注页推荐。短视频推荐机制简单来说，就是不断地分发推荐，直到数据表现越来越差，官方就慢慢不会推荐了；直播推荐，也就是大家说的直播上热门，这个根据你的直播间热度，带货口碑来的，这个就比较考验主播的留存和转化了；关注页推荐，你的粉丝对你的忠诚度高不高，粘性高不高，完全却决于你的人设或者品设。这些流量的核心最终都会在你的产品上反馈，主要你的品爆了，那么流量就爆了。所以我们在流量的制造过程中，要一定要有核心流量来源口，并且很多流量不是自己爆的，是我们一点一点磨爆的。
直播间怎么爆？
直播间怎么爆，你知道了流量从哪里来，也就会知道直播间怎么爆。要么视频爆，要么上直播广场。要么人带品，要么品带人。当然不是什么人都适合品，也不是什么品都能带人，这就是两条腿的逻辑。而回到终极问题，视频和直播间的根本都是品，品选对了，就成功了一半，然后找到了合适的消费人群，通过合适的内容展现形式，通过平台的信息价值传递给客户，产生价值交换，最终形成正向反馈，短视频自然而然就爆了，直播间自然而然也就爆了。那怎样的品才是爆品，怎样的内容才合适，怎样的直播间才合规？对于这个问题一句话概括就是：万物皆可爆。接下来我也会对这些问题进行一定阐述。
傻子怎样做直播？
傻人是有傻福的，就像天才一样。天才成功因为能区分诱惑，傻子成功往往因为看不到诱惑。很多时候，我们作为一个人碌碌无为，都归功于我们想得太多，做的太少，尝试的太多，坚持的太少。天才的思维我是跟不上的，就说说比较傻子的玩法吧。
首先为了刺激下大家，我想说几个数据。七八月份，某客户爆了一个视频，卖货三十多万单，视频播放量五千多万，一个视频赚了六十多万，七月份某客户爆了一个单品，日均五万单，每单只赚百分之二十，而这些结果能实现都不得不归功于抖音的十五天发货，和当时义乌的强大供应链和物流体系。然后再说说这些客户的特点，每天开播24小时，固定10个小黄车视频，至于投流，商业秘密，反正很少，对比ROI，一百以上。于此同时，几个大家可能都知道的服装号，常州王孟杰，杭州果果家他们前期起号的做法基本上也是每天10个视频，直播7小时以上。通过这些数据，或许也不能说明什么问题，给人看到的就是别人都做成功了，说什么都是对的。那我们就来分析一下抖音的逻辑，抖音有一个限制，1000粉丝以上每天可以发3个带小黄车视频，10000粉丝以上每天可以发10个小黄车视频，甚至抖音里面的流量激励，大部分商家又是否去了解过，每日更新三条，五条，七条视频有什么区别？（原文档不见了，所以写不了正确数字，总之十条以下多多益善）那么官方都给了你十个变现的路径，你为啥还要白白浪费呢？还有直播，最基础的时间直播三小时有流量激励，那每场直播你觉得播多久才合适呢？
再问大家三个更真实的问题。抖音直播一定要求短视频内容特别精彩吗？直播一定要求主播特别优秀吗？不投大量的FEED一定没有流量吗？针对这三个问题，接下来我会一一论述，傻子是怎么去做的内容，直播，广告投放的。
短视频内容应该怎么做？
短视频改拍什么？脑白金怎么拍你就怎么拍。这里不是说要大家批量生产视频，因为这样会封号。而是要大家找到自己的风格，哪怕你让全抖音的人知道你长得像头猪，你是卖猪肉脯的老板你也是成功的。内容可以不是那么超凡脱俗，但务必做到清晰，有特点。拍摄用的也不是几十万的设备，简简单单苹果原相机，加上剪映，完全足够，高级一点的可以用单反和电脑剪辑，但是就要求做好视频的格式处理了，要不然会被抖音压缩的面目全非。就拿曾经日用百货那几个号来说，特点基本上都是一天十个视频怼一个产品，视频套路基本也是最基本的，黄金三秒（槽点）拉停留，八秒产品卖点介绍，三到五秒促销。基本上该讲的我都讲了，买不买，看不看直播间就是大家的问题了。而这样的客户（粉丝），相对来说购买意向也比较高，粘性也比较强。甚至导致客户直播间稳定100人在线，转化25%到50%之间，直播间停留时长110S左右，每天直播24小时，客单价14左右，利润20%，成交额大家可以估摸算一下。在这里有一点必须强调，上镜的人设（人物）必须稳定，如果不稳定，不如选择产品&品牌作为抖音号的灵魂。当然这些都是去年的打法，今年的打法，我没有在这个行业，也没有参与，只能希望我的宠物，玩具直播客户多配合一下动起来，我们一起实践下哈~
直播间应该怎么播？
法无禁止皆可为。通俗点就是只要你不作死，就不会死。不要去说一些违禁词，卖假货，触犯一些抖音规则，接下来就看各家本事了。毕竟通过短视频进来的人已经很精准了，那我们能做的自然而然就是配合短视频带货了。而这种配合基本上满足，主播口齿清晰，性格外向，直播间灯光明亮即可。同时要求我们在直播过程中，能把核心卖的产品放在最主要的位置，并且在直播过程中不断去和观众互动，突出他的位置，当然直播过程中，我们也许会有意外之喜，主推的产品不温不火，而橱窗里的另外一款商品却大受欢迎，那我们就该做好换品换视频的打算了。总而言之，等到大家真正做直播就会知道要犯多少错，违规多少次了，具体的一些问题还是等大家遇到了再说吧，问题千千万，总要有人去踩。而对于开播时间，建议大家一次性直播5个小时以上，选择自己产品最合适的时间点去直播即可。
直播间流量应该怎么投？
FFED流好还是DOU+好？
针对这个问题，我也问过公司一些TOP运营。从他们哪里我得到了一些比较中肯的答案，也结合自己的日常听闻，觉得这个没有可比性。DOU+可能对于那些有原创视频输出能力，内容优质的商家比较友好。FEED流则是对一些品牌供应商，垂类行业的商家比较友好。用个形象的比喻来说就是DOU+你永远都是在大海里撒网捕鱼，你可以选择在太平洋撒，也可以选择在印度洋撒，范围很大，不可预估性也大，相对来说，也要刺激一点，不过也不是完全不可控，当你觉得投放效果不好的时候，隐藏视频就可以终止投放了。大部分客户喜欢的玩法是投相似达人定向。
而对于FEED流投放，有两个相反的思维观点。一个是拨茧抽丝；一个是循序渐进。第一种玩法走的更多的是从通投走向精准人群包，这种玩法对品的要求比较高，一般都是时令佳节的产物，粉丝账号属性也比较丰富，计划也更具有难度。第二个投法，则是针对一些比较垂类产品做的一个由点到面的玩法，更具产品在互联网的一些关键词，人群属性选项，不断去优化测试，最终匹配一个最佳的人群定位，有点搜索广告的意味。不过这两种办法，没有绝对，只要舍得花功夫去分析数据，挖掘数据之间的潜在价值，都会具有一定的参考性。现在拿到具体案例分析，日用百货投短视频引流直播间，一般比直投直播间效果要好一些。原因有以下几点：一通过视频引路直播间，粉丝比较精准，转化率高；二，很多跑不动的视频，通过FEED和直播间刺激可以再次慢慢拉爆，因为跑FEED的同时，视频的自然流量也会得到提升，并且直播间的商品转化，会直接影响短视频的权重。那投放的时候我们是把时间拉长好，还是放短好？这个取决于你的预算和你直播间的承载能力，如果你的直播间承载能力只有500，就不要去拉1000人，多余的人不会给你贡献多少价值，反而会拉低你的一些系数。同样如果投放太慢，那和没投几乎也没什么区别。根据以往客户的经验来说，中小型直播间每小时1000左右，大型直播间每小时1万到5万之间，超大直播间一般每小时都不会低于10万。很多细节，也不好说，具体问题具体分析吧，总而言之，抄袭是最好的捷径，创新是最大的出路。
最后送大家一句很生气的话：做不起来的直播间花多少钱的没用，做得起来的直播间接下来一定是靠钱砸的，前提是前面我们把每个细节都做好。
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