禅和开源的良质

世界上至少有两种游戏。一种可称为有限游戏，另一种为无限游戏。

有限游戏以取胜为目的，而无限游戏以延续游戏为目的。

                                                      —— 詹姆斯·卡斯

继探讨了《开源的边界决策 — 开源货币化ABC (上)｜瞰见@狄安》之后，我们再来分析一下，在开源货币化思维下，开源凭什么收费？而客户又为什么会付费？这实际上不仅是一个关于开源货币化的问题，也不仅是开源的价值观问题，更是一个具有普遍性的心理学和哲学问题。

从经济学的角度来说，我们当然期待产品能又便宜又好。通过开源，客户的购买成本确实降低了。但，客户对于“好“的定义和评价却往往不只是可以单纯依靠经济学模型的指标可以来量化的了。如我们在瞰见｜程序员匠性的唤醒和维护中所言，精英程序员们原本就对于把事情做好有着一种本能的冲动和渴望。这也是理查德·桑内特在《匠人》一书中从历史和社会的角度分析推理出的匠人精神。

但什么是 “好”？又如何去做“好”？其实，还可以有着一些更深刻的哲学内涵值得去探讨。

一. 禅和开源的良质

如果去阅读 罗伯特·M·波西格《禅与摩托车维修艺术》，我们就会发现他提到的 “良质（quality）”，可能就恰当解释了这个 “好” 的含义。书中波西格在摩托车修理过程中观察到，一般维修师在修理时只会对某个零件给予关注而往往忽视摩托车整体状况，但他的摩托车友却往往又只会从摩托车外观去获得对车体状况的主观感受而忽略技术细节，从而让两方最终都无法发现摩托车真正存在的问题而去维修好。于是，他从这个现象引发思考关于”良质“的问题。

波西格心中的 “良质” 指的不是一种物体，它是一种事件。这是一类同时意识到了主观和客观时发生的事件。它既不属于主观的内心，也不属于客观的物质，而是独立于这两者之外的第三种实体。他写道，

良质像一个太阳，它并不是绕着我们的主体和客体运转。它不是被动的照亮它们。它也并非属于它们。事实上，它创造了它们，它们才是隶属于它的。

《禅与摩托车维修艺术》

这段比喻看起来抽象和晦涩，但如果演绎到我们正在讨论的如何创造好的开源服务语境里，大概可以是这样的：

---

一个好的开源产品和服务，我们不能用简单的二元法去描述定义。这不是把产品简单分解成一个个功能点或者把服务细化成一项项标准规范，然后依照着这些点一一实现和交付出来就可以是好的，客户也未必就会觉得好。

这也不是单纯地以主观艺术性地感受去提供或者简单地把客户作为上帝而去满足他们的一切需求就可以是好的，即使客户觉得是好的，也未必是好的。

提供一个真正好的开源产品和服务，需要建立在“良质”之上，即在提供开源产品和服务过程中，只有将技术细节与人文感受融合在一起，才有可能会真正提供”好“的开源产品和服务

---

而我们如何去获得 这种“良质”呢？波西格似乎也给出了他的路径。他认为：

只有在保持内心持久的平静并专注于所投入的工作时，良质就会出现。

这就是禅的理念。而这也就大概是书的名称中有 “禅”一字 的原因吧。我不知道年轻的史蒂夫.乔布斯是否阅读过此书。但出版于1974年的《禅与摩托车维修艺术》中这种将古典（技术理性）与浪漫（艺术感性）的融合，并用东方文化中”禅”的理念践行“良质”的思想，无疑和以禅的理念去追求科技卓越的史蒂夫·乔布斯的信念是极其相似的。从苹果公司的成功可以看到，乔布斯将 iphone 系列产品的打造是完全建立在了对“良质”的追求之上。而乔布斯自己也似乎完美契合了波西格的这套理念，实践“禅”的精神，把技术和人文艺术融合的强烈信念融入到了他自己的人生和苹果公司全部系列产品的设计开发中，最终造就了苹果今天堪称史诗级的传奇。

至于“禅”对乔布斯的影响之深，在沃尔特·艾萨克森《乔布斯传》里的乔布斯是这样评论自己的，他把这种专注的能力和对简洁的热爱归功于他的禅修。禅修增强了他对直觉的信赖，教他过滤掉了任何分散精力或不必要的事情，在他身上培养出了一种基于极简主义的审美观。乔布斯在去世前和艾萨克森聊到自己希望留下什么样的遗产时，他是这样说的：

“我的热情是建立一个持久的公司，让人们有动力制造出伟大的产品。其他一切都是次要的。当然，能赚钱很棒，因为那样你才能够做出伟大的产品。但是动力来自产品，而不是利润。”

再回到本文开始的问题，开源凭什么收费？那么从波西格对于良质的定义以及乔布斯以禅的精神对于良质的追求，就似乎可以给到开源创业者们这样一个答案：

在开源的产品服务和货币化问题之间，开源企业的创始人和企业需要有一颗“禅”心，专注于投入开源服务价值的创造，并将产品技术和服务的细节与科技人文融合起来以获得“良质”，那么开源货币化就终将是水到渠成的事情。余下的只是战术的执行。

2  开源货币价值的原生性

当开源让软件的销售价值因为零成本复制而消失时，从心理学的角度来讲，那么你便需要去创造另外一些无法复制的东西。比如说“信任“，比如说”舒服感“，这些就是无法复制的，当然也还有很多其他无法复制的东西，而这些就会成为开源服务产生销售价值的点。以禅的精神，用对“良质”的追求，去专注于发掘并提供这些价值的所在。

再从开源消费方的角度出发，去想他们为什么要在哪些免费的东西上付费？人们到底在购买什么？那么也可能就会让纠结于开源货币化的创业者们打开一些新的思路。 而对于这些问题，著名的科普作家凯文·凯利在《技术元素》有关战胜免费的章节中的描述应该或许可以给到我们很好的一些启发，他发现人们去购买那些本就免费产品的时候，如果还愿意额外付费的化，往往会具有八种无形的特性：

1) 即时性（Immediacy）

2) 个性化（Personalization）

3) 解释性 (Interpretation)

4) 可靠性（Authenticity）

5) 易用性（Accessiblitly）

6) 实体化（Embodiment）

7) 可赞助（Patronage）

8) 可寻性（Findablity）

凯文`凯利管上面的这些叫“原生性（generative）”，这是事物天然生成，发展和成型的特性，人们无法复制或者克隆再造。在开源的竞技场上，在基于开源免费代码服务中去植入这些无法被复制属性中的一种或者几种作为附加价值，那么也许就可以成为货币化的收费基础。这样，客户主动付费购买的意愿和欲望也就自然产生了。更进一步，参考罗伯特·B·西奥迪尼在《影响力》一书中对于客户在购买决策过程中所遵从的六大心理动因：

1）互惠原理

2）承诺和一致性

3）权威性

4）稀缺性

5）社会认同性（从众性）

6）喜好

把这些可以激发客户做出决策购买这六大心理因素融入结合到收费模型的设计中，那么一个可实践的开源货币化收费模型可能就会被客户很容易接受了。

基于开源在过去三十多年的发展，已经有很多商业收费模型被各类开源企业实践过目前仍然属于成功的，如Redhat 服务订阅模式，Gitlab 和 Confluent 的开放核心 (Open-Core)下的付费订阅模式，和现在越来越受欢迎的云服务模式或混合服务费模式，深入分析下，可以发现都无一例外具备了上述我们讨论到的一些要素。

就拿我们上篇谈到的 Gitlab 案例来说，它就是在价值交付的基础上结合客户的心理需求而建立了一个独特的以购买者为基础的开放核心（Buyer Based Open Core）货币化模型，这些都在验证一个事实：

开源即使让软件的直接销售价值不复存在，但不会妨碍基于开源服务模式下新的价值发现，只要专注在“良质”基础上的价值创造，坚持如乔布斯一样的禅心，融合技术与人文的极致理念，打造一个既有价值交付又能赚钱的企业是自然而然的事情。

三. 可迭代的开源货币化模型

开源的货币化模型设计当然也不会一成不变。睿智的开源创业者一方面敢于尝试，更要敢于更新迭代。一旦既有的货币化模型尝试失败，那么理性的选择就是根据市场形势迭代优化，甚至另辟蹊径或者推动重来。在这点上，同样在去年成功上市的Hasicorp 给了我们一个很好的案例。关于 Hashicorp 的故事可以参看《即将上市的云明星HashiCorp走过的开源之路》。

Hashicorp 通过百万次的下载量在社区获得了一定的知名度。最初HashiCorp建立的商业模式是试图利用开源社区来低成本获得用户和收入，并推出了第一个付费产品是针对中小企业的 Atlas，但这个产品并不成功，因为社区获得的这些中小用户付费意愿极低。于是，他们果断停掉了这第一款产品的研发。同时，经过研究发现其实真正对这些基础设施有购买能力的实际上是大企业，便开始艰难转型做服务大企业的产品，但困于资金和团队不匹配，两个创始人甚至主动让出CEO位置并在风险资本的帮助下，于2016年成功吸引到来自VMware富有大企业客户拓展和管理经验的Dave 加盟，从而建立了一套大企业的销售团队和一套销售体系和有战斗力的团队。

当时恰逢全球的企业和组织面临着数字化转型、云优先、多云混合这三大趋势，Hashicorp 抓住这个机会，从此一路开挂，并于2021年成功在纳斯达克上市。我们从他们提交的上市文件里可以看到，在过去三年他们的收入每年以100%的速度在增长。关键的客户数量从 2019年1月的433个增长到2021年7月的2100多个，尤其是10万美金以上的客户从174个到了558个。同时，老客户的收入留存率(NRR)在123%，数字说明了其大客户市场的有效性，也证明了其业务战略的执行相当到位。

GGV 的创始合伙人 Glenn Solomn 曾经在他的博客中对于开源货币化的模型也做过一些有见地的评述。他从风险资本的角度看到了如今对于现代商业开源公司来说主要的创收方法：开放核心和云服务或者两者的组合。

但一家过于急功近利地推动其商业功能优点的公司可能会表现得太像一家典型的软件公司，从而失去一些开源信誉。所以，开源货币化的时机选择和推进力度也是一个需要平衡的因素。

四.开源的花园和广场

在开源的竞技场上，也许有一天我们会看到这样一些场景：

失败者贡献的将只是一行行代码，

胜利者贡献的将是一个个生机勃勃的价值社区；

失败者创建的将只是一个个有墙的花园，

胜利者创建的将是一个个各取所需、各有所得的开放广场。

历史的经验也同时告诉了我们，那些意义深远的变化往往出现在过去和未来交会的那一刹那间。直到很多年后，当那些依然留在时代角落里的旧群体不断反思的时候也许才会幡然发现：其实价值和利益的转换早已在那个他们当初所不屑一顾的瞬间已经悄然发生了。