推荐关系理论

会员产品的定义

产品（改变关系，锁定客户）

=功能（卖点突出，快速成交）+服务（创造机会，再次成交）+关系（关系递进，提升客单）

世间一切产品皆可为我所用

1.产品要满足客户的消费需求

2.产品一定要能快速成交

3.产品要创造机会，下次更快更高客单的成交

改变关系，比产品销售更重要！

改变关系，意味着改变身份与立场，改变了成交效率，实现了高客单和高转化。

经营客户 = 追女朋友

你认为她是你的女朋友叫一厢情愿，她认为她是你的女朋友才水到渠成。

身份与立场改变，将颠覆销售效率

1.关系 - 客户（乌合之众）：

①利益设计点：性价比；

②情感设计点：获得信任；

③商业理论：定位+4P/4C+羊群效应

2.关系 - 会员（有序组织）：

①利益设计点：特权感；

②情感设计点：理念认同；

③商业理论：客户关系递进理论+特权营销理论+杂货铺理论

3.关系 - 合伙人（利益共同体）：

①利益设计点：持续收益；

②情感设计点：传播理念；

③商业理论：推荐关系理论+愉悦成交理论+成交场景递进理论

4.关系 - 运营团队（命运共同体）：

①利益设计点：获得利益到设计利益；

②情感设计点：从传播理念到升华理念；

③商业理论：最小经营单位+自运转架构+赋能与控制。

推荐的重要性：推荐（转介绍），是最低成本的新客来源

推荐关系的重要性：

1.客户有效组织管理的基础

2.计算营销贡献和多层级奖金的基础

3.锁定客户终身消费和社交资源价值的核心制度

4.推荐关系，决定奖金制度，决定裂变倍增

水葫芦 - 生长

1.有性繁殖：一年生长一株

2.无性裂变：30°C→5日分辨5倍

推荐关系的正面作用：

1.保证客户资产

2.客户可贡献终身价值

3.管理变有序，更效率学习

4.让人不断努力工作，努力学习

推荐关系的负面作用：

1.不劳而获

2.少数人受益，多数人受害

3.后来者缺乏积极性

推荐关系理论 - 检验推荐关系

1.推荐关系直接影响推荐人与被推荐人的关系，若推荐人损害被推荐人利益，将变成加害链 - 无实际却不想承受损失，例：收假币继续使用、传销击鼓传花；

若被推荐人感恩推荐人推荐，将变成感恩链；

2.推荐人的立场站在被推荐者一方，更易推荐成功；

3.推荐者与成交者不是同一个人有利于树立推荐者的利他立场，推荐者负责流量，成交者负责转化，分工协作有利于提高成交效率。

推荐人不能收钱，钱只能由成交者收取

因为推荐人的推荐，所以被推荐者有了特权