今天看到刘润老师的一篇文章《越是聪明人，越懂得下笨功夫：关于商业认知的10条感悟》，里面有一点感觉很有道理。他说:"产品从来都不是公司的核心竞争力。"为什么呢？他举了一个例子：我们养了一只鹅，这只鹅每天都下一个蛋，如果卖了这个蛋就能源源不断的赚到钱。但是鹅蛋是最重要的嘛？显然不是。鹅才是最重要的，才是核心竞争力。下蛋是鹅的工作，养鹅才是公司的工作。所以，作为一家公司，核心竞争力是拥有能够做出具有核心竞争力的产品的人，而不是单纯的产品。这个道理对于公司管理很有启发，当一家公司的管理制度具备培养人才的能力，才能具备核心竞争力。进而，决定一家公司核心竞争力的，其实是一种好的管理制度。
这个思维能不能放到保险销售这个事情上？我觉得道理也是相通的。客户为什么选择在代理人那里买保险？因为客户看重的是这个人，因为这个人能够设计出匹配客户需求的保险计划。那么，在客观上产品之间的差异并不是最重要的，最重要的是这个产品是不是能够满足客户的需求，能否达到这个效果，代理人才是关键。所以，作为保险销售，应该时时刻刻想着客户的需求，多分析客户的需求，然后再去根据客户的需求匹配最合适的产品，这才是正道，这才是核心竞争力。如果只是拿着几款产品比来比去，不去考虑客户的真正需求，不能给出最适合客户的建议和保险计划，客户即使选择了一款产品，也不是处于对你这个人的信任。当然，具备甄别保险产品优劣的能力是基本功，但不是核心竞争力。客户有独立判断保险产品好坏或者独立完成保险计划的能力吗？不是说没有，我觉得非专业人士，并不能做到这一点。
刘润老师在文中说:"用户需要的不是产品本身，只是借助产品解决自身的需求，最根源的是收获快乐、满足本能的欲望。"
"做企业，比的是慢、是笨、是扎实，是聪明人下笨功夫。这条路并没有捷径。所有看起来像捷径的选择，大多只是陷阱。你心存侥幸，偏爱捷径，未来只会踩更大的坑。真正聪明的人，他们不断在问“这件事情的本质是什么”，“那件事情的逻辑是什么”。真正聪明的人，都会坚守长期主义。然后坚定地创造客户价值，给合作伙伴，给消费者，留出足够的“价值空间”。"
因此，保险代理人或者经纪人，应该关注客户需求分析，提升自己保险规划的能力，而非只是卖产品。这虽然是条比较慢的路，需要付出一些代价来获取这种能力，但是未来的收益却是巨大的。保险代理人卖的是专业的服务，而不是单纯的卖产品，所以应该想方设法，付出时间、精力、财力获取这种能力，形成自己的竞争壁垒，才能把这件事情做好。保险代理人本身才是核心竞争力，保险产品并不是。
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