商务谈判（一）

话说上月我参加一位老同事婚礼，在交谈中我说已经在公司由汽车售后部转岗至保险部门，工作性质由一个汽修老师傅变成一个卖保险的小哥，新郎老同事感叹道怎么去了杀得体无完肤的保险行业去了。不由想到卖保险真正是如战场一般，杀得你死我活，体无完肤形容一点都不过分。下面就深入谈谈我们公司是如何武装我们这些战士的？又配置了哪些武器为我们打仗杀敌呢？

在过去续保部工作的两个月期间，我们经理每天早上都会培训一小时的销售知识，首先介绍一下我们部门经理，他是在汽车行业从业20多年的老兵，下面的一些销售知识是都是他在过去的工作中真枪真刀打出来的理论，这些理论言简意赅，通俗易懂，有些有点厚黑学的味道，但是这些理论在工作中遇到被别人欺负的情况下真是自卫有力的武器，俗话说：害人之心不可有，防人之心不可无，既然要选择去车险市场拼杀，那么就准备好干粮和弹药轻装上阵，增加大胜仗的概率。

具体培训内容细分为 商务谈判 课程

第一篇 谈判的本质

1.1 定义：为各自利益协商一致的过程。

1.2 特点：相互妥协

1.3 对象：人  （研究人，琢磨人，赞美人）

1.4 本质：名和利

1.5 原则：以客户的名换取我们的利

上面这些是理论知识，接下来是实际谈判的话术

话术分类

1.人群：成功人士和失败人士

2.赞美：明赞美和暗赞美

成功人士暗赞美法：一路走来您有什么心得体会给我们分享一下......那后来呢？

成功人士明赞美法：您太厉害了，我好喜欢您哦！嘻嘻

失败人士暗赞美法：假如一切可以重来，您将如何规划您的未来？

是被人士明赞美法:在这样艰苦的情况下，您能取得这样的成绩，我好佩服您！

以一个实际案例来应用上面的商务谈判理论知识，讲一个我们工作中最为常见的扯皮事件，17年公司销售部做了一个促销方案，购车时交2000千续保押金后两年分别每年抵扣1000元购买保险另每年赠送4000千代购保险，这个促销方案本质是促进新车销售方案，在18年一直暗是这样执行走，但19年5月18日国家金融办出法律为防止反洗钱活动，禁止公司代客户购买保险，需客户实名购买，这里问题就来了，公司以前交2000送4000的促销方案从政策端禁止操作了，那这个活动该怎么和客户推进呢？最开始是我们把续保押金退给客户同时客户要求把赠送4000变成现金退给客户，关键的问题是交2000送4000 的2000入了财务而送4000没有进财务的帐里，无法退钱出来，其二，促销方案依然执行公司决定赠送4000等值的现金卷，该现金卷在公司可用于一切商品和服务，我们和客户的分歧点在客户要把促销的4000变成现金提走，促销本意是维系客户赠送客户但事情演变成需要和客户谈判，这里就需要非常专业的谈判技巧。

我们需要为各自的利益协商一致的过程，我需要以专业的知识和温馨的服务和差异化的客户体验换取客户的误解达成一致。学习谈判知识让我们在工作生活中更有掌控感。