一年一度的双11全球购物狂欢节又爆了。
毫无疑问，大伙儿在疯狂购物的同时，品牌们早已是各种花式玩法层出不穷，“全副武装” 备战双11。
我身边很多人半个月前就已经开始做双11购物清单，密密麻麻的攻略，看得我两眼发花。
当时我问她们买这么多东西用得上吗？
她们说：你不懂，这些还只是我现在想到的，到时候我肯定买得更多。
她们说的我信！没有丝毫的怀疑！不然2000多亿的销售额从哪里来？
那为啥每逢双11，大伙儿的消费欲望就如此强烈？甚至没那么需要的东西也会抢着买？
01
给我一个节日，实现愿望
先看看这次天猫双11广告，真的很酷！
我有一个愿望
给我一副耳机，我就重走一次青春
给我一支口红，我就给你一点颜色
给我一罐猫粮，我就成为一个猫王
给我一杯牛奶，我就喂出一个冠军
给我一张吊床，我就梦游一次仙境
给我一瓶好酒，我就把老爸喝成一个哥们
给我一件装备，我就导演一部大片
给我一只龙虾，我就再涨一亿粉丝
给我一只手表，我就逃离一种日常
给我一双跑鞋，我就跑出一段爱情
给我一个节日，让愿望11实现
天猫直接把双11打造成了一个实现愿望的日子，每种商品成了人们实现愿望的落地点，刺激大家对购物本身的欲望。
大伙的心愿肯定不止这么多，而视频只是一个引子，让购买变成实现愿望的动作，天猫真的很会玩。
02
强化优惠，不买得亏
当然，最核心的购物理由，肯定还是所有人都有这样一个认知：双11购物，便宜划算！！不买得亏！！
就这一条，基本已经就让大多数人缴械投降。
虽然时代在变、市场在变，消费人群也在变，但双11让人疯狂剁手的最为有效套路一直都是：
基于消费者逐利心理和消费心理学设置让利工具，也就是使用各种优惠策略。
再加上，品牌方绞尽脑汁疯狂蹭双11热点，各种优惠活动漫天飞，结合一个个营销策略，基本看到就忍不住买买买。
比如锚定效应、从众效应、诱饵效应、鸟笼效应、稀缺原则、KOL效应、捆绑损失原则、沉没效应、损失规避心理、心理账户等等，这些都是双11活动经常用到的。
所以，一个个购物车在这些天就变成了集装箱，就算剁掉双手，也挡不住用膝盖付款。
03
不安分的“狄德罗”心理
这还没完，老贼再给大家分享一个消费心理，看看你中招没？
比如你买了一双心仪已久的AJ鞋，然后一直在心里嘀咕：“不行啊，没有与这双鞋搭配的裤子” 、“刚看到了一条不错的裤子，刚好又有优惠，干脆买条裤子来搭配吧。”
而买了裤子，你又开始嘀咕，好像还差一件搭配的卫衣，刚好有满减活动，那就顺手再买件不错的衣服......
完了吗？还没完。
你会不停的嘀咕是不是还差个帽子啊、包包啊、腰带啊、配饰啊......
刚好电商平台推荐机制加上各种优惠政策的巧妙组合，让你如鱼得水，想什么来什么，结果一买再买，还买了一些自己原本根本不需要的东西。
这种购买心理，就被称为狄德罗效应。
狄德罗是18世纪法国的一个哲学家。话说，朋友送了他一件质地精良、做工考究的睡袍，这家伙非常喜欢。
可他穿着华贵的睡袍，总觉得家里家具破旧不堪，风格也不对。于是，为了与睡袍配套，他前前后后把家里的东西花大价钱换了一遍，终于跟上睡袍的档次。
冲动过后，他发现自己怎么就被一件睡袍胁迫了，然后写下了《与旧睡袍别离之后的烦恼》。
这种烦恼，我相信双11过后，很多人都会有！
而在200年后，美国哈弗大学经济学家朱丽叶·施罗尔经过研究，提出了这个新概念——“狄德罗效应”，也叫配套效应：
指人们拥有了一件喜爱的物品或拥有新财产后，会不断配置与其相适应的物品，已达到心理上平衡的现象。
这个效应在双11不断影响着购物者。每个人心里都住着一个不安分的 “狄德罗”，而且很容易被激活！
难怪李叫兽在广告里说 “你用着上千块的香水，但是却用39元超市洗发水”，他就是将洗发水与更高端的香水去匹配，让消费者落入了狄德罗效应旋涡中，进而驱使她购买更好的洗发水。
也难怪商家们总喜欢卖套装，都爱推荐关联产品，天猫上你买了一个东西，永远都会马上出现无数个关联推荐。
愈得愈不足，这就是狄德罗效应。
而最关键是什么呢？
是你在购物时并不是简单的把这种 “配套” 当做是一次购买行为，而是在追求渴望的东西，打造更好的自己，或是实现美好生活。
这样一看，我就更觉得今年天猫双11的广告是润物细无声啊。
04
刺激购买欲望
那么，如果基于这种配套心理，品牌们再辅以其它消费心理的刺激，那还不得赶紧买买买，根本抵挡不住啊！
比如说利用“补偿自己”的心理：
告诉你，你已经为别人付出很多了，或者为了某一个目标付出了太多，现在是时候 “犒劳” 一下自己了。
比如说利用“补偿别人”的心理：
告诉你，别人为你付出很多，甚至做出了牺牲，现在应该抓紧机会 “补偿”一下他们了。
比如说利用“经验习得心理”：
告诉你，千万别错过，机不可失时不再来啊，还要再失去一次吗？
比如说利用“落后心理”：
每一个人都不想落后于人，特别是那些我们觉得本应该落后于自己的人。落后心理实质上是一种 “人有我无” 的心理，一旦有这种心理就容易激发出自己要想改变的决心。
那么可以用文案营造出这种用户差别，形成落差感——“我害怕阅读的人。一跟他们谈话，我就像一个透明的人，苍白的脑袋无法隐藏。”
“我从未读过《经济学人》”，一名42岁的管培生说。
再比如说利用“理想身份”心理：
每一个人都想成为更理想的自己，告诉你，这次选择是为了离理想的自己更近一步。“给我一支口红，我就展现更好的自我。”
总之，方法很多，核心都是刺激原本就存在于消费者心中的希望、恐惧或者渴望，然后将这些 “原本就存在的欲望” 导向特定商品。
想想都是各种躺枪的感觉。
恐怕也只有禁欲的人才躲得了吧！
突然想起马云在2019福布斯全球CEO大会上说的一段话：
女性比男性更关心他人，阿里巴巴超过60%消费者都是女性，她们给自己丈夫、父母、孩子买东西，但男人就只为自己买。
所以，这篇文章，我献给广大女性：
神马都是浮云，花自己的钱喜欢就好，就当庆祝马老师获福布斯终身成就奖。
文 | 木木老贼（公众号ID：mumuseo）
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