信用的四个核心要素

只有当别人信任你的时候，才会愿意听取你的建议。

只有当你信任自己的时候，才会勇敢推荐你的产品。

那么如何做到信任自己，且被别人信任呢？

史蒂芬柯维在《信任的速度》中给了我们答案，他提出建立自信和信任有四个核心要素，让我们看看他是怎么说的:

第一，是诚实，要证明你是一个诚实的人。你诚信可靠，你有讲实话的声誉，你不会说谎，心口一致。

第二，是动机，要证明你有好的动机。这个动机是可以向别人讲出来的，不是损人利己的，而是追求双赢的。

第三，是能力，要证明你有优秀的能力。在你作证言的领域，你的确具备足够的专业知识和技能。

第四，要证明你有良好的记录。在过去的其他场合，你已经显示了你具备足够的能力，取得过喜人的成果，并且有理由相信你这次会有同样不俗的表现。

用一棵树作比喻，就可以帮助我们更好地看清信用的四个核心的重要性。“诚实”是在地表以下的根基，是信用之树赖以生长的树根。“动机”就比较容易被看到了，它是地表之上的树干。“能力”是树枝，是我们创造成果的能力。“成果”就是树上的果实，是可见的，可触摸的，可衡量的结果，最容易被人看到和评价。

作为销售想要建立起自己的自信，以及让客户信任我们。我们要通过诚实的行为在客户中树立声誉。要让客户看到我们的目的是帮助他们获利。我们要展现我们有能力为他们服务。我们还要展示给客户我们优良的记录，展示我们会为客户带来好的成果，这样客户就愿意继续与我们合作。这些东西的总和就是信用。有了信用，我就可以建立和保持长久的信任关系。

诚实，动机，能力，结果我们应该怎么做如何，如何向客户表达。

1.诚实

如果你想做一个诚实的人，一个正直的人，那就需要有一个自己的核心价值观。如果你根本不知道内在的东西是什么，就不可能自内而外地扩展信任。所以你需要认清自己的价值观。你需要知道你要坚守什么，并真正地去坚守它。这样别人才会知道你的价值观。

价值观就是你觉得重要的东西，在面临选择时候，你总是会选择的那个。

我先说几个我的价值观

当自己没有更好的选择，更重要的事情要去做的时候，读书提升自己是最好的方式，读研能帮我们学习系统的专业知识，接触更多优秀的老师同学。只有我们不断的和知识，以及拥有知识的人打交道，才能更好的解决以及迷茫的现状，有机会找到方向，锻炼自己的能力。

大方向基本正确，就可以持续去做。再给学生做了初步的规划。只要符合报考条件，复习时间是足够的，那就尽可能鼓励同学开始学习开始行动，想不一定有答案做肯定会有。

遇到问题和困难是常态，对于真正重要的事情我们要想办法去解决问题。

想要得到一件东西，我们肯定要付出一些东西。

2.动机

在销售的过程中，我的动机是追求双赢，希望经过初步的评估，在基本条件没问题的情况下，帮助客户了解我们的产品方案，鼓励客户开始行动，朝着目标前进，并跟随着客户选择的我们的产品，一路陪着客户解决学习上的问题，实现最终的目标。

动机一定要说出来，让别人知道我们要干嘛，想要和别人合作动机一定是双赢的。

3.能力

我们的能力能够激发别人对我们的信任，特别是那些需要我们能力的人。我们的能力同样可以给我们自信，使我们相信自己能够完成任务。

所以你有能够解决客户问题的能力和方法吗？

4.成果

没有成果，你就没有影响力。想让别人相信你，你要拿出你的成功案例，证明你也能解决别人的问题。

人们在评价成果的时候有三个关键的指标。一是过去的表现，也就是你过去的记录，你的名声，你做过什么事情，你已经取得过什么成果。二是你现在的表现，也就是目前你做得怎么样。三是你预期的表现，也就是人们认为你未来将会做得如何。