我有信用吗--信用的要素
因为不同的人会出于不同的原因而信任你,所以了解信用的要素就成了很有用的事情。在各种各样的销售情景里,会有许多操作方法建立信用,但我们在这里只把它们分成四个方面,你的经历,你的知识,自我介绍的方法,以及你的交往人群。
你的经历。
当你面对一个潜在的客户时,他在众多要了解的事物中,一定有一件事,是关于你在当前行业里的经验或相关话题的。在行业中20年的老销售,一定会比上个月刚刚入门的新手更令人信服。对于潜在的客户而言,你过去的工作范围与所处行业的关系越紧密,就越容易赢得客户的信任。
当然,这里有关系的部分是质量,而不是数量。你的客户所要寻找的,不是你在这个行业里稳定的20年工龄,而是有记录可循的工作能力,以证
明你能够为之提供服务。所以,即使你是个新手,如果你能为客户或其他人提供切实的解决方案,那你同样可以赢得客户的信任。信用度的意思是说你可以被信任。因此,如果你去拜访哈利斯夫人时,带着的是你曾经承若过的关于改进工作状态的数据,那她就知道你是可以说到做到的人。
这就是经验的作用。如果你有了类似的经验,而且你也提供了相关内容,并且你已经做了20年,那么你的信用度自然会高。
你的知识。
有时,即使你还没有为哈利斯夫人提供切实的解决方案,四是你仍然可以用你的知识来赢得她的信任。你的教育背景、技术专业,你所展现出的对她的领域的专业知识和责任感,所有这些,都是组成信用的要紧。尽管通过你的知识建立一种信任,不如通过你所实际做过的事情来得可靠,但是,如果你的知识恰好能够帮助客户完成她想要做的事情,它也不失为一种好的选择。
当然,这也许存在着很大的不确定性。展示你的知识并没有错,但是在简单地炫耀你的名牌学位或引用什么话时,你就一定要小心。知识本
能给你一种暂时性的信用度,但是,如果你希望能长期建立信用,你必须证明它,也就是说,展现你的专业知识,用它们帮助你的客户解决问题,
满足他们的需要和收益。
自我介绍的方法。
我们这里所说的是你向客户做自我介绍时的行为举止。注意,我们说的是自我介绍,而不是介绍你的产品或服务。这里面的一些内容是显而易见的,比如,我们要遵循约・墨里关于商务着装的要求,T恤衫和牛仔裤有其适用的场合,但是,它们绝不是能够赢得你商业伙伴信任的一种装束,而“得体的着装”,是最显见的即时有效的例证。还有很多其他因素,诸如你的外表、语言和表达方式,你的个人力和行为举止,以及你的职业礼仪,等等。所有能影响你的外表、能影响客户对你的印象的东西,都是能影响你信用度的内容。
但是,有时外表也是可以造成错误判断的,我们这里并不是说以貌取人,仅从外表上来判断人的信用度。你可以将所有能在市场上找到的关于
商务着装和商务礼仪手册上面的内容都烂熟于胸,但是仍然无法使相当一部分客户信服,因为他们还是不会相信你的衣着和行为举止之外的那些东西。而另一方面也是一样,一个穿着得体、整洁、专业的人,总会比析穿着绿西装,说话唧唧歪歪的人更能赢得客户的信任,但无论是你的外表还是你的知识,都只是帮助你起步的基础:它告诉你的客户,你有足够的才智和他们在一起,而一旦你进入了他们的阵营,你就要想办法向们
展示你的能力。
在你向客户展示自己的时候,有一种要素本身是极其重要的。我们顶已经讲到过关于专业形象的问题,这种专业形象展示的本身,就是面对
面销售的一个非常重要的过程。对于销售人员而言,准时到会、发言周密，细心倾听潜在客户的意见,都是一种职业素养的展示,而不是单纯的礼节。通过这样的举止,你在告诉对方,你很在意对方的感受,你要尽量把做好;当举止变成了自然流露出的一种内在气质时,这就不仅是表面现象了,而是能成为一种发展客户信任度的无价之宝。
你的交往人群。
哈利斯夫人也许并没有从亚当那里知道你,但是,如果她知道你的公司,她从你的另一位客户那里知道你,或者她从她信任的朋友那里了解到你,那么你甚至会比亚当更能在第一次见面时就高得她的信任。
这样你就会顺利获得最初的信用,当然我们并不是说你应该依靠“关系”去建立信用。凭借关系销售的时代一一那种靠熟人和老朋友的关系做
生意的时代已经逐渐消失了。那种销售本身,也并不容易实现双的结果。但是,你的各种关系,能够为你起到很好的引荐作用。在一些情况下,如果你没有这样的关系,你就会根本无法获得暂时的信任。
我们在这里,强调了一个词“暂时”,尽管有时获得客户的信任非常图难,但是如果你无法每次都获得这样的信任,那么你就会很容易失去这些
信任。因为这样的原因,信用度是一个需要时时检查的项目,以便确信其不会逐渐消退。
我们这里指的是去检查每个销售拜访。那些你想当然认为会获得信用的销售拜访可能会让你失去订单。所以,我们敦促你采取一种持续的方式去视和你打交道的每个客户的情况,而第一步就是要能够判断你是什么获得或失去客户的信任的。
信用要素
你提供的有结果的履历记录
你的成果记录
你在客户的行业内的经验
你的技术专长
你的教育背景
你的语言和表达
你的外表、着装和打扮
你的个性,举止
你的专业性一一准时、组织能力、礼貌
你的社交圈子
伙伴、联系人、其他客户
网友评论