需要一点谈判（一）

我们日常的生活需要谈判，这一点毋庸置疑。

之所以我们对这一点有所怀疑，是因为我们总是以为谈判是很正式，严谨的词汇，以为只有政治家会对国家的大事和国外势力谈判，只有警察才能和犯罪分子“谈判”，不过，既然任何事物都需要一个正确的概念，那我们就要好好理解下“谈判”。

小事也可以谈判

其实，就生活来说，我们处处需要谈判。

我们自己利用谈判的时间之早甚至我们自己都没有意识到。比如说，当我们还是孩提的时候，我们要用啼哭来要求父母的安抚，来要求食物；当我们上学时，我们会要求同学课间和自己去买点东西，代价是“给你买吃的”；当我们工作时，和人力面试时也在进行着无声的谈判。就像王烁说的：

夫妻间商量周末休息还是带孩子郊游，是谈判；跟同事休假调班，是谈判；和老板要求加薪，是谈判······
但凡一切需要与人商量——不一定是通过交谈来商量——的事，都是谈判。

谈判的好处也是显而易见。

巴里列举了商学院学生毕业生后第一份工作的薪水情况。毕业生与雇主就薪资水准的谈判，差别至少是１０％。

这样巨大的差距在日常生活中其实很常见，最常见的比如“加薪靠跳槽”，这并不是仅仅个人技能提高了导致跳槽涨薪，更有跳槽重新给了谈判的机会，所有薪资水准会上升。

不过，谈判似乎并不简单

除了上面提到的工作经验与否会影响谈判，性别，文化和心理都会影响谈判。简单举例来说，

• 女性更担心自己的谈判会给人留下不好的印象，其并不害怕谈判，谈判技能也是优秀的。在为别人的利益谈判时，女性更容易取得谈判的好成绩。
• 男性在为自己谈判时的动力要强于为别人谈判时。

这些都需要我们慢慢了解，然后正视谈判，接受谈判，然后获得更好的结果。

谈判的利器：博弈论

关于谈判，这里有两个例子，可以参考：

耶鲁学院商学院的大牌教师巴里，他创建了饮料品牌：诚茶。然后在和可口可乐的谈判中让双方都获得了最大利益，实现了共赢。

他是怎么做的呢？

他提议，合作先进行，收购在三年后再进行，并且准备了两种情况来说服可口可乐，

假设1，没有可口可乐的收购，诚茶自然增长三年，销售额达到一个水平A
假设2，可口可乐现在完成收购，然后在双方的合作下，销售额会达到一个更高的水平B

三年后的交易可以去中间的差值作价：

销售额A以内的部分，没有可口可乐的，诚茶自己也能做到，所以自己全拿。超出A的部分要依赖双方的合作，所以可以双方平分

这种方案是双方逃离各自困境后选出的最有情况，比博弈论提出的三种情况（略，可以自己思考下）更符合双方的利益。

对比之下，当初Uber和滴滴的谈判则失败了许多。

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仔细看看，巴里使用就是一种很高级的博弈论：不把谈判当做零和博弈，而是跳出目前的选择，创造出更好的第三种选择。要想达到这样的水平，我们要理解额外收益，重点在额外。

额外的蛋糕

不过，也许你回奇怪，为什么要谈判呢？看上面巴里的例子，他为自己的品牌争取了三年的时间，价格更高了。这块多出来的价格就是额外的蛋糕。

额外的蛋糕重点在于“额外”，就是谈判双方都会获益的部分，为了追求这部分利益，谈判是必须的。这样，我们学习谈判的第一个原则就出来了：

• 要有正和博弈的胸怀，即谈判总比不谈好。

也许，下次换工作的时候，你要做的就是和人力好好谈谈工作的问题。

王烁拿买咖啡的例子说明了做“蛋糕”和分“蛋糕”。

每宗谈判都是两种博弈的复合体，做蛋糕是正和博弈，没有谈哦按就没有交易，没有交易就没有蛋糕；分蛋糕是零和博弈，总量一定，别人多分你就少分。

分蛋糕的残酷性告诉我们另一个谈判的原则：

• 要有零和博弈的警惕，零和博弈的世界没有仁义礼智信。

分蛋糕的残酷性

为了在分蛋糕的零和博弈中争取额更多的利益，谈判的双方会不断的压榨对方的利益，就像“最后通牒”的情况一样。垄断的生意里最容易出现这样的“最后通牒”。

好在因为竞争，我们免于这样的窘境。

整个蛋糕的故事告诉我们的关键信息有三点：

1. 蛋糕=达成交易时双方所得-未达成交易双方所得

   
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2. 蛋糕不是恒变量
3. 我们需要计算蛋糕的大小，需要计算BATNA
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好了，让我们总结下：

我们要寻找各自谈判的底线，找出自己的弹性空间，确定自己和对方的底线，然后决定。

似乎和没有讲一样，不过，稍安勿躁。后面我们会继续讲到。