需要一点谈判（三）

整个谈判的流程在前面的文章中已经说清楚了：

收集信息——估算蛋糕的大小——计算自己的BANTA——推算对方的BANTA——寻找双方的喜好偏差——谈判

这样的流程，我们可以细化成很多要注意的地方：

信息收集

这是谈判必须要做的功课。谈判的双方为了确定蛋糕的大小，在谈判尽量收集信息，了解市场行情。而利用信息鸿沟赚取差价也是很好的生意。

当然，你在收集信息，对方也在收集信息，你还要做好一件事：保护好自己的信息。那么多的公司采用秘密薪酬的原因就是为了下一轮的应聘者收集到信息。不过，这好像效果并不好。

确定蛋糕大小

信息有了，确定好自己和对方的底线，我们才能才能大致推测出蛋糕的大小。这里面也有要注意的地方：

• 喜好偏差
  不可能人人都喜欢一样的东西，有喜好偏差，就会让蛋糕更大，同时这也是谈判导致“正和”结果的原因。
  这样的话，如果面临和谈判对方的看法不一，这个时候，不要想着说服对方，而是要利用这种不同，做大蛋糕。

同时获得他认为便宜你珍惜的蛋糕部分，给他你认为便宜他珍惜的蛋糕

• “失踪”回应“最后通牒”
  如果面临“最后通牒” ，你要重新审视自己的“计算”：是不是高估了自己的底线，是不是把蛋糕计算错误。
  如果没有，那我们最好选择无视。信息是公开的，如果他也是理性的，那么现在开出的最后通牒就是空洞的。确定了这一点，不妨玩下失踪，让对方不知道你在做什么。

• 谈判双方是平等的
  这是最应该记住的。
  富豪试探女性价格的故事也告诉我们一个应对最后通牒的方法：我早知道你是什么人。

扩大共识

这是博弈过程中最节约时间的方法。因为现实生活中并不是人人都是理性的。也许就有人不懂得博弈论，正如经济学中，你不能假设人人都是理性的。

为了让谈判更加快速，保证每个人都是理性的是最好的。大家一起来学习下博弈论，最好不过。

所以大家一定要看前面的两篇

需要一点谈判（二）
需要一点谈判（一）