今天给大家拆解哈佛谈判大师费希尔的《谈判力》中的谈判智慧。
人生一切都需要谈判，它发生在朋友之间、敌人之间、亦敌亦友的人之间；你有一个立场，我有一个立场，从立场的角度来看，谈判有硬有软；所谓软，即是我把你当朋友，为了和谐，不惜签下不平等条约；而所谓的硬，就是把对方当做对手，为了胜利，施加能施加的一切压力。
谈判过程中，软、硬两种策略经常可见：
软遇到硬，就是无原则让步，会给对方发出了“这家伙好欺负”的信号，会把你吃干净。
硬遇到硬，就是天雷勾地火，常常是事也坏了，人也得罪了。
所以费希尔大师在书中阐述了另外一种谈判方法，这种方法更体面、更有原则、更有效。大师说，谈判不必是彼此的压力测试和意志之争，它可以变成双方共同寻找互利的合理协议之旅。大师提出了如下谈判方法：
第一： 谈判不是立场之争，而是利益之争
了解对方的利益诉求，通报自己的利益诉求，洞察这些利益诉求背后的原因、机理和排序。特定的立场只是利益的特定表达方式，所以需要打开达成一致的选择空间。大师说，我们需要头脑风暴，一切都可想象，想象出双方利益诉求兼容的各种可能选择。
第二： 对事不对人
如果有人对你说对事不对人，你该小心了，恐怕对方的意思是接下我对你所做的种种事情，都是职责所迫，你可别怪我。可以想象他对你做的肯定不是什么好事。大师这里所说的对事不对人是真的对事不对人，双方处于肩并肩，寻找共同接受的选择组合。
第三： 寻找差别
谈判是取舍，而取舍首先得有差别，有差别才能达成一致。差别可以是不同的利益：比如经济利益、政治利益等等；差别也可以是不同的看法、不同的时间观、也可以是预测不同等等。总之，寻找差别，拿你不重视但对方重视的东西来互相交换，这些都是交易的基础。
第四： 不要比拼意志，要寻找客观标准
双方的利益彼此完全清楚，互利的交换也已经找到并完成，但若还有一些利益诉求是争锋相对的，记住，不要比拼意志，这样既低效又不会和平收场，最终都会走进死胡同。
这时候需要讲出一个对方认同的道理出来，这个道理必须依据客观标准。所谓的客观，是指不由你和对方主观决定的，它来自社会规范、道德、法律、共识，无论来自哪里，关键在于它是外在的、已有的、大家共同接受的一些原则。它可能不止一个，同样有多种标准，在有原则的谈判中，双方合作寻找最适合当下的那个客观标准。
第五： 不反击
我们总会遇到谈判不讲理的对手，他们攻击你的方案，甚至你个人，非得让你按照他们说的去做。就算如此，不要去反击；你不是来置气的，反击、攻击是个死循环；
大师提出我们要把对手对你的攻击转化为对问题的攻击，要反过来问他们设身处地会如何应对，多提问题少表态，甚至主动请对方批评你的方案。同时，你应该解释自己的方案有哪些理由，对应着你的哪些利益。如果始终不能达成一致，那么最后你总可以退而求其次，保留分歧，留待将来。
最后，并不是每次谈判都能达成协议，这是事实；但你总是可以在每个谈判中有原则的坚持自己的利益，有道亦有术，这是正确的选择。
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