临近过年，仍在加班，虽然单位年底工作繁忙，但依然阻挡不了自己在端银微信成交社的学习激情，由于只有一个，在这里感受到了真正的成长乐趣。

今天把《定位》一书的学习体会做个梳理总结，尝试做成读书笔记。在开始做读书笔记时自己一直在思考一个问题，怎么样让记录的内容在年底回头看时，依然能快速勾起不忘初心，砥砺奋进的心绪？

自己想到了一个办法，就是“结构化思考、视觉化表达”，将以文字和信息图的方式来记录第一季度的读书体会。

前期学习思路

对于一本有22章内容的营销经典，要更好地记住书中的内容并加以应用，个人觉得需要将章节的结构进行归类分组，带着问题到书中找答案，而不用逐章逐页地进行学习。我自己是从作者、书中的核心内容、影响自己心智的金句几个方面来学习的。如果你已经很久没有阅读纸质书的习惯，也可以先上喜马拉雅等平台搜一下有没有关于这本书的解读，结合解读者的思路再来看书，会有完全不一样的收获。

关于作者

作者特劳特是全球顶尖的营销战略家，是定位理论之父；而艾里斯是特劳特的长期合作伙伴，是全球十大专业商业大师，定位理论的创始人之一。这本书的内页写道“如果只看一本营销书籍，首选《定位》”，定位是”有史以来对美国营销影响最大的观念“，两个顶尖大师共同谱写的一本影响美国营销界的读本，值得仔细品读。

既然定位那么重要，应该怎么样更好地来学习书中的内容呢？我在阅读前先确定了用2W1H模型来学习，找到为什么学定位？定位是什么？怎么做好定位？这几个问题后，也就找到了书中的自己准备学习的核心章节，阅读的难度和压力一下子降低了很多。

核心内容

一、为什么学习定位？

在信息爆炸的大背景下，广告营销信息层出不穷，商品过度丰盛。而用户的心智空间没有你想象的那么大。

在每种产品类别中，用户能记住的品牌数量非常有限，特劳特指出，用户最多只能记住2个品牌！

因此要解决这个信息超载的大背景下，如何撬开用户心智的问题，就需要学习定位理论。

二、定位是什么？

大部分人人为定位理论的起源始于1972年，那时候作者为专业期刊《广告时代》发表了一系列名为”定位时代“的文章。简单来理解定位，就是要在潜在用户的心智中占领一个有价值的位置。

就像端银1月20日线下面基会ppt的内容写的一样，要把人设加到你朋友的脑海中。

三、怎么做好定位？

学习定位理论可以从领导者定位、跟随着定位以及重新定位竞争对手这三个方面来进行深入研究（在书中第6-8章，个人认为这3章是怎样做好定位的学习关键，而书中第8到19章的内容则是一些辅助的学习材料，起到加深认知理解的作用）。

1、领导者定位：

据数据统计表明，第1个进入用户心智的品牌所占据的长期市场份额通常是第2品牌的两倍。

因此可以这样认为，成为第一是进入心智的捷径。

而具体怎样进行领导者定位，可以通过不断重复你的定位、抢先进入用户心智，用多品牌拦截对手，用更宽泛的名称来拦截对手等方式来进行。

比如宝洁公司的佳洁士、海飞丝、帮宝适等，就是一个多品牌拦截对手的典型案例。

2、跟随者定位：

跟随者定位主要通过寻找空位的方式来进行，比如寻找尺寸空位，高价空位，低价空位、不同时间段定位战略等。

下面的案例可以帮助我们更好地理解跟随者定位：

大众甲壳虫汽车用“think small”的跟随者策略，抢占了潜在用户心中微型车的领导者形象，同时又避免了和当时的汽车领导品牌冲突；奈奎尔-第一个夜间服用的感冒药。

3、重新定位竞争对手：

重新定位竞争对手，主要是通过改变用户对竞争品牌的已有认知，让自己在用户的心智中找到一个位置。

比如泰诺的问世就打破了阿司匹林的泡沫。

“为了千千万万不应服用阿司匹林的人，”泰诺广告中说道，“如果您经常感到胃部不适…如果您有胃溃疡、哮喘、过敏或者缺铁性贫血，请在服用阿司匹林前务必咨询您的医生。”

“阿司匹林会刺激胃黏膜，”泰诺广告继续说道，“引起哮喘或过敏反应，并导致胃肠道微量隐性出血。”

“幸好，有泰诺…”

而通过学习定位理论，我们关键是要从中找到个人及事业的定位方法。

4、个人及事业定位：

（1）在做个人定位时，首先要问自己6个问题

你已经拥有什么样的定位？

你想拥有什么定位？

你必须超越谁？

你有足够的钱吗？

你能坚持到底吗？

你的传播体现了你的定位吗？

（2）定位四部法：

分析整个外部环境

定位

为定位寻找信任状

多渠道传播，植入用户心智

在做个人定位时，要学会定义自己，敢于犯错，要有一个好的名字，学会进行MVP(最简化可实行产品模型)测试。这里还有一个非常重要的原则，就是不要试图全靠自己，而是要找一匹好马骑。马可以是你的公司，你的老板，你的朋友，你的想法以及你的信心。

四、金句回顾

1、 成为第一，是品牌进入用户心智的捷径。

2、 营销真正的战场在用户的大脑里。

3、用户的心智空间非常有限，而你要做的就是用定位的方式进入潜在用户的心智中去占领一个有价值的位置。

在学习定位理论时，我们要辩证的来看定位理论，不能简单的认为定位是解决品牌认知的唯一方法。这一年微信成交社12本书的系统学习和交流，必将为我们构建起一个完善的知识体系。

五、信息图版读书笔记