今天接前天的话题，继续谈一谈说话的技巧。这个话题其实也是我在北京交流会的一个想法，在北京的交流会，我印象最深的是看到我们融英会的一个成员的短信。这个家伙，给人送两万块钱，结果那个客户拒绝了，发短信让他收回（那两万块钱）。他回的短信是什么呢？他说“留下吧”，然后后面有一些表达情感的文字。结果，那个客户还是把这两万块钱交给他的业务员给他带回来了。其实这个送钱出现这么一个结果，我认为它就是坏在“留下吧”这三个字。
“留---下---吧”，大家认真品味这三个字，给人印象总是有点好像不太情愿，不够果断，对吧，还有一种不够尊重的感觉，“留下吧”，像这种话都有种居高临下的一种感觉。所以说客户收到你的钱他的心情比较敏感，如果他看到这三个字，他的心情肯定会非常非常的痛苦，所以说他的拒绝我认为在情理之中。
接下来色哥再说下剩下的5个说话技巧：
五：说话要倾注感情体现真诚
我有个朋友，姓洪，福建人，在武汉做阀门生意，他离开老家来到武汉，到现在差不多20多年了，在武汉也算是行业内有头有脸的人物了，生意有成。他最大的特色是话不多。不多到什么程度？如果一般熟悉的人见他，他就是给你泡杯水，然后就是一直喝茶，可能一天都不说10句话。即使是他老乡找他，他一般也都是“嗯”“嗯”这样说话，如果老乡不想主动说话，他也不说，就这样可能一坐一上午，2个人就是这样默默喝茶，一句话不说。
但是他的阀门生意却不因为他不会说话而做的不好，事实上，他的阀门生意是打败了以前温州一个姓郑的家族阀门生意而成为武汉阀门销售第一大户的。那姓郑的我也见过，富二代，车牌号是武汉的777，人也没什么问题，能说会道，人品也不会坏，很聪明，但是奇怪的是，就是这样一个温州富二代，人聪明又有文化但是就是生意做不过那个不会说话的福建人。
后来这个温州姓郑的富二代改行在武汉做水泵生意了。他是继承他父亲的武汉批发阀门生意，阀门做的不错但是做水泵的直销是个门外汉，所以他的水泵生意也是做了3年的样子，不上不下，和他的预期差的太大，所以他也觉得没多少意思，然后就回老家温州去做汽车配件生意去了。
事实上，我们注意观察生活的时候，我们会注意到一个现象，成功者在公共场合一般都是惜字如金，不轻易的表态，更不会轻易的散扯，那些夸夸其谈的显示自己聪明的人往往他们的结局都不是太符合他们自己和我们对他的期待。
武汉的那个做阀门的福建人，话不多，但是他做事却是滴水不漏，记得1997年的时候，一个客户来武汉，他接待，是直接请客户住的香格里拉酒店，那时是武汉最好的酒店了。同时期，我请客户住宿，一般也就是长江大酒店一类的，出手绝对没他出手重。
他的话不多，但是通过他做的事，大家都认为他的话都是出自他的内心，不虚夸，也不散扯，所以，虽然他的话不多，但是事情却做的漂亮，大家认可他的做事，所以也认可他的“话不多”这个缺点。其实，我和其它几个朋友闲聊的时候，都认为话不多不仅不是他的缺点，相反是他的一个优点。一个生意人需要的“沉默是金”给人安全，慎重感觉的优点。
其实，大量的事实证明，说话的魅力并不在于语言的华丽和说话的流畅，而在于说话者是不是倾注了真诚，表达出了真诚，让人信任，放心。
“感人心者，莫先乎情”，色哥我个人认为我们一定要倾注感情在里面。因为倾注感情就能体现出我们的真诚。
生活中，两个人谈话也好，几个人谈话也好，如果说我们感觉到对方没有诚意，或者对方说话有骗人的感觉，那么你这种谈话就是对方谈的再好，你都感到很恶心，你都感到受欺骗，你都感到愤怒。所以说我们销售人员和别人谈话的时候一定要倾注自己的感情在里面，一定要体现自己的真诚，一定要让别人感受到我们的感情和真诚，这样我们就以情动人。千万不要学我开头上面讲的我们要拿钱砸人，拿钱砸人这是一个手段， 但最好是以情动人。
六：说话要生动，需要用修辞手法
我们说话要生动，就要用修辞手法。比如我们和别人谈话的时候要擅长打比方，我们也经常性的用夸张这种修辞手法，还有我们要求销售员给客户讲故事。
这都很有意思的。因为我们大家都知道，如果你讲一件东西，你是心平气和正儿八经的去介绍技术的时候，对方往往就很乏味；如果我们用比方、用拟人、用夸张这种很形象的、能塑造场景的修辞手法，我们很容易在客户的大脑里面建立出一个很鲜明的形象。另外，讲故事是最具备这种传染力的，因为我们人人都喜欢听故事，所以说我们谈话的时候要生动，要运用一点修辞手法。
七：说话要注意场合，话随境迁
我们说话一定要注意场合，“话随境迁”，就是说环境不同我们的话也要不同。 你到办公室说话和你到酒吧说话，千万不能一样，如果到酒吧你还用办公室语言，估计小姐会把酒泼在你的脸上；还有，你在礼拜一到礼拜五的说话和你在礼拜六礼拜天的说话也绝对不要一样。
前几天我武汉的一个做销售的朋友，在融英会分享他的案例。说礼拜天请客户出去在星巴克里面喝咖啡，但是感觉客户好像不是很开心，从他说的内容来看，这是一个他想促进客户关系的一个家常式的谈话，但是结果却让这个客户失望的了。
这个客户为什么会失望呢？因为这个销售员礼拜天把客户约出来，但约出来后你礼拜天说的话做的事是什么呢？
从这个销售员分享的内容来看，是和他礼拜一到礼拜五工作时间说的话做的事没有什么不同。那么它就有个问题了：既然这个事情你礼拜一礼拜五在客户上班时间都可以做，为什么你还要礼拜天把客户约出来？别人礼拜天放弃陪小孩子，放弃陪老公逛街，放弃陪闺蜜去玩耍，放弃了很多东西陪你到星巴克去坐，难道就想听你谈谈工作吗？难道就想看你送她的一本不值钱的书吗？
客户肯定是有所期待才放弃周日躺在沙发上看电视的悠闲而答应一个销售员的请求出来见面的，但是见面后，你仅仅是谈谈工作，那么对客户而言，所望不如期望。失望是难免的。
周一到周五，我们可以和客户谈工作，但是周六周日把客户约出来，那么谈的要么去旅游调研什么的，要么就是合作回扣佣金什么的。
周末是客户的私下时间，是隐私时间，我们占用别人的这个时间，如果我们还不谈合作的底牌，那么基本上就是幼稚和耍流氓了。所以，环境不一样我们谈的说的和做的必须不一样。
八：说话要有草稿，训练有素
干任何事情都要事先做谋划。我们说话之前也一定要有草稿，我们要做到训练有素显示我们是职业销售。
我们可以下这么一个定语：一个水平一般的人，如果他的准备够充分，他都能发挥出色，都能有一个卓越的会谈成效；假设说你一个很厉害的人，临时决定去坐某件事情或临时抱佛角去做某件事情，反而有可能把事情做砸、做坏，因此“凡事预则立不立则废”，因此我们说话和客户沟通也是一样，谈话之前一定要打好草稿，我们预先想想客户怎么反馈、我们怎么开场，做这种草稿，我们要训练有素，我们不打无准备之仗，这样我们就会有一个好的和人交流的成效。
九：沉默是金说话艺术
我们要多听别人说，少表达自己，做一个会听话的人。销售的“黄金法则”是“一听，二问，三说”。
有时候我们要发挥我们沉默的这个价值，因为沉默的时候大家会觉得你是一个稳重的人、是一个信得过的人。我们在生活里面我们都有这个印象，你只要见哪个人口若悬河、滔滔不绝的在说一些话，我们基本上就判断这个人就是半瓶水，叮铃咣当的。真正有内涵的人反而说话是很少的，因此我们有时候也要发挥这种“沉默是金”的说话艺术。
十：提高威信
我们要让人相信我们说的话，那么我们就必须树立威信，说的话让人新信服。
如何让我们说话有信服力，让别人信服？
1：要言简意赅。不能长篇大论也不能说废话，这是所有开会的人最烦的；
2：我们要把重要的话放在最后说，这才能体现出它的重要性；
3：我们表情一定要坚定自信；
4：我们姿态一定要端正；
5：谈话时要有手势，手势要有力；
6：我们要关注我们的听众。
我们和别人交谈的时候我们一定要关注对方，关注对方就会给对方安全感，就会给对方一种很好的感觉。
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倪建伟《销售就是要搞定人》作者
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