如何获得战略投资者更好的支持？

3年前，我们帮助某事业单位做体制改革，按当时的政策，我们采取了三元结构混改模式，即“国有+战略投资者+员工持股”模式，当时，在充分考虑公司战略发展规划的前提下，我们和客户一起一共约谈了差不多100家战略投资者，最终选择了3家在当时看来最有利于公司未来发展的战略投资者，这3家战略投资者总共的持股比例是30%，有民企、有国企、还有私募基金。签订战略合作协议时，双方对未来都有很好的期待，尤其是我们的客户，认为战略投资者将会给公司未来的发展带来很大帮助……

本周，我再次来到这家公司，协助其开展战略修编，我们和公司高层领导一轮沟通下来，发现他们对战略投资者有很多诟病，共同的诟病就是：战略投资者几乎没怎么帮到他们？既没有带来业务资源，也没有给予管理上的有效帮助，偶尔有那么一点帮助，感觉战投们也只是露个脸，然后干活的还都是自己……部分高管给我的感觉就是，当初在选战略投资者时，还是不够谨慎。

在我看来，国有企业混合所有制改革，依然是当前企事业单位体制改革很重要的一种方式，有所区别的是，有些地方的政策更支持“三元”结构的混改，而有些地方的政策更侧重“二元”（国有+战投）结构的混改，但无论是“三元”还是“二元”，都有引进战略投资者这一选项。

通常而言，投资者一般分为三种：一是财务投资者，也就是纯资本玩家，其投资一家企业主要看财务回报率，回报率越高且越有保障的企业，越是受青睐；二是运营投资者，其主要向被投资的企业输出管理，且严格管控被投资的企业内部运营，不允许被投资企业有过多的自主管理权，类似于大比例或100%收购、兼并等；三是战略投资者，其出发点主要是希望被投资者能够更好地协助其落实其战略规划，构建其在业务领域、市场区域等方面的抓手。一般来讲，战略投资者对财务回报的关注度并不很高，至少不会很“短视”。

这三种投资者，以战略投资者引进的难度最高，站在企业这方，既希望战投给予自己有力的支撑，又不希望战投过于看重财务回报或对企业内部管理“指手画脚”，而站在战投方来看，找到一个有利于自身战略延伸和落地的企业也是实属不易，所以，这中间要有非常多的沟通的谈判，有点像相亲，双方都看上的概率只有25%，而双方要找到的概率更小，几年前，我们帮助一家大企业做混改，面向全球引进战略投资者，3年下来，硬是没找1家合适的……

实际上，无论是战略投资者，还是引进战略投资者的企业，双方签订协议那一刻，都是希望能够双赢的。但是除了上述这家企业碰到问题外，其他我近些年调研的混改引进战略投资者的企业，统统都存在这样的问题，即与战略投资者的合作并不密切，或者没有达到预期的双赢。

在我看来，战略投资者与被投企业难以形成有效的、持续的共赢，有一个非常重要的原因就是双方信息不对称，而这中间最关键的是被投资企业缺乏主动“向上”沟通。我注意到很多刚完成混改的企业，一方面希望其战投给予很大的帮助，最好是直接给业务那种，而另一方面，自己往往报喜不报忧，战略投资者没有收到信息反馈，心里没谱，这直接导致双方没有建立起良好的信任关系。

实际上，对任何一个战略投资者而言，他们愿意投资一家企业，无论投资资金多少，他们是并不愿意看到自己“白忙一场”的，也没有人愿意白白损失，在很多时候，只要我们自己把困难提出来，战投们通常会想办法来协助解决的。

有位投资人和我讲，他说，他并不怕知道坏事，最怕的是什么都不知道，投资一家公司最可怕的情况是，你问企业负责人团队怎么样，他说挺好的；你问市场做得怎么样，他也说挺好的；你问业务发展怎么样，他还是说挺好的。什么都挺好的，就是最后结果不好。

凯叔讲故事创始人王凯分享过一个他和投资者沟通的秘诀，他和投资人沟通很频繁，建了一个群，有事就在里面说：我有一件事，哪位有资源可以帮忙？有资源的就提供资源，没有资源的也聊一聊，不给别人很大的负担。如果你帮他，他会很高兴；你不帮他，也不会怎么样。所以，当凯叔对投资人提要求的时候，大家一般都很支持。

另一方面，对于投资人来说，通常手中项目很多，时间有限，虽然不会主动地过度关注每一家公司的信息更新，但是当自己投资的企业有具体的事情需要他帮忙时，比如帮忙找个人、找个资源合作，投资人肯定会帮。哪怕有时候只是找投资人吐个槽、做个心理舒压，一起吃个饭、喝个咖啡排解一下，投资人也会比较有成就感。

总结起来，如何获得战略投资者更好的支撑？一是，摆正心态。企业切不可以为引进了战略投资者，就可以高枕无忧了，就会有大量的业务输入进来，尤其是那些小微企业，突然引进了行业的巨头、大拿，通常抱有很多不切实际的幻想，甚至想要不劳而获，据我的观察，基于这些想法引进战略投资者的企业，最终往往都是“不欢而散”；二是，要加强与战略投资者的信息互动和沟通，避免报喜不报忧的管理方式，逐步建立与战略投资者良好的信任关系；三是，还要多想想，作为战略合作伙伴，自己到底给了对方什么样的实质帮助？！我知道某些企业，几年下来既没有给战略投资者分过一分钱的红，也没有实质性的帮助战略投资者推进战略落地，反而要求很多，得不到，就满腹牢骚（原创作品、版权所有，欢迎关注）。

作者简介：

王荣增：管理咨询师、国际注册管理咨询师（CMC)、管理培训师、商业作者。专注企业文化、人力资源咨询及培训，著有《精进管理：如何成为卓有成效的管理者》。