阿里铁军，失控又不失控的渠道管理

今日阅读《阿里局-中供系英雄志（鲜为人知的阿里巴巴创业史）》第十四章部分与整体，阅读结束，运用新知学习三步法，复盘今日所学。

失控又不失控

1）思维。直销思维：自己最牛，只有我做的最好。渠道思维：别人一定比我牛，我让牛的人帮我干活我们才最牛。如何壮大公司，如何可持续发展是代理商自己的事情。

2）成功。直销的成功，是因为公司自上而下的理解，激励了自己的销售员。渠道的成功。是保持平等的态度，尊重代理商。

3）模式。直销套路：控制。我想要什么？你们帮我做什么？渠道模式：复制。你想要什么，我给你申请什么？直销相当于嫡系部队，渠道相当于民众。红军是直销，抗日民族统一战线是渠道。红军好带，层级管理就行。统一标准、统一套路、统一动作，铁军好成。统一战线难带，把一帮人统一在一起，朝着共同的目标奋斗，需要学会启发和引领。

4）关键词，失控又不失控。

·失控，我们不能太多介入代理商的管理细节，不要控制他们的团队，那是代理商自己的公司。我提供帮助和辅导，这是对代理商的尊重。总部只负责启发方向。你要相信别人没那么笨，你要相信创业者有魄力投钱进去开公司，能力一定不会差到哪里去，要变革思想，要相信别人比你聪明。

·又不失控-控制。控制代理商最关心的东西，他们想赚钱如何赚到钱，如何让公司得到发展是他们的需求。

5）思考。渠道，是借助他人的地推。渠道策略改变，从深度介入改为浅度介入，从控制改为扶植。管理思路变革是非常关键的，改变思路决定出路，格局很重要。