今天心情指数：9分
SPIN发挥效力的基石——策划。
策划是系统地、有目的地对销售会议有作用的行为。
以产品能解决问题来代替产品本身这种想法是有效的。
正确定位自己的想法。在看到一个简单的实验这部分，我更想从心理学的角度来看这一块。
1，自我现身说法。正面案例与失败故事。做培训持久的人都是有情怀的人，这是我最近特别深刻的感悟，也和最近见的一些客户有聊到这个部分。因为他们不把赚钱放在第一位，真的是在这件事上不断的钻研与学习，像易虹老师说的，她对自己的要求是每年要翻译一本与绩效相关的书籍，每年要参与一本绩效相关书籍的撰写，因此她在绩效领域成了佼佼者，也是引领者之一。
虽然我还没达到那样的境界，但我想让做培训的人知道效果的产生不是简单的一句我想要什么样的效果就能得到，而是不断的实践、实践、再实践。练习、练习、再练习。没有秘诀。因此我在持续的学习并坚持转化的路上一直在做我自己。所以每每我和客户聊到一些培训转化的事例或感悟的时候，客户都会说你是一个真正的践行者，你是做过的。所以客户愿意与我合作。
在现身说法上，你想做个正面的引导，还是一个失败的故事呢？当客户说培训没效果，你接不上来。内心也许在默默接受或认同客户的说法，为什么？因为在读书这件事上，你的坚持没有很快体现在业绩上，在看到书中有意义的工具时并没有像书中的实践三次以上，即使实践三次以上是否有将其转化成自己擅长的手边法宝？当客户说培训没效果，你不知道如何接，因为自己本身没体会，也不敢与客户探讨这个部分，但这个部分恰恰是我们成功的关键。然而你看到培训售卖好的都在默默的持续践行，并忍耐着实践的寂寞。所以在这个部分思考，你希望自己的现身说法是哪个类型。
2，理解VS劝说。试想一下，我这次见客户是为了更好的理解客户的，与我这次拜访就是要卖产品给客户的。你想想两种场面，就好比对对方有好奇心，想听对方多说。另一种就是在滔滔不绝的讲自己的产品有多好。在一场社交场合里，尤其是在这种场合里，沉默或者是长时间不说话对销售人员是有挑战的，尤其对方说的点都是你产品可以解决的时候。整场结束，你会发现自己把自己想说的话都说了，但站在对方的角度来想，这与TA有什么关系呢？提问虽然感觉自己说的少，但整个过程是由你做了主导，但对方也会因为你的主导而有了更清晰的想法与决定，这就是我们工作的价值。一场谈话，你说的多少决定着生意成功与否。
经典名句：
1，当你对到底是什么需求存有疑虑时，与其把它看作明确需求，不如看成隐性需求。
2，当一个面对一个购买决定时，必须平衡两个相对的因素：问题的紧迫性与解决方案的成本。
3，超越买方的基本需求。用提问和需求开发技巧建立每一个隐含需求，使它们最后转变为明确需求。把几个不同的人或部门比较小的需求集中到一起来增加需求的强度。这一部分的感受是：作为销售人员必须有系统性思考，就像说不能病人头痛医头，脚痛医脚。可以看《系统思考》或《系统之美》
网友评论