现在正式在这里给大家介绍下，我是逸尘。毕业三年，九零后。现在是一个二线城市的小工厂合伙人。主要业务是生产并销售18650动力电池外壳。关于传统工业销售有着一点独立的思考和感悟。
那么，接下来的时间，我将在这里复盘做业务三年的经验故事以及分享未来业务上的精进与突破。希望和有志趣的同龄的你，一同成长。
反观市面上的很多关于销售的书籍，多半是鸡汤文。励志小故事。看了花费时间精力不说，反而没有帮助，有些更甚至于是毒鸡汤。熟悉我本人的人都知道，我从不喝汤，之捞干货。所以写出来的东西也很干，随我~
今天这篇文章我们就来聊聊如何在销售过程中与对方快速的建立信任。
每个行业都有每个行业的底层思维认识。如果你掌握了其中的逻辑，就可以快速的拿到订单。反之，如果思维偏误，越努力只会离目标越来越远。又或者做事效率低下，浪费时间和资本。
促成订单的因素非常多，尤其是工业品销售。越是大的项目往往谈成的周期长，投入的销售费用高。无情消耗自己的精力和耐力。所以谁都想尽快的额结束这种压力。如何稳重求速的与客户建立信任呢？除了送样测试通过搏得其对产品的信任之外。我认为最重要的就是建立人的信任。才会对你的产品长久的信任。
我曾经在只拜访客户一次的情况下取得了小试的订单。后来通过我的复盘，这并不是我运气好，或是客户火烧眉毛的迫切需要。而是具有科学的方法。下面我将场景还原。将镜头拉至2017年的秋天。
那时的我刚进行了为期三个月的闭关修炼。（因为突然感兴趣人类的生活习性和行为动机。所以深入的涉猎了许多关于人类社会学的书籍。）我自己调侃为下山，睁开眼已是初秋。目标客户为江西的一家电池厂。去之前，我手中的信息只有一个采购的电话和那家工厂的基本资料。还有脑子中的一些谈判的基本逻辑。我自己的产品定位，用户画像。产品价格，结算方式。这些底线。
下面的这几个原则是西奥迪尼博士在《影响力》一书中的提及到的方法。1.诉诸权威2.社会认同3.承诺和一致4.稀缺5.喜好
1.诉诸权威
从外观上看厂的规模很大，在门卫和采购通了电话之后。我便进去了。虽然我年龄不大，但是作为企业的合伙人，我的职位也是副总级别的。这说明很重要。在对方眼中，意味着你讲出来的话分量很重，你具有最终的决策和拍板权。所以一般对方也会很重视与你的交流。在这里，我建议出入职场的小伙伴们，可以偷偷地去印一张更高职位的名片。这个想来无可厚非，以为加大了你为老板带来更多利润的概率。
切忌唯唯诺诺，感觉自己就是要赚对方钱而有些话不敢讲出来。你在去之前要给自己一个心理暗示。你就是为对方带来好产品的，你们如果合作起来会造成互利共赢的局面。所以，将你来之前内心的算盘全盘脱出。询问对方的现在客户的价格，基本上是内心有谱了。拿你的底线和对方比。如果差太多，就果断放弃吧。因为价格和回款是最重要的。其他的都可以商量。如果差的不多，就要开始找出为什么差的原因。要看对方的品质技术要求，然后将这个要求回馈到自己工厂。或是交由主管，老板协商。是否有利润赚。这的差额是属于压缩利润空间，还是可以在降低品质的前提下，将利润控制在正常范围内。
剩下的就是你对于自己公司产品的熟悉程度，和公司内部的经营状况的了解程度。这个我会在希望一篇文章深入加以分析的。
2.社会认同
在交谈的过程中，我们也要告知对方我们正在做的大客户有哪些。这样做的目的是，那些社会上公认的大企业会成为我们强有力的背书。他们会凸显我们的品质，资金实力，和企业资质。
3.承诺和一致
最开始答应的对方的品质要求和交货日期千万不能变动。说到就要做到。这个行为前后一致直接会影响到日后客户和你的交往模式。最好建立是在初期。如果你不想日后他也前后不一致，比如说拖欠货款之类严重问题。你最好不要让客户抓住你的把柄。不要降低你们的合作质量。这条也是增加你们彼此之间相互信任最有力的途径。
4.产品的质量的稀缺性
我认为这一条不太适用于工业品销售，工业品往往根据订单为导向生产，不会提前囤积大量货在仓库中。快消行业适用广泛。但是我还是找到了相对应的策略使用。在和对方交谈的过程中，我提到了我们的产品在成产过程中有一个工艺是全国为数不多的老牌电镀厂加工而成。熟悉电镀的都知道，这个完全是受地域影响。就近原则。并且近几年国家查环保比较严格所以很难再有新的电镀厂兴建，这个使得好的电镀厂更加稀缺。让对方感受到自己就像是销采购了限量版的产品。
5.喜好
这一条基本上所有销售都运用娴熟。我们可以打听下自己所交涉的这个客户有哪些爱好，哪里人，口味如何，是否抽烟喝酒等等。然后投其所好。
网友评论