这是哈佛商学院最受欢迎的一堂课，作者斯图尔特*戴蒙德曾用书中所提及的谈判技巧挽救了自己的生命。对普罗大众来说，这种千钧一发的时刻可能并不多，但据调查，我们每个人每周依然面临40小时的谈判时间，只是很多时候你没有意识到“哦，原来这也算谈判呢！”比如，跟妈妈商讨要报什么学校？或者跟恋人决定要去哪旅行？所有这些场景都会用到谈判技巧。
这本书帮助我们搞清楚了谈判的三个要点：清楚谈判目标是什么？了解谈判对象是谁？我们应当采用什么样的谈判技巧？前两个要点还可以总结为知己知彼。
确立明确的谈判目标，是所有谈判成功的第一步。很多时候，正是因为没有明确的目标才导致了谈判失败。比如在跟自己的谈判中，你确定的目标是我要上清华。然而这个目标远远不够明确，你需要把它具体拆解为：我要上清华的哪个院系？这个院系往年的录取分数线是多少？目标真明确到了这个程度，才拥有真正的执行力。
目标明确的另一个好处，是让我们拥有相应的灵活度。比如你跟一家公司约好，今天上午要飞去北京参加面试。结果大雪封路，飞机停航了。这个时候如果你能够记得，你的最终目标其实是让这个公司获取你更多的信息，最终让这个公司录取你的话，你就会去询问是否可以电话面试或者视频面试，你也可能会寄送一份更加详尽的简历让公司更加了解你。而日常生活中，人们往往就会忽略其最深层的目标。
说完了谈判目标，我们来看看怎么了解谈判对手。在谈判前，你往往需要收集谈判对手信息和背景；在谈判当中，你需要运用尊重等手法，去满足对方真正的内心诉求；当谈判遇到僵局的时候，你可能还需要巧妙的找到可以影响谈判走势的第三方。
在本文的开头我就提到过，作者运用谈判技巧，挽救了自己的生命，那一切到底是怎么发生的呢？原来作者患了心血管方面的毛病，他需要找全美最好的医生去为他做治疗。可是那医生实在是太忙碌了，现在开始预约，手术也要在一年以后才可以做。到底怎样才能够让这位医生为自己做手术呢？作者苦苦思考。当时他跟这位医生没有任何的交集，唯一拥有的就是一个email联系方式。
作者就上网去查找了这位医生的背景资料，包括他的兴趣爱好，他的研究方向以及他的论文。终于在茫茫信息的海洋中，他找到了俩人的交集，原来自己的毛病中就有一块，是这位医生主攻的研究方向。于是自觉提笔给这个医生写了电子邮件，在邮件中，他讲述了自己的病情，询问这位医生是否可以给自己做手术。如果不能，他希望医生可以抽一点时间给自己做个会诊；如果实在是排不出空，他也表示理解，因为这个医生的病人名单实在是太长了。在邮件的最后，他特地提出了自己精心准备的三个问题，他们都跟医生的研究方向有关，以表示自己认真地了解过这位医生。
故事的结尾是这位医生提前一天结束了休假，为作者完成了这个手术。当被问及为什么愿意这样做事，这位医生回答说：你是少数几个真正关心我研究成果的患者。
在这个案例当中，我们可以看到，作者精心的了解了医生的背景信息，并且在信中表达了对对方的尊重、理解和关心，当对方的诉求被满足的时候，你也将获得额外的回馈。
同样的技巧，被安妮用在跟酒店沟通，交换房间的事宜上。安妮被安排住在了酒店舞厅的旁边，由于太吵难以入睡，她提出换房，然而被告知所有的客房都已满了。安妮并没有大吵大闹，或者指责经理管理不力，相反她表示理解且相信酒店也被这个舞厅给吵到了，如果酒店不反对，她可以帮助酒店拨打报警电话。故事的结果是，酒店把安妮安排到了总统套房并且没有收取任何额外的费用。
要知道，在这之前，其他的房客也提出过相同的换房请求，但都被驳回了。安妮的成功，不仅因为他在沟通过程表达了尊重和理解，她巧妙地找到了一个第三方：舞厅。她把舞厅设置为他们的共同敌人，一下拉近了他跟酒店经理之间的关系，有了这层关系，她的需求也就更容易得到满足了。
当然，在日常生活当中，第三方并不单单指共同的敌人，也可以是共同认识的人，共同崇拜的偶像，或者其他可以影响到谈判走势的重要的中介。
在清楚了谈判目标，了解了谈判对象之后，我们需要掌握一定的谈判技巧。书中主要介绍了三个谈判技巧，分别是：不等价交换、循序渐进和具体问题具体分析。
所谓不等价交换，是指满足谈判对象内心的潜在需求，而压低价格的方式。比如在商业收购的谈判当中，很多时候创始人会开出一个天价，但其实他背后真正想要的是一种名誉和地位，比如把他的相片挂在大堂，保留公司的商标，或者让他成为名誉主席等等。这个时候如果你能敏锐的捕捉到这些深层的需求，就可以形成不等价交换。
对于艰苦而漫长的谈判来说，循序渐进就是必须采用的策略和技巧。在印度女性通常很难逃脱包办婚姻的魔爪，而科迪就通过循序渐进的方式追求到了自主婚姻。她先是从最难谈判的对手开始就是妈妈。她并没有直接反对包办婚姻，而是肯定了妈妈对自己的爱。随后他找了开明的爸爸说明事情，又找了一个跨国婚姻的朋友证明跨国婚姻也可以幸福美好。当妈妈开始一点点转变观念的时候，他把现任男友带到了家里，让大家有了直面的沟通和了解。最后的结果是顺利的，科迪通过自己有目标有节奏的谈判成功地嫁给了自己喜欢的男人。
具体问题具体分析也就不必赘述了，在生活中没有一个统一套用的谈判套路，只有根据所有的细节进行灵活变通，才可能拥有最终的谈判胜利。
以上就是这本书为我们带来的观点总结和技巧应用，希望你读完我的简介也能有所收获。
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