沃顿商学院最受欢迎的谈判课

原作名: Getting More: How You Can Negotiate to Succeed in Work and Life
作者: [美] 斯图尔特·戴蒙德
译者: 杨晓红
出版社: 中信出版社
出版年: 2012-8

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书籍简介

本书融合通用电气、可口可乐、宝洁、沃尔玛、博士伦、吉列、波音等众多世界知名企业在管理中遇到的真实案例，阐述了如何通过对话成批次地培养骨干力量，展现个人领导魅力。

思考

1. 谈判就是“我赢你输、你我为敌”吗？
2. 谈判的关键是具备专业的知识还是取决于人？
3. 跨文化背景下如何谈判？
4. 如何应对各种场景下的谈判？

书中金句

听了很多谈判事例，有人会认为威胁是可供选择的一种方法，但事实上，威胁是最无效的谈判策略之一，威胁会让人变得情绪恶化，更无法看清形势，情绪化更容易使人们进行自我伤害，因此，你的谈判对象并不像你所想的那么惧怕你的威胁。

笔记

要专注目标，而不是是非

改变淡判的态度：谈判不应该抱着“我赢你输，你我为敌”的观点，而是“争取更多”这四个字。

• 12条策略：
  1）目标至上
  2）重视对手
  3）进行情感投资
  4）谈判形势千差万别
  5）谨守循序渐进这一最佳原则
  6）交换评价不相同的东西
  7）摸清对方的谈判准则
  8）开诚布公并并积极推动谈判，避免操纵谈判
  9）始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路
  10）找出问题的症结所在并将它转变求机会
  11）接受双方的差异
  12）做好准备——列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习

谈判方法和模型

• 人是最重要的
  大部分人认为谈判的关键是具备专业的知识。但是研究表明，在促使谈判各方达成协议的关键要素中，专业知识到的作用只有8%，谈判流程占37%，而人的作用却是55%。

• 尊重对方
  所以尊重对方是非常重要的，不管对方是谁。人和人之间最重要的就是信任，在任何文化背景下都是一样。

• 永远不能欺骗
  人与人之间的关系本身就是谈判。
  人际关系中信任不可不说是最重要的事情了，根据不同的文化建立信任的方法不同，但事实上我们很多行为都为了建立信任而存在的。
  谈判的第一铁律，是永远不能欺骗，或许一时能占点小便宜，但会带来很大的不确定性，因为这会让你陷入更被动的境地，彻底丧失优势。

• 永远不要停止沟通

跨文化背景下如何谈判？
成见是如何形成的呢？是因为无知，消除成见的关键点事向对方提供有关个体的信息。
书中的解决方案就是永远不要停止沟通，沟通的目的是要搞清楚对方的真正意图。

• 避免短期利益谈判对长期的伤害

在各种场景下的谈判比如，面试、辞职、与孩子的沟通等等。在职场中和在家庭中的关系都是长期经营的过程，尽量避免短期利益谈判对长期的伤害。有两个经营小窍门：

适度发生第二种关联

1）首先要发生第二种关联。
比如你们是同事，你们还是老乡，客套有时候是获取信息的有效途径。比如你们是夫妻，又都喜欢看电影，那么这将变成一个你们沟通的重要场景。

2）相对于上一点，刻意追求过多的关联可能起到副作用。对于你的同事，你知道他太多事情，会让人很不舒服，如果你总想让太太陪你去打高尔夫，而太太总想让你陪她去练健美操，这就很可能成为一个争吵的爆发点。