销售挖坑，客户变需求，老板要求赶工期，如何应对强势客户需求蔓延

销售挖坑，客户变需求，老板要求赶工期，如何应对强势客户需求蔓延

1 项目过程中

引导

    引导客户需求变化

    建立需求变更通路

    监控变化与引导落实需求

挖掘

    适度挖掘需求

    促进需求形成新项目

勇于拒绝

    不合理的需求变更

    非增值的需求变更

    不明确的需求描述

2 销售挖坑

PM尽早参与但不必主导商务推进

    深入了解需求变化

    加强与商务部门的沟通和合作

认真完成售前工作交接

    清晰交接内容需求

    全面了解需求挖掘过程

    深入推演和探索潜在需求并记录风险

重点了解特殊承诺

形成文字或交接资料集合

3 处理技巧

 需求变更配合相关协议的变更或费用调整

明确需求本质

排列需求优先级

归属需求所在里程碑

使用最小可交付单元，确认需求理解程度

以用户的核心价值为基础导向

尽可能理解客户的业务情况

早请示晚汇报，在有效的工期中做更多价值的事情

变更记录在案，明确严格的变更流程

4 客户主动变更需求

客户关系

    了解变更的真实动机

    主动协助客户清理需求

    客户需求蔓延点

    告知相关方项目蔓延带来的危害

    获取重要相关方的支持

 商务层面

     了解商务合同类型

    借助商务优势资源同客户洽谈

    寻求高层级领导的帮助

    商务层面