激励我们行动的大象
1 需要找到对的感觉
Target超市在1992年的市值只有30亿美元，15年后市值高达630亿美元，被誉为零售业的苹果公司。这其中就有成衣部经理萝宾·沃特斯的贡献。沃特斯发现塔基特公司的采购经理们只敢采购黑白灰的保守成衣，拒绝采购色彩鲜亮的时尚服装。于是，沃特斯买了大量彩色的巧克力豆，在办公室里哗啦哗啦地倒进玻璃碗里。所有人都发出“哇”的叫声。沃特斯说：看到了吗，你们对色彩多敏感？没有指挥权的沃特斯就这样影响了采购经理们，塔基特的采购行为发生了变化。
为什么用糖果或者一大堆白手套更容易说服人们去行动呢？因为人们不是分析-思考-改变，而是看见-感觉-改变。试图用分析论证的办法来消除惰性和冷漠，无异于扔给溺水者一只灭火器，根本牛头不对马嘴。因为人们通常都有积极错觉，也就是自我评价过高的问题。比如，25%的人认为自己的社交能力位居前1%，94%的大学教授认为自己的工作表现高于平均水平。所以人们在没有感受到之前，是不愿意改变的。
会计师阿提拉一直习惯于严格执行各项会计制度，哪怕只有一点点瑕疵的表格也会被退回到你桌上。他一直以此为荣，但已经成为了组织内人人痛恨的一环。阿提拉的领导希特金邀请阿提拉一同参加一次实地探访。当阿提拉看到基层的工作者们艰苦的工作环境和微薄的收入，感受到了组织里财务状况捉襟见肘。每一张拖延的支票都可能引起迟发工资，甚至耽误某个孩子的诊治。阿提拉才开始号召全体会计为组织着想，而不仅仅是会计制度。他们会主动帮大家修改表格，辅导大家减少错误。
这就是找到感觉的重要性。在帮助人们找到的感觉的过程中，正面情绪比负面情绪更容易让人行动起来。恐惧和威胁所带来的感觉容易让人产生思维窄化，认为没有办法了。正面思维能够调动我们的想象力。
2 需要缩小改变幅度
2007年，两位学者发表了一份有关酒店女服务员及其运动习惯的研究报告。报告中说，当女服务员被告知每一种劳动所消耗的卡路里一个月之后，这些女服务员比那些没有被告知的人体重减轻了1.8磅。不仅体重下降，体脂肪率也跟着下降了。原因是什么呢？并非安慰剂效应，而是女服务员在得知自己每天都在做运动之后，会更乐于用比较大的幅度劳动，也更愿意多走两步。不知不觉运动量就大了起来。因为改变看起来没有那么难。
洗车房推出两种优惠活动，一种是集满8个章可以免费洗车一次；另一个是集满10个章可以免费洗车一次，但预先在上面盖了两个章。结果第一种的成功率是19%，第二种是34%。原因一样，第二种方法让对方感觉自己距离目标越来越近了。
缩小改变幅度的方法之一是限制资源投入量，比如只做5分钟家务、只偿还一笔债务、注意力集中工作20分钟等等。另一种方法是设定小胜利，追求那些近在咫尺的里程碑。有时候改变一个关系紧张的家庭，从每天早上的一个吻开始。
3 影响他人
巴特勒受雇到加勒比岛国圣卢西亚去保护濒临灭绝的圣卢西亚鹦鹉。当地人毫无保护意识，甚至吃这些珍贵的鹦鹉。巴特勒的建议除了加大处罚力度、设置禁猎区、筹集保护经费之外，最重要的是让圣卢西亚人相信，自己是会保护自家东西的人。这是一只属于我们的鹦鹉。他编排了木偶剧、发放印有鹦鹉团的T恤，请当地乐队为鹦鹉写歌，制作鹦鹉贴纸，发行鹦鹉电话卡……慢慢地，圣卢西亚人开始接纳自己国家的鹦鹉成为国家的标志之一。过去15年内，没有发现一个当地人猎杀鹦鹉。这就是影响他人的认同模式。
结果模式假定我们每次做决定前总会衡量成本和收益，做出能让满足感最大化的选择，这种办法注重理性和分析。但我们经常会为了家人牺牲自己的利益，或者为了帮助朋友而做出不理智的行为。因为往往决定我们行为的是认同模式：像我这样一个身份，我应该怎样做？当你认同自己是个讲义气的人，你可能就会做出两肋插刀的事，你认同自己是个孝顺的孩子，你就会忘记投入产出比。
那么，如何打造认同感？巴西拉塔公司告诉自己的员工，全体巴西拉塔的员工都是创新者；迪斯尼说所有的员工都是演员；赛百味的员工都是三明治艺术家。这些都是打造认同感的范例。
如果有人要在你家的草坪上插一块宣传牌，大部分人都会拒绝。但如果他们先来做个联名征集，集体抵制酒后驾驶，你会愿意签字。再过几天他们派发安全驾驶的贴纸，希望能够贴在你家窗户上，我想你也不会拒绝。最后，他们来要求在草地上插一块宣传牌，这时76%的家庭都同意了。因为在之前的行动中，你已经认同自己是一个社区活动的热心人，当你认为自己是一个热心公民的时候，你会以安装告示牌为荣。
定型心态的人相信每个人的能力先天注定，努力与否都只能是微调了。所以定型心态的人倾向于逃避挑战，忌惮听到负面评价。成长心态的人相信大脑就像肌肉一样可以锻炼，只要加以努力就可以改变自己，所以受挫是学习而不是失败。老虎伍兹，在以最快速度摘得8次重要赛事冠军后，打算全面调整自己的挥杆动作。这就是成长心态。假如你想发挥最大的潜能，必须具备成长心态。
因此，在发动一场变革之前，首先要让所有人具备成长心态。要让大家产生成长心态的身份认同。比如告诉大家：“大脑像肌肉”。IDEO的首席执行官蒂姆·布朗说设计过程很少从一个高点直接跳到下一个高点，每一份设计都有“模糊阶段”。成长心态把失败当作成功的必经之路，把他人变成成长心态在改变中非常重要。
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