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适读人群：B2B企业市场、销售、管理层，客单价千万以内。
PS：客单价超过千万，好好做好销售公关是王道。
对B2B业务类型企业，唯一的“零成本”营销方式就是客户推荐，其他所有的方式，在考虑机会成本的情况下都意味着成本支出，能在有限的资源内找出最优的“低成本”营销组合，是B2B企业的核心要务。
B2B企业市场部门目标的三要素：商机、行业品牌、行业关系
等等，STP、4P不重要了吗？并不是，但意义不同。
在toB业务中，Segmentation、Targeting、Positioning和公司战略紧密挂钩，在市场这边是否重要，看公司对市场部门的重视程度，市场部门能否参与到公司的战略制定中。
而Product、Price、Place、Promotion方面，定价与渠道往往不在市场管辖范围内，由销售团队控制。所以市场部需要做好产品特性的解读并策划良好的推广方式与渠道。
toB业务与toC业务打法必然不同，所以不用迷恋C端业务中常有的文案、病毒性营销，不存在的。
以下罗列一些toB业务中，针对市场三要素有效的战术：
商机获取方式
1、关键词投放、信息流广告 2、网站建设、搜索引擎优化 3、线上公开课 4、线下分享会 5、行业媒体广告投放 6、行业会议赞助 7、邮件营销 8、行业展会 9、购买通讯录
品牌打造方式
1、行业洞察报告 2、知识类白皮书 3、行业会议演讲 4、高质量博客站 5、行业论坛投稿 6、新闻通稿 7、行业媒体报道 8、新闻发布会 9、自媒体运营
行业关系维护方式
通用的方式有节日祝福、年终答谢会等常规互动
行业媒体：
1、安排高层人物专访 2、合作线下分享会 3、赞助媒体会议 4、投稿系列性行业深度解读文章
行业协会与专家：
1、邀约为企业活动站台 2、加入协会会员 3、参与协会会议 4、行业标准参编 5、邀请行业专家为企业特聘讲师
政府关系：
1、高层拜访 2、邀约考察 3、参与政府项目 4、支持政府事务 5、产业投资
科技的快速迭代进步，导致乙方在某些特定技术、经验方面往往是领先于甲方的。比简单的产品销售更有竞争力的是解决方案的销售，解决方案销售中自然会结合帮助客户梳理业务需求、制定落地方案的咨询服务。也就是方法论输出先行，产品交付后置，起个好听的说法，叫赋能客户。
想要节省营销成本，能够创造易读、易传播、有话题性的内容，或者策划有参与度的活动，都是比较好的方式。本质上，还是做好内容营销。
西奥·迪尼在《影响力》一书中提到的几大用户喜好的心理因素：互惠、稀缺、社会认同、承诺、一致、权威、喜好。其实以上的所有做法，都能找到与之对应的心智影响。不论是菲利普·科特勒的《营销管理》理论，杰克·特劳特的《定位》理论，还是劳拉·里斯的《视觉锤》，这些基础的营销方法论在所有商业模式里都用的到，只是不同模式里在战术打法上有所变化，同时科技进步也丰富了营销的打法。
大家比较容易看到的是比较sexy的C端业务中的文案营销，杜蕾斯的文案被大家不断追捧。但深入分析杜蕾斯的文案，其实并没有太特别的地方，只是杜杜的产品天然自带“污”的特性，符合大众口味。如果仔细观察一下身边的污妖王，很多朋友针对杜杜的产品也能写出同样优秀的文案。那么在B端业务里，如何创造优质、有效的内容呢？
靠机制。
为什么是靠机制而不是靠招聘一个高水平的文案？因为B2B类型企业的内容产出机制，很像新闻媒体的主编，需要“故事”的输入，也就是素材，才能产出好的内容。这里的素材，就是产品设计的逻辑，产品的特性、功能与应用方案，成功案例，能够赋能给客户的方法论，与市场上不同方案的深度对比解析等，这是非技术的市场部门无法准确把握的。
所以公司要有相应的机制鼓励技术、产品、顾问等不同岗位的撰写内容，比如成功发布的内容可以给予500-1000元的奖励等，为这些内容搭建一个内部blog或者上传给市场部门的通道。对于善于总结、演讲的员工，通过市场部门包装，打造成公司对外的专家。
有这样的机制保障，编辑就可以专注在对不同渠道风格的掌握与内容风格的调整，策划可以针对不同活动，为内部专家张罗不同的活动。在创建了这样的机制的情况下，搭配如下的市场团队，就可以照顾到以上商机、品牌、行业关系三个方面了。
机制支撑下的B2B企业市场人员配置
1、部门经理（兼行业专家、协会、政府公关）：盘活外部资源、确定营销预算、制定部门计划，部门经理也有可能有以下岗位的某人兼任
2、内容编辑（兼媒体公关）：将技术文编辑成适合不同平台调性的语言并投稿，将非技术文编辑的更易读更具传播性
3、设计（兼自媒体排版）：形成统一宣传风格，让对外宣传物有视觉享受
4、策划（兼活动执行）：负责搭台，让公司高层、内部技术专家唱戏
5、技术（网站建设、效果追踪、H5开发、小程序开发…）：支持营销方案的技术呈现
6、SEM（关键词投放、搜索引擎优化）：为网站流量保驾护航
市场活动中很多看似低成本的方式，其实机会成本很高；而很多看似没用的事项，却是必做的事宜，尤其和企业品牌相关的，因为品牌、市场声量会影响客户选择、战略合作、媒体亲和度、综合营销成本等方方面面的东西。
只有重视品牌价值的公司，才做的好市场。
文/韩伯伯（公众号：后来才知道）
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