《影响力》这本书开篇便讲了一触即发的自动行为模式，也就是说别人的一种行为或信号，会自动触发我们某一种特定的行为模式，一旦有人破解了这种触发的信号，就像是被人掌握了某种行为密码，我们的特定行为被自然引导出来。本书第二章与第三章解码了两种常见的触发按钮，互惠原理及承诺和一致原理。
自动行为模式为什么存在？
作者告诉我们，模式化的自动行为模式是相当普遍的，因为很多时候，它是最有效的行为方式，如果做每一件事情，都需要我们从纷繁复杂的信息中去分类、鉴别、校准，在行动之前都考虑全面利弊得失，一方面劳心劳神压力倍增，另一方面很可能失去采取行动的最好时机。存在即合理，在快速发展和变迁的时代里，我们也许更加依赖这些短平快的自动行为模式。书中引用英国哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德的话，他讲道“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多”。
互惠原理
简单来讲，互惠原理的触发逻辑就是，他人给了我们什么好处，我们应当尽量回报。或者说，我们在收到他人的好意时，就同时产生了亏欠还债感，我们的脑回路里，自动会有一种“接受他人的恩惠=形成回报的义务”的逻辑，基本是社会公认的共识，电影《教父》便淋漓尽致的诠释了这样的行为逻辑。考古学家理查德·利基认为“正是因为有了互惠体系，人类才成为人类”，因为分工与交换，让个体相互依赖，凝结成高效的社会单位。
互惠原理根植在人们的共同意识里，也因此成了获取他人顺从的有效策略。有些要求，如果没有亏欠感，可能是必然被拒绝掉的，但有了互惠原理，却让人鬼使神差的答应了，很多聪明的商家利用互惠原理，通过先提供免费服务，而驱使顾客顺从。互惠原理里头还有一些技巧与门道，比如强加恩惠以触发亏欠感，以及“拒绝—后撤”术等。这里“拒绝—后撤”术调用互惠原理形成妥协过程，如果设计巧妙，是一种非常好的谈判手段。
承诺和一致原理
承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。“我们所有人都会一次次的欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。”这让我想起一首歌的名字Promises don’t come easy~ 一旦做出了某种承诺，无论是否选择去实现它，我们身上就有根弦被拉紧了。商家因此可以利用人们言行一致的心理需求设计销售手段，驱使人们的顺从，书中给了非常贴切的案例。
尾声
了解了互惠原理与承诺和一致性原理，让我不禁留意生活中的一些人事物，发现这些自动行为模式在日常生活中经常上演，了解与思考是我们做出明智行动的前提，而是否运用就是功力与选择了。还是感叹一下，应用心理学，有点意思。
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