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销售笔记:做销售如何向客户提问?

销售笔记:做销售如何向客户提问?

作者: 船长笔记刘俊 | 来源:发表于2021-04-28 15:18 被阅读0次

                                                             文 | 刘俊

做销售除了陈述产品卖点和自己的观点想法以外,学会如何沟通倾听同样非常的重要。这其中就包括向客户提问题,提问题一方面是把客户引导到我们的销售思维流程里来,一方面是了解更多客户的信息以及心理想法,以便我们更好的销售产品和解决客户成交异议。

一般常用的提问方式有3种:

                                                   第1种:封闭式问题

这种提问方式一般会给出2个选项,让客户二选一。比如:你是要一个鸡蛋?还是两个鸡蛋?这种提问方式也可以放在“假设性成交”里用,比如:您是要这辆白色的汽车?还是那辆黑色的汽车?

                                                    第2种:开放式问题

这种提问方式就没有太多的局限性,主要目的是为了解客户动机想法,特别是针对和销售员主动交流比较少的客户。只有销售员主动地去引导询问客户的真实想法,才能更好的解决销售过程中的成交异议。

                                                    第3种:顾问式问题

这种提问方式就是通过问题引导客户做肯定回答,引导客户到我们的销售流程和思维里。首先,我们通过提问的方式抛出客户的问题痛点,比如:你们企业的机器因为工作效率不理想,是不是每月会造成很大的物质消耗?然后,我们再抛出我们的产品或者解决方案,比如:如果现在有一台机器每月可以帮你们节省30%的物资消耗,你们愿意购买吗?

做销售不是单方面的独角戏,自顾自说、自以为是都是销售的禁忌误区,好的销售是双方互动的过程,所以学会沟通倾听提问至关重要。

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