第五章-试探成交与附加销售

打破心理障碍

我没有约她的原因有很多，但最主要的一个原因是：我害怕她会说“不”。

如果你不主动去问，就永远不会知道答案。如果你敢冒顾客说“不”的风险，你会惊讶于他们说“是”的次数更多。

卖他六件他就会买四件

建议摊主询问“你要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”，而不是要几个，要不要。平时展示SKU的选择也要展示列表。

试探成交并额外销售的方法

第1步：您是否觉得……

第2步：增强效果的形容词

第3步：附加产品

第4步：假设拥有

第5步：必须拥有

[1您是否觉得]这两件[2极其般配的][3领带和手帕]可以和[4您的新西装][5组成完美搭配？]

第六章-处理异议的原则和技巧

做总结的重要性

从前有一个医生，他希望用试错法解开医学谜团，这个过程中踩了很多坑，每一次错误的治疗都会导致病人死亡，许多病人死去了。每一次犯错，都会记下笔记。后来另外一位医生接受了，这位新医生有两个选择：一切从头开始，再用试错法做试验；或者阅读这位医生的笔记。

《销售洗脑》

建立关系的重要性

在探寻过程中与顾客建立的信任，会让他们为说“不”感到内疚，因为你已经和他们建立了情感共鸣，他们不想让一个新朋友失望。

踢单话术

店主说：你不是真的想要它。

我问：你这是什么意思？我当然想要了。

店主说：如果你真的想要它，它现在已经是你的了。

人人都会撒谎

即使花上一整天争取顾客，但由于找不到真正问题所在，永远也无法达成交易。不能只从表面意思来理解顾客的语言，而要努力发现真正的异议。我们都说过因为颜色不合适，而实际上是价格太贵了，有些人会尽一切可能来让销售员不失望。

理解顾客的感受，但不必认同顾客的异议

要全面理解顾客的感受和设身处地为顾客着想，如果顾客说价格太高了，你要理解，并让他知道你也关心他关心的事。

第1步：倾听完整的异议：不打断

第2步：承认异议：我理解……，我赞同……

第3步：请求许可后继续：我可以问您一个问题吗？

第4步：您喜欢它吗：确认顾客知道产品的特点优点和价值

第5步：询问价格：您觉得这个价格怎么样？

问题检测策略

对商品提出异议的顾客常常觉得难以说出他们的真实想法，他们给出的原因几乎总是借口。

如果顾客一直对产品某个特点提出异议，这经常是由于探询沟通不力造成的。

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20200709

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