第二章-开启销售的关键步骤

闲聊

开场白应该是鼓励交流的问话，应该独特、真诚、与众不同，能够勾起交流欲望，必须觉得舒服。这足以区分普通销售和销售高手。

任何时候，如果你有机会与顾客保持非商务性的交谈，请继续。打破抵触情绪与顾客建立联系，最重要是闲聊。不要冒犯顾客所认为的私人空间。顾客跟你说的越多，就越觉得和你想处自在。这时，你是一个人，而不是销售员。

转换：进入销售

“今天你怎么想到来我们店的？”

消解

如果客户继续说“随便看看。可以采用消解策略，步骤包含两步：1.随便看看也可以的。2.您在找什么呢？

如果顾客还是随便看看，那就转交给其他销售员吧。

常见引发话题的要素

孩子、有个性的衣服、车、新闻、度假、100个引发用户聊天的话题（P67）

第三章-购买动机的秘密

发现顾客底层购买动机

顾客买大衣。普通销售会把顾客带到大衣柜台。专业销售会问买大衣的个人原因，在介绍的过程中，让顾客觉得他的需求被个性化满足了。你对顾客了解越多，你就越能帮助他选择商品，并且卖给他。一个好销售会知道顾客为什么喜欢某一商品，为什么来你这买，为什么是现在买。

从不问顾客准备花“多少钱”

你的工作是创造顾客的需求，卖给他真正想要的东西，而不是问顾客想要花多少钱。

问答赞QSA

所有问顾客的问题都要是开放的而不是封闭的；回答后，都要有一个支持性的回应，即夸赞。

《销售洗脑》

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