第三章-购买动机的秘密

探询的逻辑顺序

今天是什么把你吸引到店里来了？→用在什么场合？→什么时候用？→之前有没有喜欢的款式？→打算放在什么地方？

第四章-演示的套路

某位顾客认为所购买的商品的价值可能与另一顾客的想法大不相同。

你的任务是激发顾客立刻拥有商品的兴奋感

（1）在顾客头脑中确立商品的价值。（2）在顾客心中激发立刻拥有的欲望！

产品知识很重要

优秀的演示让顾客觉得你是专家。

复杂的信息、专用的术语黑话会让顾客产生距离感和疑惑不解。当顾客困惑时，就有可能离开你的商店。

与顾客交流，不是为了卖弄，而是为顾客服务。

顾客的品味

同一个盘子，一个朋友把他放在橱窗正中间做展示，另一个朋友把它当作烟灰缸。如果无法感知顾客的品味是致命的。

《销售洗脑》

让顾客参与进来

你要让顾客为产品着迷。邀请她按动按钮、转动把手、开上一圈、触摸它、感受它的价值。

FABG演示话术

Feature特点，Adantage优点，Benefit价值，Grabber反问

研习社的特点之一是讲师都是企业家或著名教授（F），这意味着你能听到最真实、最客观、也可能是最好的、最聪明的大脑对商业的思考和打法（A）。你当然想把时间花在真正有价值的能提升能力的好课上去（B），对吧？（G）

创新学院的特点之一是有一套经过5年打磨根基于最底层哲科思维的创新理论，包含24个思维模型（F）。这意味着商业成功是可复制、可习得的（A）。你也想做商业决策时都能定性甚至定量地去做决策，而不是拍脑袋（B），对吧（G）。

如果顾客询问你选择意见

强烈建议由你选一件你感觉最合适的，而不要去考虑价格。

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20200702

兆丰日更第36天，让学习更有用、简单和快乐！