马云在一次演讲中提到“古代浙商红顶商人胡雪岩曾说过‘生意越来越难做，越难做越是机会’，关键是你的眼光，你的眼光看到一个省，你做一个省的生意，你的眼光看到全中国，你做整个国家的生意，你的眼光看到整个世界，你看到整个世界的生意。”
非常感谢拥有全世界眼光的跨国巨头施耐德电气，花重金请外边专业的咨询机构，给员工提供学习机会，二天的封闭实战培训《大客户销售谋攻之道》，提升员工眼界，开拓员工的思维，深刻剖析大客户的需求，大客户的决策过程，以及我们该如何拓展大客户业务。
首先作为一名专业的销售人士，要具备，五力，情，情以感人，勇，勇于成事，智，智则不乱，信，信则亲于人，忠则竭心力。总而言之，要勤勤恳恳做人，踏踏实实做事，要勤于锻炼自己的“五”力。
从头越，苍山如海，残阳如血
在互联网时代，商场也存在丛林法则，弱肉强食，适者生存，有“五”力还不够，你必须要“道”，“法”，“术”。道就是指谋略，在打单之前，要想好你的竞争对手在那，客户的关注点在那，如何步步为营的布局，强调大局观，方向和策略的运用。“法”，再此指的是一些具体的管理方法和工具，如渠道管理，区域管理，销售队伍管理，“术”，更多是实战技巧，如专业销售技巧，痛与局，解决方案销售，向高管进行销售。最终你能赢多大单，关键在于你能搞定什么级别的客户。
销售也分四个等级，
1.勤奋出单，通过公司平台，走完基础销售流程完成产品和方案演示。定义为初级销售。
2.技巧出单。针对不同客户，采取不同沟通和销售技巧、获得客户订单。
3.谋略出单。洞悉客户组织架构，影响Clevel的人，通过差异化竞争，阐述方案价值来影响客户高层采购行为。
4.团队出单。通过销售工具，管理团队，成就他人，提升整体团队水平。
没有空谈喊出来的伟大，只有实战干出来辉煌。尤其在中国，人际关系成为特有文化，如何把握这种错综复杂的关系？其次，高层对话，对于Clevel的人，那些话题才能引起他们的兴趣？我们的核心竞争力在那里？......我们面临很多的挑战，同时也是我们的机遇，要想赢单，多思，多想，多实践，多用客户高层思维来思考，也许你就会得到你想要的答案。
工欲善其事，必先利其器，首先要了解客户典型的购买决策流程。
业务需求迅猛发展，使用部门和领导抱怨机器不好用了，现有的厂商服务不到位，......客户的新的规划，业务的发展，对旧设备的不满，对服务的不满，都是需求的开始，销售第一步一般都是确认需求，第二步是方案评估，第三部解决疑虑，第四部销售完成，第五部方案实施。
业务拓展过程
一般有五个步骤1.收集信息，2.初步接触，3方案设计，4.方案实施。
1.收集信息。信息是制定策略的雷达。主要收集客户的那些信息？如权属，地域，行业，财务，历史，趋势.....我们可以通过公司内部，客户内部，行业内部，公开渠道来进行收集。
2.初步接触。典型的进入图径，1.信息门卫人，2.决策影响者，3.最终决策人。成功的进入策略1.获得内部支持，2.焦点精准集中，3.使用技巧得当。短期和长期结合定位客户，强弱和先后结合定位机会。
3.挖掘需求。客户里面通常有三类。1.接纳型。愿意倾听了解，乐于分享信息。一般为执行层，地位较低，期望被重视，希望得到关注。2.不满型。往往帮助发现问题，推进销售进程。一般是对别人说了算不满的人，对竞争对手不满的人。3.权力型。常见的中高层，有决定权，当有决定权的高层参与时，其态度往往通过中层体现。能够批准和阻止采购。当然和多人集多种角色与一身，要充分了解各种类型不同的需求。
每家公司都有两种组织结构，写在职位表上正式结构和组织里活生生的人之间的关系。组织结构和政治结构。以人为本，销售的本质就是搞定人，而人的需求分析是非常重要的。
人的五维分析1.需求导向，2.创新和变革，3.决策导向，4.接触范畴，5，态度取向。人都是都需求的。著名的马斯洛需求层次很好的诠释的这点。
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从最基本的生理需求，到安全需求，归属需求，尊重需求，以及自我实现需求。不同层面的人，需求不一样，了解他们的需求，满足他们的需求，你也许就迈出了成功的一大步。
2.创新与变革
从这个维度来看待客户不同的态度。
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I：革新主义者，v：高瞻远瞩者，P：实用主义者，C：保守主义者，L：落后者。试着标注客户的在这个维度的表现，分析他们想要的，他们想买的，以及你的价值定位，制定合适的策略。
3决策关注点
客户不同层级，关注点不同。一般都有四个因素。1.财务，2.技术，3，关系，4，业务。不同层面，不同部门的人关注点不一样，但是你需要综合考虑各方面因素。
4，联系紧密程度
分四种情况，1.没有联系，2.联系较少，3，联系较多，4，联系深入。关系都是跑出来的，与那个层面联系较多，也许能够决定你的成败。
5.对待我们的态度
反对者，非支持者，中立者，支持者，指导者。团结一切可以团结的力量，孤立反对者，中立非支持者，转化中立者，激励支持者，让指导者指引我们。
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客户组织结构图，各个层级五维分析出来，这个项目的人际关系与庖丁解牛，呼之欲出，你所要做的事情便一目了然，练好临门一脚的功夫，找到决策链，一击中的。
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销售过程中人的作用很重要，客户的需求和我们的解决方案同样不能忽视。客户需求瀑布链模式，不同职位的客户，关注点不同，准确把握客户需求，建立模型，有助于从事的角度更清晰准确的去提供解决方案。
已医院为例子。客户不同阶层的形成一个阶梯的瀑布需求模型。
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有了需求，如何为客户增值？
我们需要创造和阐述业务价值的模型，量化回答已下问题：公司的产品和解决方案如何对客户业务产生影响，客户作业流程有哪些提高，哪些指标受到影响，并且反馈到客户kpi变化。
深层次的价值分析-BVF业务价值框架
还是已医院为例子，高层关注什么，医院业务意向，运营职能部门kpi，公司的解决方案如何贴近客户需求？
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如和构建BVF业务框架？可以通过六个步骤来解析。
第一步，通过对客户的业务了解，罗列客户需要提高的高层kpi，通过了解客户的业务计划，量化客户期待的kpi提高比例。
第二步，列出你的kpi和和业务目标。
第三步，将你的kpi和客户高层kpi相联系，去除客户kpi中你不能满足的部分，去除你的人kpi中与本客户无关的部分。
第四步，针对客户高层的kpi，确定需要做些什么来完成。并且将它与上层按照逻辑关系链接在一起。
第五步，针对客户的业务意向，将下一步工作分解到具体职能部门，确定kpi。
第六步，根据客户部门具体kpi，再次调整你的产品和方案，并且将它与具体部门kpi相联系，调整后的方案要体现差异化优势，效果可衡量，分阶段实施。
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“如果没有竞争对手，策略就没有存在的必要了”——大前研一，关注竞争对手，关注客户的选择标准，提前布局，做好应对策略。
方案设计阶段目标1.找出用来选择供应商的要素或标准，并确定其优先级。2.提出被忽略的重要因素或者标准，并增加其重要性。3.演示自身产品服务充分满足决策制度的要素或标准。
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好的结果只是成功的一半，后续的实施，也是影响项目的成败，要及时有效的处理好客户的疑虑，千千万万不能忽悠，挂羊头卖狗肉，出来混迟早要还的。
合约是我们和客户关系的开始，当遇到客户临近决策疑虑的时候，往往在处理疑虑的时候犯三个错误。1.淡化问题，淡化客户关心的问题，否定重要性或者给出毫无根据的保证。2.乱开处方。客户经理向客户推荐解决疑虑的方案，建议或者主张。3，施加压力。推动客户做出决策。。成功的处理疑虑方式。1.增强交流，唤起情感。2.高层人员拜访来强化承诺。用实际行动来赢取客户的信任。
为了取得持续的成功，销售负责人要参与实施阶段，通过客户管理，将该客户发展为固定而忠诚的客户，持续不断的开发新需求。
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如何开发新需求？
1.关注客户业务变化
在服务过程中，时刻关注客户新业务变化，激发其新需求。
2.树立标杆
根据客户在市场中的竞争地位和业务发展方向，为客户树立一个更高级的标杆。
从头越，苍山如海，残阳如血
从头越，苍山如海，残阳如血
大客户谋攻之道，从实际案例出发，系统讲述了客户决策过程，业务拓展过程，给人耳目一新，只为成功找方法，不为失败找理由。
人的五维分析，从人性的角度出发，能够让人很一目了然的洞悉整个项目中的决策链，以及关键人物的把控。给我们找准的目标。
客户需求瀑布分析，从事的角度，为我们带来全新的视角，不同层面的人关注的需求不一样，kpi也不一样，我们的产品和解决方案如何match客户的需求也是很为考验销售的思维。
同样一个客户，有的销售搞定个处级干部能够卖几十万产品给客户，而有的销售能够搞定clevel级别人物，却能够卖给几千万的产品或解决方案。也许最大差异在于人的眼界，而眼界来源于思维，思维来源于你平时的所学所想的事情以及接触的人。
最后用毛主席的诗自勉。 “雄关漫道真如铁，而今迈步从头越，从头越，苍山如海，残阳如血”。
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