营销玄机解密｛一｝

抓不住本质，永远只能是门外汉。

为什么99％的销售人员永远也成不了大师？

营销玄机解密

同样的问题，我问过无数的销售人员，有的甚至己经是拼杀“战场”10多年的老手。当我问他们：成交的前提是什么？

他们总说：微笑、热情、毅力、感动  需求 。。。这些五花八门的答案让我感慨万分，居然没有一个人说到了重点。

难怪销售人员会把拒绝当成是成交前必须经历的过程，这简直是一种自欺欺人、自我安慰的表现，当你把上面这些答案作为成交的前提时，拒绝就成了必然的结果！

甚至现在市场上有很多讲营销讲销售的大师会错误的传授所谓储售从拒绝开始！”的牛粪理论，可能我这样说显得有些偏激，甚至会引起很多人的攻击，但是，这是不可否认的事实，后面我会向你证实。

感恩同仁供图

那么，到底什么才是成交的前提呢？让我们一起来看一下墙纸店的两位导购员不同的销售方法，你自然会有所感悟其中的奥秘。

导购员A是一位从事了3年销售的老将，他自认为自己的销售已经到了境界。

导购员B从来没有做过销售，只接受了我们一个小时的单独训练。结果一天下来，导购员B接待了8个顾客，成交了 5单，而导购员A接待了10个顾客，却只成交了 2单。

导购员A虽然是老手，但是新手导购员  B因为掌握了成交的前提、核心，成交率从而轻松地超过了导购员A的3倍还多，这是不得不值得你深思事情。

当顾客进店的时候，导购员A会跟许多销售人员一样热情的迎接，并开始跟顾客聊起来，通过聊天的过程，挖掘顾客需求，然后把产品的特点与顾客的需求对号，最终实现成交。

懂得运用这个技巧的导购员A确实是销售老手，不过，这个技巧固然管用，但是对比导购员B的方法而言，还是逊色了许多（当然，这种销售技巧如果能发挥到极致也是非常不错的，不过，我敢向佛主保证，99％的销售员仅仅发挥了“需求对号成交法”不到10％的威力）。

导购员8到底跟顾客说了些什么，导致了催眠般的神奇销售结果呢？当顾客进店时，导购员B只是非常平和的走近顾客，并用平稳的声调配合引导的手势跟顾客说：这里是墙纸展区，你请随便看。”

把顾客引进产品展示区后，导购员B并不会像其他销售员一样不停的对顾客问东问西和介绍产品，而是在距顾客2米的地方跟随其后。大概20秒后，导购员B说了一句话引起了顾客的关注：如果您真的想购买到一款真正适合自己家庭的墙纸，我还真得向您报告一件事情”

可别小看这句话，它能立刻吸引顾客的注意力，把以往的主动推销行为瞬间转换成顾客的求知行为，同时导购员B的能量瞬间增加（到底什么是能量，又如何在销售过程中随时把控心理能量高低的转换，在后面的章节会有分享）。这句话一出，顾客的大脑瞬间处于一片空白，当他把求知的眼神投向导购员B的时候，接下来的第二句话开启了勾魂的力量。

图片来自网络向原摄影致敬

导购员B非常义正言辞跟顾客说：很多顾客在挑选墙纸的时候都把注意力放在款式、质量、价格和售后的对比上，您觉得是不是这样呢？…．其实，这些仅仅只是挑选墙纸的前提。。。

从上面我们可以看出，导购员B一开始就把顾客挑选产品时的经验说了出来，然后话锋一转把这些经验压了下去，这种主观意识占位的问话技巧，能立刻打破顾客的思维定势了，只要思维定势一打破，好奇与求知的欲望会瞬间飙升。

永远也不要推销，而是发挥吸引的力量，让顾客迫切希望了解与主动购买，其实成交的前提就是吸引顾客的注意力，并且把注意力贯穿于整个销售过程。

从现在起你要明白，销售不是从拒绝开始，销售是从”抓注意力”开始！这是一个注意力争夺的时代，【嘉卫星获得更多无痕营销秘诀见个人简介处，来时注明：简友】权威统计，每个人每天至少要接触3000条以上的广告与推销信息，而谁能有效抓住人们的注意力，谁就能成为市场的霸主。

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感恩同修供图