转自 2016-10-20 吴柏臣 公众号 吴柏臣售前频道
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学友：“雾哥，为什么行业里的售前方法多半是小清新方法，这些方法为什么没用？”
雾哥：“因为售前一直活在销售的羽翼之下，做一些技术支持方面的活儿，是面上活儿，于是很多售前单纯地把客户想象成一个购买者，理想地认为：他正好需要，我恰好专业，成交就这样简单。事实上，抱着这种小清新的方法思路，最后受伤的多半是自己。
因为我们面临的是一个动荡的销售格局，这里涉及客户企业遇到的问题、客户的自我探索、客户的诉求、外部环境与内部变革、客户格局（结构、利益、权利），还有诸多竞争对手的影响等，导致过程和结果扑朔离迷，如同进入一个丛林，而满足需求的方案只是其中的一棵树或几棵树而已。换句话说，从售前踏入职场的那一天起，你面对的是一个迷雾重重的黑暗森林，一个波涛汹涌的江湖。
“在这样一个江湖，客户不是一个简单的购买者，他是一个受困的怪兽。他愿景夸张，指标却合情，他思路善变，要求却合理；有些人理性思考问题，但感性做出决定，有些客户感性思考问题，理性做出决定，但唯一不变的是人性。所以传统的小清新做法不但作用有限，而且会让自己疲惫迷茫，最后退化成一个勤杂工，干着核心的应标工作，却得不到相应的价值回报。
“在这样一个江湖，我们要怎样做呢？我们要理解我们的销售格局，升级我们的思路，转变我们的行为。我们一定要在整个售前生命周期中，识别过程，识别人性，突出优势，避免雷区，运用基于销售思路的革命性售前技巧，像一个老司机一样，有策略地引领客户走出森林的迷雾，并给销售制造机会……“
学友：“售前重要吗？“
雾哥：“重不重要，要放在一个销售项目的竞争格局去看。要让一个项目销售成功，需要良好的方案，良好的销售，良好的售前；而要毁掉一个项目，派一个糟糕的售前去就可以了，如果还没有毁掉，就派他去两次。实际上，我经常看到很多企业安排糟糕的售前去与客户交流（因为企业管理层习惯性抱着‘唯销售独尊’的思路，是很难感触到高水平售前的爆发力和价值的。事实上售前是销售性价比最高、最有杀伤力的资源。缺少高水平的售前支持，销售必然花更大的代价去赢得单子，这样会推高销售成本，也增加了风险），结果如何？只能自求多福了！“
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