人们购买的从来都不是产品，而是产品所带来的生活的变化！大客户销售中，销售人员不是卖东西，而是帮助客户购买。销售人员对自己的公司，产品，方案的看法不重要，重要的是客户的看法。在客户看来，谁关注客户的需求，问题，利益，客户就觉得谁可以信任，就愿意和谁做生意。所以做销售一定是基于双赢的前提下展开的。在大客户销售中，常常会犯一些错误。
第一，不要把客户但当上帝，这样说不是让我们不去尊重客户，而是说我们和客户应该是一种平等的关系，我们是去给客户解决问题的，顺便获得自己应得的报酬。、
第二，不要去欺骗客户，没有哪个客户是傻子，即使一次得逞，以后也别想再做生意了。
第三，不是产品好客户就一定会购买，也不是产品不好客户就一定不会购买，要看客户是基于什么样的原因，背后的真实需求是什么。
第四，越多人决策的项目，靠搞定一个人通常是拿不下项目的。要清楚组织里不同人的权利和关系。
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本文标题：大客户销售常识
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