课程提纲
大客户定义
目标客户管理
客户开发管理
大客户定义
核心：1000万以上
目标客户：预计中标1000万以上
合作客户：规模超过1000万以上
例如：
集团客户：世界500强、中国500强
地方客户：省级100强
行业客户：行业1~3线品牌
潜力客户：政府支持的新兴行业（一带一路、机械自动化、新能源）
目标客户管理
聚焦管理
了解客户业务——>梳理客户业务——>由易到难——>促成战略伙伴
500强客户：持续性、规范性、效益性
行业客户：代表性、创新性、规模性
潜台词找成熟的、规模大的，帮扶起来获益多的。马太效应。
目标客户搜索
1、分公司地毯式扫街：找出经济联动的企业
2、CRM系统资源池
3、招标网客户、网站搜索
4、总部分配客户
客户开发管理
无论新老业务，都是按照下面这中流程进行。
客户基本信息调研——>工厂信息调研——>竞争对手调研——>客户关系管理——>方案制订——>投标——>投标——>分公司成本调研——>竞标
收获
感觉搜索客户像投资、放贷一样。你越有本事、规模越大、和你合作之后我的利益获得更多，那就找你合作。潜力股什么的都是看看再说的，小薇简直都是各种等钱救命，等不来。
其实蛮多女生，补充，优秀的单身女生，择偶的时候也是这样的（怎么讲到这里来了），明显特别优秀的男生，就和他交往，不能交往就“竞标”，至于什么潜力股的，给他一点希望，吊着他，看看之后他有什么发展，但是还是已经完全确认是优秀的男生优先。
我处在的500强也是这样，已经成熟了的大客户优先，什么有潜力的小公司，内部人员的方案，都是备胎，给你一点希望，你自己整，整好有利可图了，我再来找你。
唉，人类。
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