引子：由于年度件数排名第一，保险君很荣幸作为代表在公司年会上发表获奖感言。很诧异来明亚半年时间就出了这么多单子，对于明亚杨臣总的理念我是高度认同的，在明亚很多人销售能力比我强，也有很多人的人脉比我好，但是在把自己定位成医生一样的私人金融顾问这点上，我敢说没几个人做得比我好。
以下为保险君
在“2018明亚深圳分公司年会”上的发言实录：
大家好，非常荣幸有机会在这里跟大家分享自己的获奖感言，首先非常感谢所有客户朋友，也非常感谢明亚全体内外勤伙伴和各大保险公司的鼎力协助。
然后呢，我想说，非常感谢这个伟大的时代！不管是横向比较，还是纵向比较，都可以认为我们所处的这个时代是一个非常伟大的时代，很多专家学者说中国大概在2025-2032年之间会超越美国，成为全球最大的经济体，我深信这点。
老话说：“一命二运三风水”，对于命我们是无法改变的，生下来是什么样就是什么样，但非常幸运的是，我们都遇到了一个伟大的时代，遇到了国力蒸蒸日上的时代。巴菲特之所以是巴菲特，首先是因为他遇到了美国最伟大的时代，从二战结束到现在，美国一直是世界头号强国，也就是说巴菲特的运势特别好。（注：巴菲特出生于1930年。）
同样的道理，我们中国这一代人的运势也特别好，在这个过程中会涌现出很多机会，保险就是这其中的一个很好的机会。
刚才朱总提到2018年的市场形势不容乐观，我是不认同的，因为我觉得周围很多人都要买保险，而且我相信他们都会找我买。
按照各发达国家和地区的发展经验来看，人均GDP在5000-10000美元的时候，保险行业的发展开始提速；人均GDP突破10000美元之后，保险行业会进入一个爆发式增长时期。而现在中国人均GDP是8000美元左右，广东省人均GDP在2015年就已经突破1万美元。
从资产规模来看，美国保险业资产占到金融行业总资产的40%，英国是38%，中国目前5%还不到，这说明中国的保险行业非常落后，但也凸显出保险行业空间广阔。我断言，未来10年-20年保险行业的发展速度会去到GDP的三倍以上。
转型一年多以来，接触了很多人，我发现大家都要配置保险，但是很多人对于传统保险公司的销售模式非常的反感，我一位同学甚至在朋友圈公开抵制传统保险公司的销售模式，同时倡导保险经纪人的需求导向模式，这说明了一点：传统保险公司的产品导向销售模式已经无法满足市场的需求。
欧美发达国家的保险销售都是以第三方为主体，也印证了这点，我估计保险经纪行业的发展速度会去到保险行业的三倍以上。
很多朋友知道在2017年4月-6月我连续考察了三个月的时间，包括永达理、大童、明亚、泛华等保险中介以及康宏、安盈等三方财富管理公司都有考察。那我为什么会选择明亚这个平台呢？
因为我觉得明亚是最有情怀的一家三方公司，就像杨臣总说的，我们要时时刻刻把客户利益放在第一位，要把自己定位成医生，根据客户的实际情况去做需求分析，客观中立的帮助客户拟定方案、挑选产品。
把客户利益放在第一位，这跟我们的长期利益是一致的，但是有时会跟我们的短期利益产生冲突，所以说能做到这一点是非常不容易的。如果公司缺乏这种文化理念，很容易走偏。
包括我选择主管，在明亚也跟很多大咖聊过，最后选择了何立滔总监，最重要的原因还是，在把客户利益放到首位这个理念上，他做得非常到位，而且第一次见面时他提到的我们要把自己定位成咨询者，而不是销售人员，这一点我也非常认同。因此见了一面我就决定加入何总的团队。
可以这么说，我们遇到了最好的时代，而且选择了最有发展前景的行业，同时进入了最好的公司。同时呢，我希望在座的高位都给自己制定一个疯狂些的目标。之前我在公司群里说过，目前中国还没有出现真正的保险销售高手；这话不是我说的，是前太平人寿总经理、前平安大学校长郑荣禄博士说的，郑荣禄博士对国内外的保险研究得非常深。中国的保险行业目前还处于一个初级阶段，而根据李迅雷的统计，目前中国的中产人群大概在3亿左右，超过了美国，应该说中国这么庞大的中高收入人群会形成一个非常广阔的保险市场。在美国，销售高手单日保费过亿（以美元计）。那么在座的各位，都有机会成为真正的大单高手。
最后再次感谢大家！也祝新的一年大家身体健康，工作顺心，2018一起发！
“抽屉里的保单”作者介绍
保险君，江西九江人，本科毕业于东南大学，在发电厂从事7年的技术管理工作，2016年11月转型金融；中山大学管理学院2014级MBA；价值投资者。
目前持有保险经纪从业人员执业证、证券从业资格证、基金从业资格证。
全力以赴做好一件事：即立足于第三方做全方位、全球化的资产配置，独立于保险公司、独立于基金公司，从客户的风险偏好和需求出发去拟定资产配置方案、挑选产品，以及提供所有后续服务。
使命是致力于帮助客户构建完善的防火墙（保险、家族信托等），同时遵循价值投资的理念帮助客户实现资产的增值（股票、公募基金等）。
中长期目标是依托大型的保险中介和基金中介，把保险、家族信托、股票、公募基金、私募股权、房产投资、贷款等融合在一起，同时打造一批高素质、高学力、高绩效的私人金融顾问，给更多的客户提供全方位、高质量的理财规划和资产配置服务。
注：高学力指的是很强的学习力，而不是高学历。
欲了解更多保险、股票、公募基金以及家族信托、私募股权等讯息可以通过搜索“抽屉里的保单”关注本人公众号，欲申请私人群会员可先添加笔者微信申请，私人微信号：15907626082，添加微信请注明：知乎。
以下为杨臣
在“2018保险中介高峰论坛”上的发言实录：
刚才朱教授提到了一个数字，2016年保险专业中介市场份额占7.2%，施主任又提供一个数据，2017年保险专业中介市场份额占到了7.8%，这是一个很大的飞跃，因为多年来保险专业中介市场份额没有太大的变化。这一年时间里，在保险总量快速增长情况下，中介市场份额还能取得这样的成绩非常不容易，我也相信这预示着专业中介还是有发展前景的。在座各位大部分是专业中介的朋友，也应该为自己的努力和成果感到高兴。
这个论坛的主题是“保险中介的转型和升级”，我也想和大家探讨一下我的题目：“追求专业服务的价值”，明亚保险经纪本身对专业经纪的理解和认识，我的内容将从以下三个方面进行展开。
1、我们理解的保险经纪定位。
2、明亚为什么要做经纪人。
3、明亚对保险中介转型升级的一些想法和认识。
保险中介定位
专业中介应是专属顾问，而不是产品销售渠道
保险中介的定位到底应该是渠道还是独立的服务？魏主席此前分享的观点我非常同意，至少就目前现状来讲，无论是客户、保险公司、监管还是代理人，甚至大部分专业中介是把自己当成渠道的。
简单的售卖产品，争取佣金，基于保险服务本身是有一些特点的，包括客户的需求现在有四个方面的“不”：
1、客户不清楚自己应该买什么，保什么，保险到底能为客户解决什么样的问题。
2、客户不知道怎么去挑公司，挑产品，到底从哪个渠道买保险，公司的五大渠道到底什么渠道是对自己是更有利的。
3、客户买了之后不知道定期维护更新，因为大部分的客户买的比较多的话，就不知道买了什么，买的是什么状态。客户定期更新，或者定期把自己的信息和保险公司做交互，大部分人都不知道要这么做，买完之后单子就放一边了。即使在保险圈子里和在座的各位，如果你买的产品足够多的话，也很难弄清楚，这是需要专业的人进行梳理。我一个同事是做电子商务的，电子商务新的产品出产得比较快、比较多，一种是为了满足测试的需要，另外一种属于保险粉。经常有人买了一份新的产品或特色产品，但是产品实体保单都没有，到最后他自己都不清楚到底买了什么，有什么样的保障，最终是什么样的结果。相信在客户层面，这也是不可小觑的问题。
4、不知道出险了之后找谁，怎么办？相关理赔过程中又有什么注意事项？保险服务的特点也决定了客户需要有自身的专家和管家，即专业顾问。专业顾问首先是第三方顾问，而不是某个产品的销售代表，专业顾问必须充分地与客户进行沟通，必须站在客户的角度真正帮客户去想，帮客户规划。因为对我们个人来讲，保险需求是非常个性化及差异化的。
当然，这个顾问还得能够客观地评价公司产品，甚至渠道；这个顾问还得能够为客户提供长期的专业支持和服务，因为保险通常一买就是20-30年的保障期。如果销售或服务人员不能够达到上述要求的话，行业里就将形成很多孤儿单，这对用户的服务体验和品质都有极大的影响。
我们也认为，基于客户需求和保险服务本身的特点，专业中介应该承担专属的顾问角色和定位，而不是一个产品销售渠道。
明亚做经纪服务始末
寻医问药做专业，致力于解决信息不对称问题
明亚为什么要做经纪服务。
目前，绝大部分中介公司是针对机构服务的，车险和寿险的大部分中介公司都是销售公司的形式。明亚也是首家一开始就为个人提供寿险服务的公司。
我们为什么坚持以经纪人为核心做服务业务呢？只有经纪人才能真正体现出明亚的服务价值，而这个的主因在于经纪人能独立承担责任，能够降低保险公司和客户之间的信息不对称。
一方面保险产品相当复杂，特别是七八十家公司，每家都有几百款产品，客户怎么挑、怎么选？实际上，客户并不知道自己的保障需求是什么，因为有了经纪人，有了自己的专家和顾问，客户搞不定的事情我们可以帮他搞定。客户需要花很多时间才能理清的事情，我们可更高效地提供给他相应的服务。
这是在解决保险公司本身的信息不对称的问题，尤其值得注意的是，中介是站在客户角度上和保险公司对等的。保险公司未必完全了解客户，因为核保风险之时，每个个体都是需要鉴别风险的。经纪公司在中间所能起到的作用是两个层面的。
对于保险公司来讲，因为经纪公司独立承担销售层面的责任，即使出现销售误导，也无法追责到保险公司，保险公司不需要为销售行为负责。经纪公司履行责任过程中既有履行鉴别客户的风险，也需对保险公司做深入的风险不对称的客服。如果经纪公司在鉴别风险的过程中有不恰当的行为，保险公司一样可以追究经纪公司的责任。经纪人独立的定位能够很大程度上克服保险公司和客户之间的信息不对称。
经纪人和客户站在一起可以更好体现我们的专业价值，为客户省时省力。如果客户想在多家公司里挑和选，在知道哪个渠道能买到合适的产品，经纪人能给他提供最好的、长久的服务。因为经纪人是他的专家、顾问，他可以实时做到为客户省时、省力、省心、省钱。
经纪人的使命在于为客户做咨询和服务，而不是简单地卖产品。保险公司代理人类似于药厂的销售代表，只负责卖自己生产的药；代理公司相当于药店，他可以卖很多种药，但没有为客户看病的职责，只是根据客户的需求销售这个药就可以了。
但是，经纪人需要先通过医生，先给客户看病再给客户开药。经纪人本身对专业的要求更高，服务的定位应更长期。从另一方面来讲，这也更有利于职业人本身的职业规划和个人的成长。
我们希望培养的经纪人能达到类似的终身职业，就像医生、会计师做的越久越专业越有经验越值钱，而不是单纯的青春的职业，拼体力，拼新鲜的客户的状态。我们认为，只有经纪人才能真正体现专业服务的价值。
明亚13年的努力也形成了一定的特点，偶尔听到行业里的朋友对明亚的评价，明亚是个另类。确实，至少在目前的环境下明亚还是会有一定的差异。
简单分享我们自己的特点：开放签约，能签的保险公司就会尽量签，能签的产品就会尽量签。但是，明亚不承诺任何一家公司的业务量，尤其业务占比，这个选项是交给我们客户，交给我们经纪人的。
明亚无法承诺产品只集中在一两家公司。在保险公司合作过程中也明确说明，产品能卖出多少不完全取决于明亚，主要还是取决于保险公司的产品、服务以及品牌。
另一个层面，保险本身经营或者企业经营是需要专注的。明亚很早之前就开始实行业务的多元化，包括寿险、医疗险、团灾险、卡单、意外险等，只要客户有需求的明亚都会出售。
无论成本有多高，包括服务平台的搭建，即使是不挣钱的业务，只要客户有需求，我们都会提供给经纪人，提供给客户。明亚主要的核心依旧表现在明亚经纪人自身能够深度挖掘客户，深度服务客户，包括长期服务客户的价值等方面。
我们对经纪人一直强调要有相应的标准作业流程。需要有需求分析，需要充分沟通客户的需求，为客户提供个性化、高性价比的方案，最终提供给客户两三种方案作为选择对象。
明亚反对经纪人在没了解客户之前就开始推荐产品。虽然中介公司利润很薄，尤其是长期寿险产品。但是，明亚还是会坚持长险客户百分之百回访，和客户签署协议，主动承诺我们的服务责任和附加值服务。
明亚13年的发展一直是以保障险为主的，保障险占比始终最高。业务平台和品质从来没有颠覆过，最高时候保障险能达到整个保费结构的70%、80%。目前，明亚13个月的继续率达到98.23%，25个月的继续率96.65%，这也是明亚在再保险市场的竞争越来越充分、表现也越越来越好的一处体现。
明亚的业务主要集中在一线城市，一线城市分支机构明确好于二三线城市。明亚一直坚持经纪人能够签署劳动合同，实行的是双轨制。明亚是寿险营销人员管理的保险机构，也是第一家实施劳动合同管理的保险机构，是坚持时间最久的。
魏主席在2007年也有指导过我们，要求经纪人签署劳动合同。明亚现在已签署了一批无固定期限的劳动合同的经纪人。明亚员工制的经纪人年均收入已经高于60万，目前已经超过银行和证券的销售环节人员的平均薪资。从整个金融领域来讲，明亚也有潜力吸引更多优秀的人才。
明亚开放经纪人能做全国业务，全国招募。只要明亚经纪有机构的地方都可以发展团队，发展业务。虽然这给后台增加了很大的负担，但明亚还是需要培养每个经纪人有全国的意识，能够掌握全面的经营措施。
保险行业一直倡导的一个理念是简单、听话、照做。明亚对保险经纪的要求是，专业人士要有自己的思路、想法和观点。比如，即使公司声称这个产品好，也还需要经纪人做相应的鉴别。此外，除了产品本身的培训外，经纪人自己也还需要有自我学习的能力。
明亚还为即便不在明亚出单的客户进行理赔复议，挣不到佣金和服务费也没有关系。具体内容就是客户在保险公司被拒赔或少赔的，通过明亚专业的努力让客户获得他合法的利益，这一点的价值也能体现在维护保险本身的信用上。
现在，一批年轻的经纪人主要是做网络经纪。通过网络获取客户，目前也已经有部分经纪人在尝试前端的收费。一直以来，我们虽然是医生，但尴尬是我们主要还是靠药品的回扣去活着。我希望，有朝一日通过前端收取客户服务费能体现我们专业价值，这有赖于市场和监管环境的进步和转变。
转型升级有看法
前狼后虎犹在，
保险专业中介需要用网络和技术武装自己
我们对保险中介转型升级的看法。
我们认为，保险中介应为专业人士提供专业服务，而不是简单的销售渠道。
前段时间，圈内流传台湾友邦800个代理人全部转到保险中介，渠道转变的窗口是不是来了？我认为，离大陆市场窗口变现的时间还很远，友邦这个故事不会很快在大陆上演。
我们现在处于前有狼后有虎的状态，前狼指保险公司的专属代理人队伍和依旧强大的兼业银保渠道；后虎是互联网大咖。
魏主席也认为，互联网业务里中介占的份额将越来越高，互联网大咖给传统的中介敲响了重重的警钟。
这样的市场环境下，我们应该怎么做？简单的渠道价值兴许会越来越小，包括朱教授刚才所分享的佣金将越来越高，这样的环境其实不是个健康的市场。
专业中介需要用网络和技术武装自己，大数据、人工智能并不可怕，重点在于我们应该加以运用来拓展自己的能力，提高我们的效率。真正能够提供一站式的专业服务，成为不仅在专业上，甚至心理上客户都能依赖的专家型顾问。因为保险是人的生意，只有专业的人才能够提供适合客户去拥抱的温度；机器要么是冷冰冰的，要么就是发热发的很快，不小心就变成泡沫了。
明亚本身也有新经济的理想。魏主席上午演讲中谈及全国在卖的1万多款产品中，依然会有客户遇到当有保险需求时找不到匹配的产品，这是最大的风险。
劳合社为大型商业组合保险做工作，希望我们以后能做线上劳合社，为客户定制相应的保险，精准地契合他的需求，精准地制定它相关的费率。
只有满足这些条件，我们才可以真正称自己是客户的保险经纪人。相信到了那一天，保险经纪人也能够成为大学生所向往的时尚职业。至少在行业中的影响力，保险经纪人能逐渐取代代理人的概念。
在座的各位都是同仁，因为这个行业很小，才占7.8%的份额，都能够携手一起成长，大家创新进取，让保险专业中介的春天能早一点到来。谢谢各位！
编者邓楚民： 东南大学本科，中山大学工商管理硕士（MBA)，止于至善财富管理中心创始人，明亚保险经纪公司资深合伙人、资深销售经理、高峰会会员，MDRT会员，擅长社群运营、个人品牌塑造、资源整合等，致力于为中高净值人群提供全方位理财规划咨询服务，含保险、家族信托、股票、证券投资基金、私募股权基金等。
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