人家为什么要购买你的产品？
购买的一个前提：需求。
购买的一个导火线：购买动机。
购买只有三个成交词：值，赚和信任。
购买是因为有需求。买面包吃因为生理需求，肚子饿。买天然食品是因为安全需求，怕生病。
马斯洛需求层次原理：生理需求、安全需求、爱和归属感、尊重和自我实现这五类。
一类是主动需求，一类是潜在需求。
主动需求：自己主动发现了需求。比如生理、安全需求等等，为了满足需求主动寻找对应的产品。需要安全感，所以你要去买房子或者保险。
潜在需求：消费者还未认识发现的需求。比如刷朋友圈或看电影的时候，你看见了一顶帽子很酷，你觉得你现在特别需要它。这类需求都是潜在的，一旦被触发，潜在需求就变成主动需求。但如果没有触发，它似乎就不存在。
主动需求
当客户有主动需求的时候，文案如何找准需求，然后用产品去满足呢？
比如一个人要买保险，他买的不是保险本身，而是保险带来的安全感。
文案不能停留在保险本身了，而应该抓到安全感，或者利用恐惧感。
「让你不再畏手畏脚。」
「盗贼可是从不管春夏秋冬的。」
比如一个人要买电脑，他买的也不是电脑本身，而是一种更高效处理问题和工作的方式。文案应直击需求，让消费者心满意足。
「告别卡顿，让生活更流畅。」
主动需求，是消费者已经认知到了。你只需要满足他们的需求，产品就卖出去了。而必须重视的是，了解他们真正的需求。把思考放在消费者身上，不要死盯着产品不放。
当没有主动需求的时候，需要去刺激需求，去触发消费者的潜在需求。
潜在需求
大多情况下，消费者不知道自己想要什么。好像没什么特别想买的，看起来该有的都有了。这个时候机会来了，只要你能触发潜在需求，消费者就会跟着你走了。
再举个保险的案例：有一个从来没想到要买保险，他觉得自己身体健康万事顺利。那怎么卖保险呢？
《智子，请好好照顾我们的孩子》
经典长文案的内容大致：一次航班飞机出事了，最后在一个男人的口袋里发现了一张纸条。上面写着：智子，请好好照顾我们的孩子。这是他写成妻子最后的叮嘱，那个男人死之前，还在担心自己的孩子。
人生有太多无常了，我们本可以免除后顾之忧，然后放心享受人生。只要你买上一份保险。利用故事和场景，最容易触发和刺激需求。
内容电商的模式：内容加情景触发和刺激潜在需求。从来没想过换刀具，直到看到这套刀具能带来更美妙的生活，需求被激发出来了。
大部分消费者的需求都是潜在的。
如何把潜在需求激发变成主动需求？
购买动机
了解消费者的购买动机后，触发隐形需求！
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