万千商品中，如何让你的品牌一炮走红

万千商品中，如何让你的品牌一炮走红

瞬息万变的商业世界，人们面临着越来越多的商品、越来越丰富的销售模式：相信你也和我一样每天被微商刷屏，走在大街上也会被陌生人热情的拉到店里体验某种产品，我们对各式各样的营销手段见怪不怪，并不断产生抗体。在这样的背景下，如何让自己的想法和产品脱颖而出、一炮走红？

《畅销的原理》这本书作者马修.威尔科克斯用心理学的角度告诉我们，营销其实是引导人们如何做出选择。商业的成功取决于是否能保证人们选择正确的道路：航展上的采购劝退是决定买空客还是波音飞机；超市的购物者是选择佳洁士、高露洁还是其他品牌？一名中年男子想尝试一下比较紧身的裤子；或者是房主决定安装节能灯泡。这些选择的结果，以及每天发生的数千亿个类似选择的结果，决定了营销队伍是接近还是远离自己的目标。正如路易斯·莱维教授所说：我们做出的选择决定了我们的人生，人生——事实是选择的总和。

本书中从三个方面向营销者娓娓道来，阐释了什么是营销、如何好营销、如何拥有决胜未来的营销思路——

一、什么是营销？

作为营销者，经常会陷于日常的竞争喧嚣之中，我们很少抬起头花时间思考驱动人类行为的真理。指导我们做决策的大脑，起源于原始人类的大脑，他们生活在距今五六万年前。决策系统帮助人类做出明智的决裁，让我们成为地球上最成功的五种，考虑如何让人们选择你的品牌，要记住，让品牌符合人性、理解人类进化中的选择。

营销的起点不是品牌想要什么，而是大脑想要什么，对于如今疲于决策的消费者而言，这是一种强大的新方法。一个成功的营销者，不能只把消费者当成只是选择你产品的某人，当成“寻找除臭剂的一对腋窝或是寻找护发产品的头发”。想想他们是如何做出选择的，不管是购买汽车、牛仔裤还是洗发水，他们都是用共同的人类决策系统来思考。

作者马修.威尔科克斯从认知和行为的角度阐述了营销的三个影响力：

1.通过情感联系，它可以创建长久的品牌记忆。这些记忆是隐性的，因为我们在无意识层面上把记忆与品牌相关联。一个品牌的真正威力在于它是否能在人群中创造出强劲、积极、隐性的记忆。

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2.它可以触发人们的品牌记忆。如果无法通过经验、营销或者广告来唤醒与品牌相关的情感记忆，即使是苹果或耐克的商标也没有任何意义。这些品牌制造出记忆后，将永远在你身后徘徊，时不时影响你关于品牌的决策。

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3.它让你凭直觉或出于本能地做出选择，即不经过大脑思考做出选择。前面两种影响涉及记忆以及我们的经历，会因人而异。第三种影响则有着不同的意义，它涉及我们的大脑如何工作。这是认知传承，也是选择中的人性体现。

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二、有效营销的11条实践建议

作者用四分之三的篇幅介绍了有效营销的11条实践建议，并且和心理学紧密结合，让这部理论性很强的书瞬间变的生动形象。如果你急需做产品推广，可以直接看以下六条；如果希望长期提升营销方面的策略，请阅读全书。

1. 过滤信息才能高效决策

在快速消费的时代，我们常常话费数年的时间，确定最有说服力也最合理的理由，来证明自己的产品更美味、更健康、比货架上其他三个品牌更好。假设消费者会自己考虑购物车中全部20件商品，过滤信息的目的是让选择我们的品牌变的更方面、更直观。

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2. 被人熟知还是保持距离？

熟悉度从某种程度上推动了我们的选择，仅仅因为认识某事物，或者让它更迅速地浮现在脑海中，就能让人更容易选择它。人类还有一种乐于探索和期待惊喜的本能，惊喜就像一种特殊的奖励——大脑把它们当成正确做出未来决裁的关键因素。完美的营销应该善于平衡惊喜和熟悉度的融合，相关却又出乎意料。

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3. 分享就像病毒，能够传染他人。

从他人那里接收到的信号对我们的选择产生了深远的影响，基于别人的做法做出选择是一个很好的快捷方式。

有一项研究调查了慈善广告中的面部表情，并且进一步揭示了广告中人们的表情是如何影响观众的。除了可以简洁地传递心照不宣的含义，面部表情还可以引起一种感觉转移，叫做情绪感染（emotional contagion）。悲伤的表情让人感到难过，但也会让人捐献更多——当广告向人们展示一张悲伤的面孔时，人们的平均捐赠金额为2.49美元；展示幸福的表情时，人们捐赠了1.37美元；展示一张毫无表情的面孔时，金额是1.38美元。别人在做的事情，我们也跟着做，是一种软弱的表现，但其实是在遵循一个高效、明智的策略。

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4. 给人们带去聪明、好看和幸运的感觉

罗伯特·西奥迪尼曾说：“在奉承面前 ，我们都软弱无力。”这是真理，即使最聪明的人也容易受到奉承的影响，即使知道对方是言不由衷。

在一项试验中，被调查对象观看了一家虚构的时装零售商的广告，这家零售商赞扬了他们的穿衣风格和时尚感，如果花点时间仔细思考下这则广告，这样的奉承就会大打折扣。广告并不是针对某个特定的人，所以它对穿衣风格的赞扬怎么会真诚呢？显然只是让顾客掏钱而已。

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让人们觉得自己很聪明，是某个领域的专家，能够影响他们的选择；增加人们的信心会使他们更迅速的采取行动，对自己的选择感觉也更好。心理学家把这种感觉叫做自我效能。

5. 用轻松打动客户

有这样一个小实验：餐厅的冰柜拜访的位置相同，用餐者可以随时看到里面的冰激凌。唯一不同的是有的冰柜是打开的，用餐者可以直接拿去冰激凌，有的则需要自己打开冰柜门。这仅有的细微的差别，对于许多人来说也是一种负担。如果冰柜门关着，只有14%的用餐者会去取冰激凌；而如果是开着的，30%的用餐者会去取冰激凌。

让人们增加一丁点的付出，也能对他们的选择起到很大的作用。谷歌最近也做了一个实验，他们的纽约办公室会供应M&Ms巧克力豆，过去这些巧克力豆被装在篮子里，实验时，他们把巧克力豆装在了碗里，并且盖上盖子。显然，这样的盖子不怎么费劲就打开了，却明显降低了巧克力豆的消耗量，大概每月减少了3,000,000颗。

“容易”是关键要素，可以应用的一个领域就是选择了你的产品和服务的顾客们，找到让他们选择变容易的地方。

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6. 肯定的力量

影响不应该仅仅用来促使人们决定买你的产品，还应该帮助人们对自己的选择感到满意。在美国，82%的消费者寻找已经购买品牌的信息，在印度和俄罗斯，这个数据为90%，在巴西最高，是92%。如果有人选了你的品牌并感觉良好，那并不是因为你的品牌，而是因为他们的选择。

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三、决胜未来的营销思维

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1. 市场调研需要不同的思路

有人问过史蒂夫·乔布斯，苹果公司设计发布ipad时，有没有做过顾客调研，他的回答是没有，乔布斯说：“顾客不必知道自己需要什么产品。”

人们很多选择是无意识的，这一事实意味着营销者必须跳出思维的围城，想想应如何做市场调研，了解一些新兴技术，如大脑成像、眼神追踪、面部表情分析等，可以让营销者利用5%的信息制定100%的决策。

2. 不一样的营销思维，决定你的品牌力

如果人类天生的偏见能够影响文化和政治的决策，那么同样的偏见也会影响营销人员的专业决策，而作为营销人员要不断的激发自己的创意，提升创造力，例如使用书中介绍的引爆和框架等解锁创造力的工具，将拥有决胜一切的营销思维和品牌力。

四、这本书适合什么人群来读？

>从事企业市场营销岗位人员

>有实体产品的创业者

>所有行业的销售人员

>企业文化及品牌活动运营人员。

只要掌握了书中所提到的非理性的人性触发器，不要惊讶，你的产品、品牌必定会一炮走红。