销售工作的本质，是将产品的特性和客户的需求相匹配，从而实现成交。因此,想要成为一名优秀的销售人员，就要熟练掌握产品特性和客户需求的对照关系。因此有必要制定一份实用的《产品特性与客户需求对照表》，一共有3个步骤:
首先，从产品出发，列出你的产品特性。比如，你是卖设备的，设备的特性可能是稳定性强、品牌高端、加工效率高等等,请在纸上逐一罗列出来。采用IPD流程开发产品的话，这些特性是设计出来的，而不是事后总结出来的，所以这个对于IPD模式下的新产品开发就是“小菜一碟”。
其次，列出这些特性能解决的客户需求或痛点。比如，你的设备加工效率高，解决的痛点就是生产量低、人力成本高。这些痛点就是客户完成任务所遇到的痛点或挑战，我们的产品就是通过解决这些痛点为客户提供价值的。
需要注意的是，一个特性可能对应多个需求，同样，一个需求也可能是由多个特性组合解决的，是多对多的关系。遇到这种情况，先把所有的需求点罗列出来，等到罗列完毕后，再将需求点合并。这些特性和需求的对应关系也是设计出来的，而不是事后总结出来的，所以这个对于IPD模式下的新产品开发就是“小菜一碟”，通常这个在新产品立项的时候就搞定了。
最后，列出每个需求对应的关键客户角色，特别是2B企业，在客户决策链角色分析时特别需要关注，不同的角色关注的问题是不一样。比如，生产量低、成本高是老板关心的，加班时间长、员工投诉多，是人力资源总监关心的。不同的人，其核心需求是不同，销售需要针对不同的关键人物，有针对性的推销自己的产品，才能增加成交的概率。当然，这种事后总结还是必要的。采用ipd产品开发模式的话，在需求调研阶段也是需要搞清楚的，本来开发产品就是为了销售的好，以终为始是ipd产品开发模式的一大特点，是营销管理和目标管理的结合。
按照上面的3个步骤制作的对照表要抓住二个原则: （基于ipd产品开发模式的话，这些都应该在立项阶段就应该搞定）
1、一级痛点: 客户遇到的麻烦和痛点是很多的，要抓住客户的一级痛点，这个痛点可能不超过三个，也就是要有个优先级排序，也就是要解决客户的核心需求。
2、一级痒点:客户平时不太容易发现，习以为常的那些场景。经过销售的挠痒痒后，大呼过瘾，“哇塞，这个地方我们没有想到呢，你们居然帮我想到了，太感谢你们了”，要让客户有这样的感慨，那就离成单不远了。
如果你无法完成这份表格，那么你可以请教相关的技术人员，或者和你的销售同事一起讨论将这份表格制作出来。（ipd模式下，这个对照表本身就是产品包设计概念方案的一部分内容，如果还是对应不起来，告诉你们老板，赶紧上IPD咨询项目吧）
总结一下，制作销售必备工具《产品特性与客户需求对照表》的3个步骤:
1、从产品出发,列出你的产品特性;
2、列出这些特性能解决的客户需求（痛点和痒点);
3、列出每个需求对应的关键客户角色，这些角色就是影响你销售成交的关键干系人。
如果你想成为一名优秀的销售人员，就应该花时间将所卖产品的产品特性和客户需求对照表整理出来，能对你的销售工作有所帮助。如果你是一名新产品开发人员，产品开发的时候就要考虑这些问题，毕竟“把产品卖好”的前提是“先要让产品好卖”。所有的产品卖不好，都是有原因的，有果必有因，关键在于抓住根因寻找解决方案。
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