今天我们来看图解企业成长经典的第三本书的《跨越鸿沟》
书籍概况
《跨越鸿沟》入选《福布斯》评选的“20世纪最具影响力的20本商业书籍”，高科技行业营销圣经。
作者是在硅谷创新营销领域大名鼎鼎的杰弗里·摩尔
销量从5000本飙升到30万本,主要原因是书中抓住了企业一个特别大的痛点，就是企业如何在迅速变化的市场中实现用户的持续增长。
鸿沟理论已经成为现代企业管理用户增长的基础理论框架。近些年出版的一些关于用户增长的畅销书，如《引爆点》《需求》《疯传》和《增长黑客》等，用的理论基础都是来自《跨越鸿沟》
因为此书的影响力巨大,为此作者成立了鸿沟集团,鸿沟集团自创办以来，已为来自IT、互联网、生物医药、半导体、社交媒体等行业的数百家科技企业提供了围绕用户增长的战略咨询服务
《跨越鸿沟》知识地图
知识地图
第一个重点，技术采纳生命周期的核心内容是什么？主要讲技术采纳生命周期所包括的五类用户：创新者、早期使用者、早期大众、晚期大众和落后者。
技术采纳生命周期
传说中的钟形曲线
技术采纳生命周期最大的意义在于，直白地告诉企业实践者，用户不是一个整体，不同用户群之间的差异是巨大的
该书告知我们应该把用户和企业的产品结合起来考虑，按照用户接受新技术和新产品的先后顺序分析用户特征，然后各个击破
第二个重点，什么原因造成了技术采纳生命周期各阶段之间的鸿沟？我们主要从用户特征差异、用户需求差异和用户选择差异三个方面讨论。
用户分析的要点
“价值网”是深入理解用户鸿沟的一个重要工具
价值网是创新管理大师克莱顿·克里斯坦森在《创新者的窘境》里讨论颠覆性创新时所依据的一个重要概念。简单来说，价值网就是企业在创造价值、传递价值和获取价值过程中形成的价值网络，这个价值网络里的利益相关方不仅仅有企业自己，还包括企业的供应商、用户、竞争者和合作者等
在价值网的五个组成要素中，创新者更多关注的是“企业”要素，具体来说，是企业产品的创新性；
早期使用者更多关注的是“用户”要素，具体来说，是产品在用户中的口碑；
早期大众更多关注的是“互补者”要素，具体来说，是相关产品的丰富程度；
晚期大众更多关注的是“供应商”要素，具体来说，是产品是否因为有稳定的供应链管理而性能稳定；落后者更多关注的是“竞争者”要素，具体来说，当企业具有垄断优势，很少有竞争者时，用户中的落后者才选择企业的产品。
图
第三个重点，如何制定跨越鸿沟的战略？主要分为找到起步点、建立此岸根据地、抢占对岸滩头阵地和达成最终战略目标四个步骤。
跨越鸿沟的关键是瞄准早期大众的一个高度具体的目标市场细分，集中力量，攻克这个细分市场。随后，“以点带面”，把这个细分市场作为阵地，逐步扩大战果到整个主流市场。
创业企业先在一个早期市场探索式地建立起步点，然后逐渐占据早期市场的主导地位，作为跨越鸿沟的根据地。接下来，创业企业瞄准对岸的滩头阵地，取得主流市场中的细分市场领导地位。最后，凭借在主流市场的滩头阵地，企业全面进攻主流市场，最终取得主流市场的主导地位。
跨越早期市场和主流市场之间的需求鸿沟
网飞,B站都算是经典案例
个人感觉这本书提供了很好的清晰思路,通常我们会将用户画像,产品定位时通常会跳跃到针对占领主流市场时的界定与打法,这个技术产品与普遍的消费特性规律结合,更加精细的挖掘了在发展中需要突破的障碍。
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