不要诋毁竞争对手，小心弄巧成拙
产品对比，强调基本属性
打好销售博弈战
学会与竞争对手争夺客户
不要诋毁竞争对手，小心弄巧成拙
缺乏职业道德，带着强烈偏见，攻击诋毁竞争对手。不仅让客户对销售员的职业操守产生怀疑，而且给客户提了醒：“既然你们这样大肆攻击对手，说明对手应该很强大，他们的产品肯定不错，我何不亲自去看看？”
推销员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手非常厉害，觉得难以对付。人们还会推测，他对另一个公司的敌对情绪之所以这么大，那一定是因为他在该公司吃过大亏。客户下一个结论就会是，如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的货应该属于上乘，应当先去那里瞧瞧。
推销中完全不遇到竞争对手的情况是很少的，你必须做好应付竞争对手的准备。毫无疑问，避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”是明智的，但是，要想绝对回避他们看来也不可能。但是你绝对不能轻易攻击竞争对手。
与此相反的做法是：客观评价竞争对手，比较己方和对手的优劣势，对竞争对手的优点给予肯定，会让客户感到你是一个公平理智的推销员，然后你再巧妙地引导客户选择己方产品，这样，客户在无形之中就向你靠近了。
比如，如果客户问：“你认为A公司怎么样？”你可以回答说：“A公司也不错，而且A公司的产品最大的优势就是集中在L产品上。如果您对L产品有很高要求的话，使用A公司的产品也是不错的选择。”
如果客户说：“我也需要A公司的L产品。”你可以这样回答说：“就您刚才所谈的，L产品只是您所有要求中很小的一部分，对您最重要的还是B产品，而B和L我们做得都不错，尤其是B，所以，B真的很适合您，您说是不是？”
不贬低、诽谤同行业的产品是推销员的一条铁的纪律。请记住，把别人的产品说得一无是处，绝不会给你自己的产品增加一点好处。
产品对比，强调基本属性
当顾客用竞争对手的优点来刁难时，销售人员要引导顾客回到商品的实质性问题上来。
面对竞争对手的产品优势，销售人员可以采取以下的技巧：
1．指出对手的优缺点，特别是哪些地方比你弱。
2．对竞争对手做出肯定评价，绝对不要贬损对手。
3．追问顾客对竞争对手最看重的地方。
4．指出你与对手的差异之处，并强调你的优点。
5．评价对手时，先说优点后说缺点；评价自己时，先说缺点后说优点。
6．强调顾客经过对比后还是应当选择你们。
打好销售博弈战
在推销产品的过程中，你与对手是在进行一场无声的战争，这场战争中的武器就是博弈。
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