裂变的底层逻辑是什么？

裂变的底层逻辑是什么？

一、什么是裂变？

与细胞分裂相似，裂变营销模式即找到合适的用户，让用户成为传播者，通过产品与用户、工作人员与用户之间的社交，促进用户对产品的信任、传播和销售，实现指数级的传播。

二、裂变的底层逻辑

裂变的底层逻辑由4个部分构成：裂变诱饵塑造、裂变人群匹配、裂变文案包装、裂变工具选择。

1.裂变诱饵塑造

1.1裂变产品选取

一个好的诱饵产品，需要符合4个关键点：低成本、高价值、可持续、相关联。

低成本：因为通过裂变引来的是广泛的用户，用户质量并不高，所以需要从成本角度考虑，选取成本更低诱饵产品。

高价值：用户非常需要的、对用户的价值特别高的产品，才能吸引用户转发、分享。高价值不等于高价格，而是用户真心认为诱饵的价值很高。

可持续：裂变，不该只是一场活动，而应该是长期的活动，裂变的活动过程中，不应出现用户不断进来，但是诱饵产品断供了，这会让用户的体验感骤降，所以，诱饵产品需要成本较低、可以批量获得的东西。

相关联：裂变是用户对于企业的第一印象，因此一定要选择与企业的产品或者服务相关的诱饵产品，从而控制参与用户的精度。

诱饵产品分为实物诱饵产品以及虚拟诱饵产品。一般互联网型的业务或公司的裂变诱饵，能够用虚拟的诱饵就最好了，常见的虚拟诱饵有如下3种：

①干货资料包

根据目标人群的需求和行业特点，搜集汇总一批干货电子书、教程视频等，制作成为干活资料包。可以设定邀请X位好有参与活动即可领取，利用裂变工具实现自动化，可以尽可能减少人工客服的介入。

②产品优惠券

对于线上线下的商家，优惠券天生就是用来提升转化率的工具。基于厌恶损失的心理，用户一般不想“浪费”已获得的优惠券，在限定时间到期前，容易产生冲动消费。

③红包

以红包作为裂变诱饵，无疑能够很快速涨粉，但是红包所吸引的参与用户，并不精准，并不能体现品牌和产品的特性，所以，红包裂变不宜单独使用（更不宜用高额红包作为诱饵），而是应该结合其他方式搭配使用。

1.2价值塑造

诱饵产品的价值塑造过程不容忽视，否则用户无法感知诱饵产品的价值，也就不会积极参与了。因此，可以通过文案、图片、短视频、动图等多种方式，对诱饵产品进行具现化的包装，塑造诱饵产品的高价值感。

1.3诱饵发布

诱饵的发布可以是多渠道的发布，但是要注意匹配特定渠道的规则和风格。

2.裂变人群匹配

同一种裂变模式，但是面向不同的人群的时候，裂变效果也会千差万别。

例如你让一线城市的白领去参与砍价，效果一般好不了，但如果找三四线城市的大妈们，砍价就会容易得多。所以，裂变人群的匹配需要结合实际场景，符合人群圈层属性。

3.裂变文案包装

文案在裂变活动中起到建立信用、放大欲望的作用。所以，在裂变活动前，一定要先设计好每个环节的简易文案模板，确保参加裂变的人，都能够按照活动设计的流程走到最后。

在包装文案时，要注意4点：

①你的产品为什么值得用户去花钱或者花时间去体验？

②你的产品有什么独到之处，怎样证明？

③参与用户帮你把产品推荐给别人的理由是什么？

④能够带给参与用户的额外好处还有什么？

4.裂变工具选择

裂变活动，一般参与人数众多，不大可能只靠人工客服去操作，那就需要一套CRM工具辅助，实现自动通过、自动回复、标签分类管理等工作。

这类工具的使用一般会有潜在风险，过度操作容易被封，所以，裂变运营者需要准备多套备用方案、备用工具、多个备用账号等，分散风险，让裂变活动不至于进行到一半突然完全无法继续。

参考文献：《持续增长》[1]朱少锋.持续增长：从零搭建企业新媒体运营体系[M].北京:机械工业出版社,2019:73-78.