【营销～价格篇】不增加成本就能增加30%利润的秘密
一位漂亮的女士来到美容院消费
【营销～价格篇】不增加成本就能增加30%利润的秘密
（插入这张图的目的是为了证明“漂亮的女士”这5个字，同时也显示了我的审美观）
美容院工作人员对这位女士说:
我们现在有充值促销活动,有三个套餐，可供您选择，
A套餐：充值1万打9折；
B套餐：充值3万打5折 ；
C套餐：充值6万打4.5折，
您选择哪种套餐?
【营销～价格篇】不增加成本就能增加30%利润的秘密
女士稍一思考就选择了充值3万打5折的B套餐。
这位女士选择的有没有错？
如果是你，你会怎么选？
这位漂亮的女士（请注意，我着重强调了“漂亮”，不信看上图）并没有选错，
常人都会这么选，
虽然没有错，但是却掉入了一个价格陷阱中，这个价格陷阱就叫做价格锚点。
什么是价格锚点？
1、官方解释：在消费者眼里，商品的价值是“相对存在的”，这件商品到底值不值这么多钱，这个定价到底实惠与否，都需要一个可供参照的标准。价格锚点既是商家设定的参照标准。
2、说人话版：价格锚点就是拿一个参照价格做炮灰，塑造消费者对产品的价格感知，让消费者够买我们最想让他购买的那个商品。
在美容院这个方案里，1万打9折，6万打4.5折就是价格锚点，就是炮灰价格。
目的让消费者觉得选择3万打5折是最划算，自动选择3万的方案，
而3万的方案就是美容院想卖给消费者选择的方案。
【营销～价格篇】不增加成本就能增加30%利润的秘密
同样的案例，在一家咖啡店中，
小杯咖啡32元
中杯咖啡35元
大杯咖啡38元，
注意到没？三种之间的价格差只有3元。
而彩页上，三种杯大小差异却很大，大杯几乎是小杯的2倍，比中杯也大了近三分之一。
咖啡的量相差很多，而价格却只差3元。
于是对价格敏感度不高的顾客更多的选择加3元买大杯，
可能一开始，顾客只是想买小杯咖啡，休息一下
面对这种差3元，量却多很多的套餐诱惑
顾客理所当然的认为大杯更划算
在这个思考过程中，客户自己一点一点把自己的需要扩大，
客户自己把价格加了上去，是不是很神奇？
【营销～价格篇】不增加成本就能增加30%利润的秘密
这就是价格锚点的效应，价格锚点是基于人性的心理设计的。
人性，总是喜欢放大需求，就像我们买车总喜欢买大空间的，
买房也喜欢大房子，别墅（如果买的起的话）。
在没有参照之前，人对价格是没有概念的，
只会在给定的有限的选择项中选择。
在给定的选项中，人最直接的考虑是怎样最划算，
默认的是选择更划算的价格，而更划算的价格是商家设计的。
看到这里，你可能对增加利润具体数量还没有直观的感受，
那么我们再通过一个案例来看下
一个知名的经济杂志期刊
电子版销售价格60元/期，
纸质版销售价格100元/期。
信息时代大家都喜欢看电子，80%的人选择电子版，
另一部分人保持传统习惯，觉得纸质版看着更舒服，20%人选择实物版，
为方便计算，我们假设100名顾客购买了杂志，
购买电子版的就是80人，纸质版的就是20人
这样总的销售额=60*80 +20*100，共6800元。
那么如果购买杂志的顾客数量不增加，增加销售额，怎么卖？
有一位营销高手依据价格锚点设计了零售价格
电子版销售价格60元/期，
纸质版销售价格100元/期。
套餐版：实物版+电子版销售价格105元，
最终结果，80%的顾客选择了105元的套餐，
10%的顾客选择电子版，
还有10%的顾客选择了纸质版，
为方便计算，我们仍假设100名顾客购买了杂志，
总的销售额=105*80+10*60+10*100=10000元。
利润增加了多少？3200元。
成本没有增加，销售额、利润增加了。
而顾客是否需要同时购买电子版和纸质版呢？
不需要，但是划算啊，
这就如同商场打折，我们买了很多并不需要的打折商品。
以上的案例说明，人在有限的空间和选择项内，
会自动的做比较，考虑哪个更划算，
以免自己吃亏，所有的认知都建立在对比之上。
对一个新产品，标价6000元，
因为消费者是第一次见这个品类的产品，没有价格概念，
这时不知道这个价格是便宜还是贵，便不敢买。
但是如果在旁边摆放1个同类产品标价15000元，
这时候消费者就会认为6000元也不贵，
因为和15000元比起来还是便宜太多了。
顾客判断一个产品的价格是否合理，
除了1个产品的制造价值和使用价值外，
依附产品的价格对比佐证作用，
可以让顾客更快的下购买的决定。
如何操作价格锚点？利用人的2个心理
1、 避免极端，
有3个或更多价格的选择的时候，
人们不会选择最高或最低的价格，往往会选择中间的价格。
2、 权衡对比
当消费者无法衡量这个产品的价格是高或是低，
就会和给定的同类的产品的价格做比较，
而我们的责任就是为消费者提供价格可供对比的同类产品。
比如奢侈品店中的镇店之宝，
在奢侈品行业中，有很多“锚点商品”，
其中一些价格高得离谱、令人咋舌的商品，
所起到的作用就是充当“锚点”，操纵消费者的心理。
当然，“锚点商品”本身也供出售，
但有没有人买它，其实并不重要，
它的存在价值就在于与其他价格相对便宜的商品形成对比，
在消费者的心中挠痒痒——“好吧，十几万的限量款皮包太过于昂贵，但一件1000出头的T恤总该不算过分吧?”
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向市场一线营销人致敬！
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